リード育成の価値の理解

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • リード育成を定義する。
  • リード育成の価値を説明する。

概要

信頼を築くこと、貴重なインサイトを共有すること、すぐに対応することはどのような関係でも大切です。そして、プロスペクトや顧客とコミュニケーションをとる場合もこの 3 つを基本原則にする必要があります。相手の行動に対して関連性の高い有益なメールでリアルタイムに応答する際、相手の独自のビジネスニーズに合わせたコンテンツを送信して相手を一個人として対応すれば、数ある企業の中の 1 つではなく、信頼のできるビジネスパートナーになります。

リード育成は、タイミングを計りながら個々人に反復的にアプローチしていくプロセスです。細かな配慮で顧客を驚かせ、コンテンツで顧客を喜ばせ、考えを述べる前に話を聞くことで顧客を引き込みます。顧客とのビジネスを維持し、ロイヤルティを獲得します。

Pardot では、相手の行動や事前設定された間隔に基づいてトリガーされるメールを通してリード育成を自動化できます。つまり、例外なく、適切なプロスペクトに適切な情報を適切なタイミングで届けることができます。あなたの業界にどのような難題があるとしても、リード育成は有効な戦略です。

効果的なリード育成プログラムでは、以下の目標が達成されます。

  1. 適切なメッセージを適切なタイミングで届ける。
  2. 時間とリソースの両方を節約する。
  3. 確固たる顧客関係を自然に構築する。

このモジュールでは、これらの目標をリード育成戦略に組み込む方法について説明します。

適切なメッセージを適切なタイミングで届ける

リード育成では、各メッセージをトリガーする条件を決定するため、常にメッセージが関連性の高いものになります。それぞれの顧客に対する理解が深まるにつれ、マーケティングコンテンツに新しい情報が反映されていきます。

リード育成キャンペーン (Pardot の用語ではエンゲージメントキャンペーンともいう) で、組み込みのセグメンテーションやダイナミックコンテンツを使えば、顧客が常に的を絞った最新のコミュニケーションを受け取ります。キャンペーンはまた、顧客の言動 (たとえば、顧客が価格ページを表示した場合やイベントの参加登録をした場合 (アクティビティに基づく暗示的な示唆)、顧客が業界や役職を教えてくれた場合など) に応じた対応をします。

時間やリソースを節約する

ヒトやモノのつながりが拡大の一途をたどる現代、顧客のニーズを把握し続けることはほぼ不可能です。リード育成を自動化すれば、新しいクエリやアクティビティに応答するためにあなたの時間を割く必要がありません。あなたの代わりにリスンして応答するコンテンツやトリガーがあらかじめ定められたプログラムに応答してもらいます。

リード育成は手間がかかるものと思っているかもしれません。あなたの会社にエンゲージしたプロスペクトにセールスファネルを進行させると同時に、エンゲージしていないプロスペクトの関心を引くために、定期的なコンテンツ配信や頻繁な評価を行うためです。けれども、マーケティングオートメーションプラットフォームがあれば、リードの育成が容易になります。

Engagement Studio では、リード育成キャンペーンが自動化され、評価済みリードの営業への引き継ぎなど、サイクルの各フェーズを進行する個々のリードをトラッキングする面倒なプロセスが排除されます。リードのスコアリングや評価機能を使用すれば、メールや Web サイト、その他のコンテンツに対する顧客のアクティビティやエンゲージメントに基づいてスコアを付けることができます。

顧客関係を自然に構築する

強固な関係は時間をかけてゆっくりと構築されます。リード育成の自動化は、こうした本質を念頭に設計されています。リード育成は根本的に、カスタマージャーニーを通して関連性の高いメッセージをリードに段階的に配信する「ドリップ式」の自動プロセスです。この第一歩は、エンゲージメントの論理的な順序を練ることです。次に、定義したパスに沿ってプロスペクトを進行させる、関連性の高い多様なコンテンツを作成します。たとえば、新しいクライアントを対象とするウェルカムシリーズや、既存のクライアントを対象とするソリューションベースのシリーズを作成します。育成プログラムが成功するかどうかはコンテンツに左右されるため、幅広いコンテンツタイプやトピックを用意しながらも、常に価値の提供を目的とします。

リソース