複数市場管理について学ぶ
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Consumer Goods Cloud の複数市場管理の利点を説明する。
- Consumer Goods Cloud のセールス組織のしくみについて説明する。
複数の市場、1 つのソリューション
Gustavo De Luca は Alpine Group Nutrition and Beverage の営業マネージャーです。同社はエナジーバーやエナジードリンクなどの栄養製品を製造し、北米と欧州の店舗向けに販売しています。Gustavo が担当しているのは、米国とカナダ全域に小売店の大規模チェーンを展開し、業界団体や卸売業者とも関係が深い企業である Northern Trail Outfitters (NTO) への Alpine Group 製品の販売管理です。
Alpine Group は、欧州の多くの国で事業を展開しています。そして、小売チャネル、商品、統一商品コード (UPC)、物流、価格、市場投入 (GTM) 戦略、ビジネスプロセスは、国ごとに異なります。ドイツでは、唯一、薬局に市販薬を販売しています。スウェーデンでは、小売店に直接商品を販売しています。一方、オランダでは仲介するパートナーチャネルを通した販売を行っています。
このように異なる市場で異なる事業形態を管理するためには、国ごとに専用の Salesforce 組織を立ち上げるのが一般的です。追加コストや管理負担、国をまたいだ統合的なレポート作成ができないといったいくつかの欠点があります。
もっとよいソリューションはないでしょうか。Consumer Goods (CG) Cloud の複数市場管理があります。CG Cloud の複数市場管理は、Salesforce 組織内の市場ごとにデータ、ビジネスプロセス、および設定をセグメント化するのに役立ちます。市場別に複数の Salesforce 組織を作成する必要はありません。
複数市場管理では、高度な訪問、高度な注文、セールスフォルダー、高度なプロモーションなどの拡張データモデルに基づくプロセスのみがサポートされます。複数市場は、小売店、調査タスク、アクションプラン、または小売店 KPI では標準でサポートされません。
複数市場管理は、セールス組織に基づいています。複数市場管理は、セールス組織 (オルグ) に基づいています。セールス組織は、CG Cloud 内のビジネスセグメントであり、組織単位に従ってデータ、商品、顧客、およびビジネスプロセスを構造化できます。セールス組織を使用することで、同じ CG Cloud 組織内でグローバルなテンプレートアプローチを採用できます。
通常、複雑で多様な市場参入 (GTM) 戦略、プロセス、商品カテゴリを使用している大手 CG 企業は、このアプローチを採用しています。また、プロセスや GTM 戦略に若干の違いがあり、異なる市場や国でソリューションを展開したい企業にも利用されています。
基本的に、セールス組織は CG Cloud 組織を異なるパケットにセグメント化するために使用されます。Salesforce の組織を大きなキャビネットに見立てたとしたら、セールス組織はキャビネットの引き出しに相当します。商品、取引先、ビジネスプロセスの設定を異なる引き出しに分けて整理することで、データをセグメント化できます。
このモジュールでは、セールス組織のしくみを調べて、CG Cloud 組織で設定します。
CG Cloud のセールス組織のしくみ
CG Cloud のセールス組織がデータやビジネスプロセスのセグメント化にどのように役立つかを見てみましょう。データのセグメンテーションでは、次のように使用されます。
- 取引先は 1 つのセールス組織に割り当てることができます。取引先の割り当ては、顧客テンプレートによって管理されます。
- 商品は 1 つのセールス組織に割り当てることができます。商品の割り当ては、商品テンプレートによって管理されます。
- ビジネス管理者またはオンラインユーザーは、1 つ以上のセールス組織に割り当てることができます。ただし、CG Cloud のオフラインモバイルアプリケーションでは、割り当ては 1 つだけが有効になります。
注文や訪問など、CG Cloud のほとんどのビジネスプロセスは、ビジネステンプレートで設定できます。ビジネステンプレートは、特定のビジネスプロセスの設定のコレクションです。テンプレートには、CG Cloud 上のビジネスプロセスの詳細を定義するメタデータが含まれています。営業マネージャーは、セールス組織ごとに異なるビジネスプロセスを管理することがあります。
注文プロセスを開始するには、注文を作成する必要があります。また、注文の作成時には、関連する注文種別を選択する必要があります。これらの注文種別は、注文プロセスのビジネステンプレートを表します。
ビジネステンプレートはセールス組織に依存するため、テンプレートによって定義される設定やビジネスプロセスはセールス組織によって異なります。
いざ実践
Gustavo は、米国とカナダという 2 つの異なる Alpine の市場に合わせて営業組織を設定する必要があります。そして Alpine Group のシステム管理者である Fatima Daniels が、Gustavo が営業組織を設定するための手伝いを申し出ました。複数市場管理を有効にすることで、Gustavo はビジネスセグメントをより効率的に管理し、フィールド営業担当に役立つインサイトを見つけられるようになります。また、店舗訪問、注文入力、商品プロモーションなどの主要なビジネスプロセスをより効果的に計画できます。
次の単元では、Fatima がセールス組織を立ち上げ、データをセグメント化し、市場ごとの設定を管理する様子を追います。