はじめての Account Engagement
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- マーケティングオートメーションおよび Account Engagement がビジネスにどのように役立つかを説明する。
- マーケティングオートメーションの基本用語を定義する。
- Account Engagement が Salesforce のマーケティングツールとどのように異なるのか説明する。
Marketing Cloud Account Engagement にようこそ
Marketing Cloud Account Engagement は、Salesforce の B2B マーケティングオートメーションソリューションです。マーケティングチームとセールスチームがパイプラインの促進や収益の増大に取り組むビジネスは、Account Engagement でマーケティングアクティビティを自動化し、マーケティング部門と営業部門の連携を高めることができます。マーケティング担当者やプログラム管理者である場合は、さまざまなプロジェクトに携わっているものと思われます。Account Engagement では、担当するマーケティング活動やその成果に関するレポートを一元管理できます。それだけではありません。Web サイト、メール、フォームといったマーケティングチャネルで会社とやり取りするプロスペクトを追跡し、マーケティングチームと営業チームがパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。Account Engagement を使用すれば、マーケティング活動をカスタマイズし、会社のニーズに応じて対象を絞ったエンゲージメントを作成できます。
人気のある各種マーケティング自動化機能と洗練された UI が Salesforce プラットフォームに直接組み込まれるようになりました。Account Engagement と Salesforce の間を行ったり来たりする必要はなくなり、営業とマーケティングが同じ場所で作業できます。Account Engagement の操作方法については後の単元で学習しますが、ここでは、Account Engagement とは何か、そして Account Engagement がマーケティング活動にどのように役立つかを見ていきましょう。
詳しい説明
Account Engagement の上記の概要を聞いただけで、業界の流行語や専門用語にクラクラしているかもしれません。もう少しわかりやすく説明しましょう。Account Engagement は、リードのセールスファネルの進行を促すツールです。このファネルの出発点は、製品への関心を喚起するために作成したマーケティング資料に対してビジターが操作を行った時点で、評価済みプロスペクトを営業担当に割り当てた時点で終了します。
では、ファネルのフェーズと、いくつかのマーケティングオートメーション用語を定義することから始めましょう。
リードの生成 (または需要の創出): マーケティング活動を通して製品やサービスに対する関心を喚起すること。
ビジター: Web サイトを訪問し、Account Engagement での追跡の対象となる匿名の人。
コンバージョン: ビジターがランディングページまたはフォームに連絡先情報 (メールアドレスなど) を記入して登録すると、プロスペクトに変換されます。
プロスペクト: 匿名のビジターが変換され、識別情報が特定された人。プロスペクトのレコードは Account Engagement 内に存在します。これは、Sales Cloud やその他の CRM のリードレコードと似ています。
リードの育成: プロスペクトが実行したアクションおよび特定の評価条件を満たすかどうかに基づいて、対象を絞ったメッセージを一定の間隔で送信すること。
リードの評価: 組織ではおそらく何千人 (あるいは何十万人) もの人々とやり取りしていることでしょう。営業チームがこの全員に連絡することはできないため、最適なプロスペクトを営業に伝えることがマーケティング担当者の職務になります。プロスペクトという干し草の中から金の針を見つけ出すプロセスをリードの評価といいます。プロスペクトを営業担当に割り当ててフォローアップしてもらうかどうかのしきい値を決定します。
Account Engagement では、リードの評価にスコアとグレードという 2 つの指標を使用します。
- プロスペクトのスコア: プロスペクトのスコアは、プロスペクトが製品またはサービスにどのくらい関心を持っているかを示す数値です。プロスペクトのスコアは、プロスペクトがマーケティング資料にどのような操作を行ったかに基づいて増減します。
- プロスペクトのグレード: プロスペクトのグレードは、文字 (A、B、C、D など) で表されます。 これは、プロスペクトの理想像となるプロファイルにプロスペクトがどのくらい合致しているかを示します。
スコアとグレードを活用することで、どのプロスペクトがファネルの終点に到達する準備ができていて、営業担当者がフォローアップを行うべきかを判断できます。オートメーションツールを使用すれば、評価済みプロスペクトを適切な営業担当にすばやく割り当てることができます。
キャンペーン: キャンペーンはマーケティング活動のパフォーマンスを把握するのに役立ちます。キャンペーンは、Account Engagement と Salesforce のマーケティング ROI レポートの基盤になります。Account Engagement でキャンペーンを使用するにはいくつかの方法があります。たとえば、すべてのプロスペクトにはキャンペーンが割り当てられていて、そのプロスペクトが会社と最初に行ったマーケティング関連のやり取りがわかります。また、キャンペーンを使用して関連するマーケティング資料をグループ化することもできます。そして最も重要なのは、キャンペーンと併せて Account Engagement オートメーションを使用することで、プロスペクトのジャーニーのすべてのマーケティングタッチポイントを追跡できるため、ROI レポートが向上することです。
上記の用語をすべて理解いただければよいのですが、よくわからなくても大丈夫です。このモジュールでは、各概念について詳しく説明し、多くの例を示していきます。Account Engagement 用語の完全リストについては、「Account Engagement 用語集」を参照してください。
Account Engagement を使用するケース
今日の人々は、組織のあらゆる部署間でコミュニケーションが徹底されているものと考えています。営業担当と話をする人は、自分がサイトでどの製品やサービスを調査したかをその担当者が把握しているものと思っています。Salesforce では、企業がデータを利用して、つながりのあるカスタマーエクスペリエンスを実現できるようにしています。Salesforce プラットフォームでは、ユーザーが営業、マーケティング、コマース、サービスのどの部門に属しているかに関係なく、ビジネスのあらゆる側面をサポートします。
Marketing Cloud Account Engagement は、世界ナンバーワンの CRM プラットフォーム上に構築された、スマートなマーケティングオートメーションソリューションです。お客様は、平均して収益が 34% 増加し、キャンペーンの効果が 37% 上昇しています。
Social Media Today の「2019 年マーケティングオートメーションの現状調査レポート」によると、マーケティング担当者の 75% が現在 1 種類以上のマーケティングオートメーションツールを使用していると回答しています。マーケティングオートメーションを使用する理由について、マーケティング担当者の大半は、記録的な速度でビジネスを成長させられることを挙げています。
次のことを望んでいる場合は Account Engagement が最適なソリューションです。
- 生成されるリード数を増やして、パイプラインを迅速に進行させる。
- パーソナライズされた動的なキャンペーンで購入者にエンゲージする。
- 最初のクリックから商談成立までの各ステップを理解し、的確なマーケティング ROI を把握する。
- カスタマーエクスペリエンスの分断につながる組織内のサイロを排除する。
- データ主導の判断を下す。
- 取引先ベースのマーケティング (ABM) 戦略を強化または構築する。
マーケティングオートメーションによって、ビジネスを成長させ、プロスペクトとつながり、顧客とエンゲージできることがわかりました。次の単元では、ユーザーインターフェースの詳細を説明し、Account Engagement の操作方法を確認していきます。
