商談を成立させるための商談管理
学習の目的:
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 適切な商談管理の利点について説明する。
- 選択した営業手法を Salesforce で支援する方法を挙げる。
商談管理の 5 W
ここまでは、時間と労力を費やしてマーケティングチームと連携することによって、パイプラインを構築し、リードを評価してきました。次のフェーズは営業チームだけで行います。幸い、営業担当たちは、最もやりがいのある業務、つまり商談の成立に取り組む準備ができています。ただし、商談のゴールラインに到達するには、ある成功戦略が必要となります。それは、商談管理です。5 W という観点から、詳しく見ていきましょう。
- What (何を) — 商談管理は、販売サイクルの中で商談を成立まで導くために使用するプロセスです。
- Who (誰が) — このプロセスには、営業担当、営業マネージャー、そして商談の成立を望んでいる、ほぼすべての人が関与します。
- When (いつ) — リードが評価され、営業担当によって商談に変換された時点で開始します。古い格言にあるように、商談とは「成立させるチャンスがある取引」です。
- Where (どこで) — もちろん、Sales Cloud です。プロセスの手順を Salesforce で設定すれば、営業担当がその手順に従って、簡単に商談を管理できます。
- Why (なぜ) — 商談管理が重要である主な理由はいくつかあります。1) 営業担当が、商談を成立させるための適切な手順を毎回踏めます。2) 営業リーダーが、パイプラインを明確に把握できます。3) 商談を成立に向けて順調に進行させることができます。
Salesforce での商談管理
商談を管理する方法は多数あるため、すべての営業手法について説明することはできませんセールスプロセスがまだない場合は、定義する価値があると思われます。いろいろと調べてください。他の組織がどのようにしているのかを見たり、最も成功している営業担当に何がうまくいっているのかを尋ねたりしてから、発見した内容をまとめて、すべての営業担当が実行できる反復可能なプロセスを作成します。
いずれの営業手法を選択しても、必ずそれを Salesforce で支援するようにします。次に方法をいくつか示します。
営業担当がプロセスに従うのを支援する。
プロセスを定義したら、セールスパスを使用して営業担当がプロセスに従いやすいようにします。セールスパスの各フェーズには、営業担当がそのフェーズに到達すると Sales Cloud に表示されるガイダンスを追加することができます。
たとえば、商談を評価するためには特定の情報を収集することが重要ですが、見込み客が尋問されているように感じてはいけません。フェーズ 1 では、営業担当が如才なく商談を評価するのに使える質問のリストや、注意すべき赤信号を含めることができます。
営業担当がプロセスに従うことを義務付ける。
プロセスを厳格にすることを目的として、商談を進行させるには営業担当が特定の情報を入力する必要があるように設定できます。それには、特定のフェーズで主要な情報の入力を必須とする項目を作成します。
たとえば、どの商談でも主な関係者を知ることは重要です。熱心な営業担当が、意志決定権を持たない人と「交渉」しても、実際の意思決定者に却下されてしまえば商談は霧散します。商談を進行させるには営業担当が関係者項目を入力した上で、関係者と意思決定者との間にやり取りがあることを確認しなければならないようにします。
Salesforce になければ存在しない。
この言葉は以前にも聞いたことがあるでしょう。何度も繰り返すのは、Sales Cloud の実装を成功させる、つまりは商談管理を成功させるために非常に重要だからです。プログラムによって商談を管理して、成立まで進行させるには、営業担当が Salesforce 内ですべてを追跡することが不可欠です。そうすることで、営業担当がその商談に再度アクセスしたときに必要な情報をすべて得ることができたり、取引先に関わる支援者がすぐに情報を把握できたりします。また、営業リーダーは、各商談の進行状況を正しく理解して、必要に応じて支援に回ることができます。
一部の会社では、これを実施するために、Salesforce 以外のものが一切許容されていません。たとえば、営業マネージャーは、スプレッドシートではなく Salesforce のパイプラインレポートのみを考慮します。コミッションは、営業担当の報告ではなく Salesforce 内の情報のみに基づいて支払われます。加えて、誰が取引先を所有し、どのようにコミッションを分割するのかについても、Salesforce 内の情報に基づいて判断されます。
成立への準備完了
強力なパイプラインを構築し、マーケティングチームに対抗するのではなくて、連携する方法を学習しました(営業と同じように、マーケティングチームもできるだけ多くの商談の成立を目指していることを忘れないでください)。また、最良のリードを選択する方法や、営業担当が商談を適切に管理できるように Salesforce で支援する方法も学習しました。次は実践に移って、商談を成立させましょう!
