一般的なオブジェクションに対処する方法を学ぶ

ステップ

適切な言い方

Defuse (緩和)

• 「投資を正当化する必要があるということですね。」
• 「コストが重要な検討事項のようですね。」

Discover (発見)

• 「全体的な費用対効果や投資収益率をどのように測定されますか?」
• 「生産性向上が遅れることによるコストは特定されていますか?」
• 「すべてのコストが同じだとしたら、どのような懸念をお持ちですか?」

Deliver (提示)

• 「Salesforce のお客様の大多数では、売上利益によって投資が正当化されています。」
• 「Salesforce のお客様は、コストを評価し、Salesforce のソリューションを使用する価値があると判断されています。」
• 「大きな成功を収めているお客様は、Salesforce 商品を使用して生産性が向上しています。」

ステップ

適切な言い方

Defuse (緩和)

• 「懸念事項を明らかにしてくださり、ありがとうございます。インテグレーションは、私たちがよくお客様と議論するトピックです。」
• 「Salesforce のプラットフォームを他のアプリケーションやデータと統合することが、ビジネスの生産性にとって重要だということですね。」

Discover (発見)

• 「インテグレーションの要件は何ですか?」
• 「インテグレーションが困難だと思われる理由は何ですか?」
• 「現在のソリューションとはどのように統合しますか?」

Deliver (提示)

• 「Salesforce のお客様の大半が、Salesforce 商品を他のアプリケーションと統合されています。」
• 「Salesforce のプラットフォームは、毎日数十億件もの API トランザクションを管理しており、インテグレーションは得意とするところです。」

ステップ

適切な言い方

Defuse (緩和)

• 「変更管理とトレーニングが御社にとって重要な懸念事項であるということですね。」
• 「トレーニングに関して懸念されるのはごもっともです。」

Discover (発見)

• 「トレーニングに関して最大の課題は何ですか?」
• 「現在、新しいユーザーにはどのようなトレーニングを行っていますか?」

Deliver (提示)

• 「Salesforce には、トレーニングを適時、適切に計画するためのシステムが用意されているので、実装してから生産性が向上するまでのプロセスは、複雑ではなく迅速です。」
• 「お客様の数は 10 万社を超えるため、Salesforce はこのプロセスに関する経験が豊富で、御社の組織に最適な方法を設計するお手伝いができます。」

ステップ

適切な言い方

Defuse (緩和)

• 「御社のビジネスにとって特定の機能や商品が不可欠なのですね。」
• 「ビジネスのニーズについてお聞きして、求めておられる結果を出すお手伝いができるかどうか、ご相談させてください。」

Discover (発見)

• 「必要な重要機能は何ですか? それを現在どのようにお使いですか?」
• 「御社のビジネスにとって、この機能はどれほど重要ですか?」
• 「他のベンダーではこの機能をどのように実現していましたか?」

Deliver (提示)

• 「多くのお客様が、Salesforce を採用する理由として、Salesforce プラットフォームの優れたカスタマイズ機能および開発機能を挙げています。」
• 「Salesforce のお客様は、Salesforce AppExchange を使用することで必要な機能を実現し、ビジネス価値を拡大することに成功しています。」