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Pardot Lightning アプリケーションの使用開始

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • マーケティングオートメーションおよび Pardot がビジネスにどのように役立つかを説明する。
  • マーケティングオートメーションの基本用語を定義する。
  • Pardot が Salesforce のマーケティングツールとどのように異なるのか説明する。

Pardot へようこそ!

Pardot は、Salesforce の B2B マーケティングオートメーションソリューションです。マーケティングチームとセールスチームがパイプラインの促進や収益の増大に取り組むビジネスは、Pardot でマーケティングアクティビティを自動化し、マーケティング部門と営業部門の連携を高めることができます。マーケティング担当者やプログラム管理者である場合は、さまざまなプロジェクトに携わっているものと思われます。Pardot では、担当するマーケティング活動やその成果に関するレポートを一元管理できます。それだけではありません。Web サイト、メール、フォームといったマーケティングチャネルで会社とやり取りするプロスペクトを追跡し、マーケティングチームと営業チームがパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。Pardot を使用すれば、マーケティング活動をカスタマイズし、会社のニーズに応じて対象を絞ったエンゲージメントを作成できます。

Pardot Lightning アプリケーションは、人気のある各種マーケティング自動化機能と洗練された UI を備え、Salesforce プラットホームに直接組み込まれています。Pardot と Salesforce の間を行ったり来たりする必要はなくなりました。Pardot Lightning アプリケーションを使用すれば、営業とマーケティングが同じ場所で作業できます。Pardot Lightning アプリケーションの操作方法については後の単元で学習しますが、ここでは、Pardot とは何か、そして Pardot がマーケティング活動にどのように役立つかを見ていきましょう。

詳しい説明

Pardot の上記の概要を聞いただけで、業界の流行語や専門用語にクラクラしているかもしれません。もう少しわかりやすく説明しましょう。Pardot は、リードのセールスファネルの進行を促すツールです。このファネルの出発点は、製品への関心を喚起するために作成したマーケティング資料に対してビジターが操作を行った時点で、評価済みプロスペクトを営業担当に割り当てた時点で終了します。 

では、ファネルのフェーズと、いくつかのマーケティングオートメーション用語を定義することから始めましょう。

 

Pardot におけるプロスぺクトの一般的なジャーニーを示すファネル。ファネルの一番広い間口が「需要の創出」で、「コンバージョン」、「リードの育成」、「リードの評価」へと進み、ファネルの最も狭い部分が「営業への割り当て」です。

リードの生成 (または需要の創出): マーケティング活動を通して製品やサービスに対する関心を喚起すること。

ビジター: Web サイトを訪問し、Pardot での追跡の対象となる匿名の人。 

コンバージョン: ビジターが Pardot のランディングページまたはフォームに連絡先情報を記入して登録すると、プロスペクトに変換されます。

プロスペクト: 匿名のビジターが変換され、識別情報が特定された人。プロスペクトのレコードは Pardot 内に存在します。これは、Sales Cloud やその他の CRM のリードレコードと似ています。

リードの育成: プロスペクトが実行したアクションおよび特定の評価条件を満たすかどうかに基づいて、ターゲットを絞ったメッセージを一定の間隔で送信すること。 

リードの評価: 組織ではおそらく何千人 (あるいは何十万人) もの人々とやり取りしていることでしょう。営業チームがこの全員に連絡することはできないため、最適なプロスペクトを営業に伝えることがマーケティング担当者の職務になります。プロスペクトという干し草の中から金の針を見つけ出すプロセスをリードの評価といいます。プロスペクトを営業担当に割り当ててフォローアップしてもらうかどうかのしきい値を決定します。

 

Pardot では、リードの評価にスコアとグレードという 2 つの指標を使用します。 

  • プロスペクトのスコア: プロスペクトのスコアは、プロスペクトが製品またはサービスにどのくらい関心を持っているかを示す数値です。プロスペクトのスコアは、プロスペクトがマーケティング資料にどのような操作を行ったかに基づいて増減します。
  • プロスペクトのグレード: プロスペクトのグレードは、文字 (A、B、C、D など) で表されます。  これは、プロスペクトの理想像となるプロファイルにプロスペクトがどのくらい合致しているかを示します。

スコアとグレードを活用することで、どのプロスペクトがファネルの終点に到達する準備ができていて、営業担当者がフォローアップを行うべきかを判断できます。Pardot オートメーションを使用すれば、評価済みプロスペクトを適切な営業担当にすばやく割り当てることができます。

キャンペーン: キャンペーンはマーケティング活動のパフォーマンスを把握するのに役立ちます。キャンペーンは、Pardot と Salesforce のマーケティング ROI レポートの基盤になります。Pardot でキャンペーンを使用するにはいくつかの方法があります。たとえば、Pardot のすべてのプロスペクトにはキャンペーンが割り当てられていて、そのプロスペクトが会社と最初に行ったマーケティング関連のやりとりがわかります。また、キャンペーンを使用して関連するマーケティング資料をグループ化することもできます。そして最も重要なのは、キャンペーンと併せて Pardot オートメーションを使用することで、プロスペクトのジャーニーのすべてのマーケティングタッチポイントを追跡できるため、ROI レポートが向上することです。

上記の用語をすべて理解いただければよいのですが、よくわからなくても大丈夫です。このモジュールでは、各概念について詳しく説明し、多くの例を示していきます。Pardot 用語の完全リストについては、Pardot グロッサリを参照してください。 

Pardot を使用する状況

今日の人々は、組織のあらゆる部署間でコミュニケーションが徹底されているものと考えています。営業担当と話をする人は、自分がサイトでどの製品やサービスを調査したかをその担当者が把握しているものと思っています。Salesforce では、企業がデータを利用して、つながりのあるカスタマーエクスペリエンスを実現できるようにしています。Salesforce プラットフォームでは、ユーザが営業、マーケティング、コマース、サービスのどの部門に属しているかに関係なく、ビジネスのあらゆる側面をサポートします。

Pardot は、世界ナンバーワンの CRM プラットフォーム上に構築された、スマートなマーケティングオートメーションソリューションです。Pardot のお客様は、平均して収益が 34% 増加し、キャンペーンの効果が 37% 上昇しています。 

Social Media Today の「2019 年マーケティングオートメーションの現状調査レポート」によると、マーケティング担当者の 75% が現在 1 種類以上のマーケティングオートメーションツールを使用していると回答しています。マーケティングオートメーションを使用する理由について、マーケティング担当者の大半は、記録的な速度でビジネスを成長させられることを挙げています。

次のことを望んでいる場合は Pardot が最適なソリューションです。 

  • 生成されるリード数を増やして、パイプラインを迅速に進行させる。
  • パーソナライズされた動的なキャンペーンで購入者にエンゲージする。
  • 最初のクリックから商談成立までの各ステップを理解し、的確なマーケティング ROI を把握する。
  • カスタマーエクスペリエンスの分断につながる組織内のサイロを排除する。
  • データ主導の判断を下す。
  • 取引先ベースのマーケティング (ABM) 戦略を強化または構築する。

Pardot やマーケティングオートメーションによって、ビジネスを成長させ、プロスペクトとつながり、顧客とエンゲージできることがわかりました。次の単元では、ユーザインターフェースの詳細を説明し、Pardot の操作方法を確認していきます。 

リソース