対象となる見込み支援者の特定

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

NPSP を使用して対象となる見込み支援者を特定する方法を要約する。
NPSP でレベルを定義する。
支援者調査を NPSP に統合する選択肢を知る。

移行管理の概要

非営利団体の活動資金集めでは、移行管理とは、支援者のエンゲージメントをさらに深いレベルに移行させるために組織が実行するアクションを表す用語です。このプロセスは、非営利団体ごとに異なるように見えますが、一般に特定、評価、育成、支援依頼、管理のフェーズに整理されます。移行とは、見込み支援者をそのようなフェーズに進めることで、有意義なエンゲージメントを促進するすべての活動です。

擁護者から役員までのエンゲージメントレベル。

架空の非営利団体 No More Homelessness (NMH) では、上記のようなしくみになっています。この団体は、信頼できる安全な住居を持たない人々や、飢えに苦しむ人々をサポートする社会福祉サービス組織です。NMH は、年間予算の大部分を個人から得ており、移行管理は支援者エンゲージメント計画の基幹です。

NMH の開発ディレクターである Aniyah Thompson は、移行管理を使用して次を行っています。

見込み支援者を特定する。
支援の可能性またはエンゲージメントレベルに基づいてセグメント化する。
見込み支援者の育成を促進する。
結果を分析して改善を促進する。

NPSP には、このプロセスをさらに効率的に管理するためのいくつかのツールが含まれています。この単元では、このツールとこのツールを Aniyah が使用する方法を詳しく見ていきます。

対象となる見込み支援者の特定、スコアリング、セグメント化

NPSP で見込み支援者の特定、スコアリング、セグメント化を行う方法は複数ありますが、最初のステップは、見込み支援者のグルーピングと、組織にとって最も重要な条件、評価、関連プロセスを定義することです。

何十人もの現在の支援者に話を聞き、Salesforce データを分析して成功パターンを特定した後に、NMH の開発チームは一連の支援者ペルソナを定義しました。

以下に、NMH の支援者である Gabrielle Nazarian とのインタビューをわかりやすくまとめたメモを紹介します。デモグラフィック情報、支援、目標、コミュニケーション設定、一般的なオブジェクション、ホームレス問題に対する見解がすべて表示されています。

名前	Gabrielle Nazarian
個人情報	53 歳、女性、代名詞は彼女/彼女の
職業	地方銀行の副頭取
支援	2 年連続で年 1 回
目標	社会貢献は家族の伝統の一部であり、代々行ってきた。情熱を持って取り組めるミッションに参加しながら、ネットワークを広げたいと考えている。掲示板サービスを望んでいる。
コミュニケーション設定	電話や郵送よりもメールを希望している。ストーリーテリングやエピソードよりもインパクトのあるデータや数字を好む。
ホームレス問題に対する見解	安全な住居と十分な食事は基本的人権だと信じている。当非営利団体を支持しているが、地方自治体や州政府にもさらなる努力を期待している。
一般的なオブジェクション	多くの社会問題のそれぞれに関心を持ち、包括的なプログラムが必要だと考えている。最低の報酬で活動するより大規模な全米組織を支持する必要性を感じることが多い。

このようなインタビューを実施することで、NMH は類似点を見つけて支援者ペルソナを開発できます。たとえば、Gabrielle にはデータ主導の判断を行う他の年 1 回の支援者との共通点があり、より多くの支援を行う可能性があります。

このような類似点と相違点に基づいて、NMH は支援者を次のレベルに引き上げるためのアクションプランをまとめました。また、このアクションプランを Salesforce コンサルティングパートナーと共有し、レベルやエンゲージメント計画などの主要な機能を使用し、ニーズに合わせて NPSP をカスタマイズしました。

NPSP レベルとエンゲージメント計画

NPSP レベルは、支援総額やボランティア時間 (NPSP で取引先責任者レコードに集約されている数多くのデータポイントのうちの 2 つ) などの条件に基づいて、関係者のコミットメントとエンゲージメントの追跡とグループ化を行う方法です。また、カスタム積み上げ集計項目や数式項目を使用して、より複雑な条件によってレベルを定義することもできます。

NPSP ではエンゲージメント計画にレベルを使用して、誰が何をどのようにどのような頻度で関係者に伝え、エンゲージメントの向上に向けて関係者を動かし続けるかをまとめることができます。エンゲージメント計画については、後で詳しく説明します。

NMH 組織は、次の表に示すように NPSP で貢献レベルを定義しました。

支援者レベル	数式条件	エンゲージメント計画
見込み支援者	支援合計 < 0	ロータッチ
ボランティア	昨年のボランティア時間 > 0	ミディアムタッチ
年 1 回の支援者	昨年の支援合計 = 1	ミディアムタッチ
繰り返し支援者	昨年の支援合計 > 1	ミディアムタッチ
大口支援者	前回の支援 > $1,000	ハイタッチ
離脱支援者	支援合計 > $0、昨年の支援合計 = 0	ミディアムタッチ

NMH では、レベルを取引先責任者レコードの独自の [Donor Research and Scoring (支援者調査とスコアリング)] に含めています。(類似する項目を使用している場合は、システム管理者がこのページの別のセクションに配置している場合があります。)

[Giving Level (貢献レベル)] が [年 1 回の支援者] と [Previous Giving Level (以前の貢献レベル)] が [Prospect (見込み支援者)] の [Donor Research and Scoring (支援者調査とスコアリング)]

レベルのソースデータが変更されると、NPSP の夜間バッチ処理の一環としてレベルが変更されますが、その取引先責任者のレベルはリアルタイムでは変更されません。待ちきれない場合は、システム管理者がいつでも手動でレベルを強制的に更新できます。

カスタム項目とカスタムアプリケーション

レベルに加えて (またはレベルの代わりに)、組織は取引先責任者レコードまたは商談レコードに移行管理のカスタムセクションを追加することもできます。

NMH は、コンサルティングパートナーと協力して、取引先責任者レコードに [Propensity to Give Score (支援の傾向スコア)]、[Estimated Total Assets (推定資産総額)]、[Estimated Annual Charitable Giving (推定年間慈善支援)]、[Suggested Next Ask (提案される次の支援額)] などのカスタム項目を作成しました。

カスタム項目が設定されている [Donor Research and Scoring (支援者調査とスコアリング)] セクション

NPSP は高度なカスタマイズが可能なため、組織にカスタム移行管理プロセスがすでに実装されている場合があります。組織にカスタム項目、独自のスコアリング数式、その他の種類の集計を導入するメリットがあると考えられる場合は、システム管理者やコンサルティングパートナーに確認してください。

AppExchange からのウェルスインテリジェンスアプリケーションの統合

NPSP で見込み支援者と支援者の特定と評価を行うもう 1 つの選択肢は、Salesforce AppExchange からサードパーティのウェルススクリーニングアプリケーションや見込み調査アプリケーションを統合することです。

多くの非営利団体がすでにこのようなアプリケーションを使用して、活動資金集めに関するインサイトを発見しています。このようなアプリケーションには、NPSP と統合できるものもあり、ウェルスデータとスコアリングを取引先責任者レコードや取引先レコードに取り込むことができます。さらに、こういったアプリケーションの多くでは必要な項目と数式が標準で提供されるため、自分で構築する必要がありません。この場合も、支援者調査および評価プロセスにサードパーティアプリケーションが使用されているかどうかをシステム管理者に確認してください。

NPSP での見込み支援者の特定、スコアリング、セグメント化にどの方法を選択する場合でも、次のステップは育成活動を計画し、追跡することです。これについては次の単元で説明します。

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