マーケティング計画を作成して実装する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- マーケティング計画の構成要素について定義する。
- Account Engagement を使用してマーケティング活動の自動化を可能にする方法を挙げる。
計画立案
マーケティング計画とは、プロスペクトのニーズを理解することによって、見込みのある顧客にリーチするための企業の長期計画です。また、関心を示しているプロスペクトを顧客に変えるための持続可能で焦点を絞った計画です。計画を設定したら、その実行に Marketing Cloud Account Engagement ツールを役立てることができます。
規模にかかわらず、ほとんどの企業は成功するための長期目標の一部としてマーケティング計画を設定しています。計画を明文化して構築する際には、最も効果的な計画を確実に立てるために、営業、マーケティング、商品、その他の関連するチームから代表者を集めることが重要です。
まず、主要なタッチポイントと取引先を特定し、過去に効果的に機能した計画を評価します。次に、何をもって成功とするか (つまり ROI) を確認します。その後、プロスペクトにどこでどのようにリーチするかを定義し、どのチャネル (ソーシャルメディアやメールなど) が計画の作成に役立つかを見極めます。また、経済、ビジネス、潜在的なプロスペクトに変化が起きた場合、どのように計画を変更するかについても検討します。
優れたマーケティング計画の基盤には、リード生成とリード育成という 2 つの主要な構成要素があります。Marketing Cloud Account Engagement はその両方をサポートできます。
リード生成
リード生成はセールスファネルの最上部です。その主な機能は、潜在的な顧客やプロスペクトの注目を会社に向けさせることです。これには、特定のイベントでのブース出展、メールキャンペーン、ソーシャルキャンペーンなどが含まれます。リードの調達だけでなく、質の高いリードの生成も含まれます。より適切なリードは通常、より安定したビジネス成長をもたらします。
潜在的な顧客は信頼できる会社を探しています。リード生成計画を立てる際には、潜在的な顧客がビジネスとして会社に何を期待し、どこで会社とやり取りする可能性があるかを特定します。マーケティング計画を成功させるにはこのような変化が重要であるため、積極的に対応できるようにしてください。
Account Engagement は、トラッキングコードを使用した最初のタッチポイントから役立ちます。ビジターがトラッキングコードを含む Web サイトを閲覧すると、追跡可能な痕跡、つまりクッキーが残されます。クッキーは、Web サイトを閲覧しながらマーケティングコンテンツを操作するユーザーのアクティビティをトラッキングするために使用されます。
カスタムリダイレクトでは、バナー広告のクリック、Web サイトやサードパーティサイトへのリンク、ソーシャルメディアのリンク、Account Engagement の外部でホストされているファイルへのアクセスなどのリンクがトラッキングされます。リンククリック数は、プロスペクトのレコードのアクティビティとして表示されます。カスタムリダイレクト内には完了アクションがあります。完了アクションとページアクションは、プロセスを自動化する優れた方法です。たとえば、トラッキングコードを含むページにページアクションを適用して、フォームのようなマーケティングアセットのフォローアップを自動化できます。
この種のリード生成計画の構築には時間と労力を要しますが、マーケティング計画全体にとって重要な基盤となります。より適切なリードは通常、セールスを通じてより質の高い安定したビジネス成長をもたらします。また、リード生成のための強固なシステムを構築することは、マーケティングコンテンツ計画の次の重要な構成要素に大いに役立ちます。プロスペクトの注目を集めたら、その関係を育てて顧客へと変換します。
リード育成
リード育成とは、新しい関係を発展させるために実行する具体的な手順やアクションを指します。リードの生成計画はすでに作成されているため、営業チームが担当する質の高いリードが複数あります。リード育成は、このリードの関心を維持し、有意義な会話やコミュニケーションを通じて関係を深めるための手段です。
リード育成計画は、プロスペクトとの関係を築くための最善の方法を決定するのに役立ちます。毎週メールを受信したい人もいれば、ソーシャルメディアだけでつながりたい人もいます。さらには、電話で話したい人もいます。
最も効果的なリード育成キャンペーン (Account Engagement ではエンゲージメントプログラムともいう) では、カスタマイズされた組み込みのセグメンテーションが提供され、ダイナミックコンテンツが作成されるため、顧客は常に的を絞った最新のコミュニケーションを受け取ります。
Engagement Studio では、リード育成キャンペーンが自動化され、評価済みリードの営業への引き継ぎなど、サイクルの各フェーズを進行する個々のリードをトラッキングするプロセスが排除されます。リードのスコアリングや評価機能を使用すれば、メールや Web サイト、その他のコンテンツに対する顧客のアクティビティやエンゲージメントに基づいてスコアを付けることができます。
リード育成に長けている企業は、ビジネスコストを低減して、購入準備が整ったより多くの質の高いリードと取引を開始する傾向があります。また、より多くの営業担当が目標を達成する傾向もあります。リード生成とリード育成を組み合わせることは、企業のマーケティング計画を成功に導く鍵となります。
マーケティング計画を実装する
これで、リード生成計画とリード育成計画を組み合わせたマーケティング計画を立てる準備が整いました。リード生成とリード育成はどちらも、プロスペクトを顧客として変換するまでの過程において、プロスペクトを引き付けてエンゲージメントを維持する方法です。
Marketing Cloud Account Engagement を使用することで、マーケティング計画を強化できます。また、タスクを自動化し、マーケティングメールの再作成、プロスペクト (潜在的なリード) に関する情報の検索、リードのフォローアップに費やす時間を削減できます。Account Engagement を使用すると、会社は次のことが可能になります。
- キャンペーンとコネクタを使用してマーケティング支出に対する効果を高め、より多くの顧客のトラッカードメインにリーチする。
- 支出や ROI を追跡して将来の選択を提示するなど、以前のパフォーマンスデータに基づいて適切なマーケティング戦術を特定する能力を最大限に高める。
- 反復処理を行い、レポートのデータに基づいて成功を判断する。
これで、質の高いプロスペクトにブランドをアピールできるようになりました。Account Engagement を利用して、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成し、プロスペクトを商談成立まで育成しましょう。