セールスコールを最大限に活かす
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 効果的なセールスコールに向けて準備する。
- 見込み客のニーズと発生しそうなオブジェクションを理解する。
第一印象を良くする
あなたは市場調査を終え、見込み客が評価されたことを確認しました。
それでは、いよいよセールスコールに取りかかりましょう。ただし、セールスコールは単なる手短な売り込みではありません。最も成功するセールスコールでは、見込み客に応じてカスタマイズしたプレゼンテーションを行い、見込み客が抱える固有の問題に対処することで信頼関係を構築することに重点が置かれます。
最も基本的なレベルのセールスコールは、商品やサービスの購入について、営業担当と見込み客の間で行われる会話です。セールスコールは、ほとんどの場合、対面またはビデオを介して行われ、複数の要素で構成されます。このようなセールスコールには、担当者による最初に取り上げるアジェンダの設定、商品の売り込み、デモ、見込み客のオブジェクションと担当者の応答、交渉、次のステップの概要説明などが含まれます。理想的なのは、担当者が見込み客から購入するという口頭での同意を得て、セールスコールを締めくくることです。
一般的なセールスプロセスでは、見込み客の調査や評価などの準備の大部分は、セールスコールのスケジュールを決めるよりかなり前に行われます。以下は、セールスコール自体に固有のタスクです。
セールスコールを確実に成功させるために、準備方法に関する指針など、エキスパートによるヒントやテクニックを厳選して紹介します。準備はいいですか? では、始めましょう。
期待事項の設定
セールスコールを実施する前に、見込み客のニーズと課題を特定します。こうすることで、すでに商品ソリューションとの整合性が確保され、今後の展開に関する期待事項が設定されるようになるため、電話中に予期しない事態が発生しないようにすることができます。
また、これは購入の最終決定が行われるまでに他に誰が意思決定プロセスに関与する必要があるかを巧みに聞き出す機会でもあります。大企業の場合、これにはたいてい法務チームや会社の上層部が含まれます。すべての意思決定者がセールスコール前にセールスの詳細を確認できるように、契約書の見本や用意されている見積書を送付します。
オーダーメイドのプレゼンテーションを作成する
最近行われた Salesforce の調査では、営業担当は見込み客のニーズを完全に理解するのに苦労することがよくあると回答しています。その原因として、十分に調査しなかったり、ディスカバリーコールを行わなかったりすることが挙げられます。その結果、商品が見込み客の固有の問題に対するソリューションとして位置づけられない一般的なセールスピッチになっているのです。
これを避けるためには、それぞれの見込み客のニーズを知り尽くしましょう。そうしてから、そのニーズに特化したスライドデッキやプレゼンテーションを作成してください。
また、見込み客が好むコミュニケーションやエンゲージメントを念頭に置きながら、ピッチを準備しましょう。標準的なスライドを好む見込み客もいれば、ビデオやインタラクティブなコンテンツの方が楽しいと考える見込み客もいます。
デモを準備する
商品をソリューションとして説明するだけでは、十分ではありません。見込み客が必要としているものを確実に提供するために、セールスコールでビデオやインタラクティブなデモを活用することを検討してください。デモの所要時間は 10 分以内にして、必要であれば、デモの担当者には事前に情報を提供しておきます。これで、デモの担当者は見込み客のニーズを満たす特定の機能を強調できるようになります。
オブジェクションへの応答を考えておく
セールスにはオブジェクションがあることを想定してください。たとえ、下調べを行い、見込み客にとって完璧な商品ソリューションを構築していたとしてもです。この避けられない事態に備えるため、見込み客からありそうなオブジェクションをそれに対する応答と共にまとめておきましょう。これをセールスコールの際の参考資料として使用します。
これでセールスコールの準備方法がわかりました。次は、セールスコールの実施方法を詳しく確認します。