担当するすべての顧客を管理する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 販売計画を使用してランレートビジネスを追跡する方法を説明する。
• チーム目標を追跡、割り当てることの重要性を説明する。
• 高度な取引先販売予測によって営業と業務に関する計画をどのように改善できるかを説明する。
• 製造業界のプログラムベースのビジネスモデルについて説明する。

セールスを強化する

Manufacturing Cloud について話し合う前に、Elliott が Cindy に Rayler Parts の全体像を伝えます。

Rayler は 1 回限りのビジネスに多数対応していますが、最大の収益源は長期的なビジネス関係から生まれています。継続中のビジネス (「ランレートビジネス」とも呼ばれます) を管理するために、アカウントエグゼクティブは販売計画を使用して、長期パートナーへの商品供給を続けています。 

各四半期の初めに、エグゼクティブは組織の成長計画と全体的な目標を作成します。この四半期ごとの目標の設定、在庫の計画、顧客傾向の追跡を行うために、取引先マネージャーは今後の注文の予測を行います。また、完成品の部品の生産について、サプライヤーと密接に連携します。

Cindy は Elliott に、製造企業が営業業務の管理に使用できる Manufacturing Cloud for Sales というソリューションを紹介し、その機能を大まかに説明しました。

• 販売計画は、アカウントエグゼクティブがランレートビジネスの予測を行い、顧客の遵守を把握するのに役立ちます。
• 取引先マネージャー目標は、測定可能な目標をエグゼクティブと取引先マネージャーが作成して組織階層全体に配分するのに役立ちます。
• 包括的な高度な取引先販売予測フレームワークを使用すると、マネージャーは地域、商品、ビジネスユニット、その他カスタムディメンション別に需要と収益を計画できます。
• プログラムベースのビジネス機能を使用すると、OEM の販売予測をサプライヤーが取り入れることができるようになり、部品を生産するサプライヤーとの長期的な関係の構築も可能になります。
• 製造企業とパートナー専用の Experience Cloud サイトを使用すると、販売計画や販売予測などに関する連携が向上します。
• 堅牢なパートナー訪問管理フレームワークでは、マネージャーが流通業者やサプライヤーへの訪問をスケジュールするのをサポートし、フィールド営業担当者は訪問の実施と詳細の取得が可能になります。

Cindy は、この機能のいくつかを使用して営業チームをどのように強化できるかを詳しく説明します。

長期的なビジネスを管理する

ランレートビジネスを効果的に管理するために、Rayler Parts では販売計画を作成し、その条件に関して記録する必要があります (計画および実績数量、計画および実績収益、関連する価格設定と割引など)。 

パートナー取引先と商品の急増に伴い、販売計画の条件について把握することが次第に手間のかかる複雑な作業となってきました。アカウントエグゼクティブは、販売計画の条件と履行注文を手動で比較して顧客の遵守を分析する必要があります。このようにプロセスが分断されていることで、在庫の計画、需要の予測、注文の履行において下流への影響が生じています。 

Cindy は、Elliott が何をすべきかわかっています。販売計画は、アカウントエグゼクティブが 1 回限りのビジネスとランレートビジネスを確認、管理し、販売交渉を追跡し、長期的なビジネス関係を構築するのに役立ちます。以下の画像は、[計画期間] タブが表示された [販売計画] レコードを示しています。

アカウントエグゼクティブは、販売計画を作成して、各期間の実績および計画の商品指標を取得できます。計画した数量および収益を、関連する注文と契約から取り込んだ実績と比較して確認できます。これにより、アカウントエグゼクティブは簡単に顧客の遵守と実際の収益を追跡できます。また、更新された交渉、市場パターン、需要状況、在庫から計画期間に関する調整を行うこともできます。

それだけではありません。Cindy は、Experience Cloud を使用して、ブランド設定されたインタラクティブな Web サイトを作成できます。アカウントエグゼクティブはそのサイトを使用して、リード、販売計画などについてパートナーと連携できます。Experience Cloud サイトについては、このモジュールの後半で説明します。

Cindy は Elliott に、CRM Analytics を使用すれば販売計画に関する重要なインサイトを取得できると伝えます。事前設定されたダッシュボードを使用して、取引先の状態、商品需要、販売計画状況、収益実現を分析できます。CRM Analytics についても後半で説明します。

Elliott は、販売計画を実際に試したくてうずうずしています。計画の最初から更新まで、チームはパートナーと長期的な関係を構築できるようになります。

詳細は、「販売計画と取引先販売予測の管理の基本」を参照してください。

目標のピラミッドを構築する

各四半期の初めに、Rayler Parts のエグゼクティブは成長、収益、顧客満足度について組織目標を設定します。こうした目標はすぐに話題の中心となり、共通の目標への足並みを揃えるために社内のすべてのチームによって使用されます。また、Elliott はこのような目標を持つことによって透明性と説明責任が高まると考えています。 

Rayler Parts のような複雑な階層を持つ企業の場合、複数階層の目標を作成することは困難です。Elliott はその問題について考えてみたものの、解決策の発見にはまだ至っていません。 

Cindy は、Rayler Parts が目標を設定する方法を改善できる別の素晴らしい Manufacturing Cloud 機能を紹介しました。取引先マネージャー目標という機能です。以下の画像は、[取引先マネージャー目標] レコードページの [割り当て] タブを示しています。

企業は、取引先マネージャー目標を使用して、社内のさまざまな階層レベルに測定可能な目標を割り振ります。取引先マネージャーは、収益、数量、顧客満足度スコア、利益幅、または任意のカスタム基準について、財務目標と非財務目標を作成して割り当てることができます。割り当て後の目標調整、目標所有者の変更、別のチームメンバーへの目標の再割り当て、目標の削除も行うことができます。Manufacturing Cloud を使用すると、取引先マネージャーは特定の取引先や商品を目標に関連付けることもできます。

成長戦略を測定可能な目標に変換し、その目標を階層全体に割り当てると、マネージャーは以下のことを行えます。

• チームメンバーの個人的な説明責任を植え付ける。
• 直属の部下のパフォーマンスを監視する。
• 優先事項の計画を最適化する。

取引先マネージャーは、目標達成率に関するインサイトを取得する場合、事前設定された CRM Analytics ダッシュボードを使用できます。 

詳細は、「Manufacturing Cloud の取引先マネージャー目標」を参照してください。

情報を先取りする

製造会社が素早く成長するには、次に何が起きるかを示す兆候を適切なタイミングで手に入れる必要があります。そのために、Rayler Parts では正確な予測を作成して、営業チームと業務チームが何があっても対応できるよう準備を整えることが重要です。 

Elliott は Cindy に、Rayler Parts の現在の予測ソリューションは基本的な機能しか備わっておらず、柔軟性に欠け、Rayler のような動的な企業にはもはや適していないと不満をもらしています。

Cindy は Elliott に高度な取引先販売予測という便利な予測機能を紹介します。この機能は、複雑なビジネス要件に基づいて予測を生成するための汎用性に優れた包括的なフレームワークです。以下の画像は、[高度な取引先販売予測セットの使用] レコードの [高度な販売予測] タブを示しています。

高度な取引先販売予測を使用すると、誰に対しても同じ予測セットを作成するのではなく、さまざまなビジネスユニット、チーム、地域などについて個別の予測セットを作成できるようになります。Cindy は、商品、地域、販売チャネルのようなディメンションを定義して予測を分類できるだけでなく、予測の対象期間を設定することもできます。さらに、商談数量、販売計画収益、契約数量のような必要指標による予測を生成し、その指標をグループ化することができます。 

厳密に言えば、データ処理エンジン (DPE) と呼ばれる強力なツールによって必要データの抽出、変換、予測への書き戻しが行われます。Manufacturing Cloud には、事前設定された DPE 定義が含まれており、Cindy は必要に応じて定義をカスタマイズできます。以下の画像は、DPE ビルダーの [取引先販売予測を生成] という DPE 定義を示しています。 

Cindy は、主要な関係者に予測の適切な表示レベルを設定したり、予測を調整できる期間を指定したりすることもできます。取引先マネージャーは Experience Cloud サイトを使用して、パートナーと予測を共有し、連携できます。Manufacturing Experience サイトの [高度な取引先販売予測セットパートナー] レコードについて見てみましょう。

豊富なデータを備えた CRM Analytics for Manufacturing Cloud ダッシュボードを使用すると、取引先マネージャーは販売予測や計画、実績との比較について詳しいインサイトを得ることができます。

Elliott は、高度な取引先販売予測がいかに高度であるかを知って感動しています。担当するすべての顧客について 360 度の予測を入手できれば、需要をあらかじめ正確に把握し、在庫の使用状況を予見し、注文パターンを評価することが可能になります。 

詳細は、「Manufacturing Cloud による高度な取引先販売予測」を参照してください。

プログラムに取りかかる

OEM である Rayler Parts は、さまざまな部品で構成される複雑な機械を製造しています。多数のティアー 1 およびティアー 2 サプライヤーから部品と付属品を調達しています。OEM とサプライヤーは、プログラムベースの製造モデルに基づいて、新しい商品と商品バリエーションの部品の生産を調整します。 

OEM とサプライヤーが新しい商品またはバリエーションの部品の生産を調整する一般的な方法を大まかに説明します。 

1. OEM は、新しい商品またはバリエーションの組み立てに必要な部品をリストし、生産予測を作成します。
2. サプライヤーは、この生産予測を使用して部品予測を生成し、OEM に供給する必要のある部品について計画します。
3. サプライヤーは、OEM からの情報に基づいて部品予測を調整して、予測の精度を高めます。
4. サプライヤーは OEM に提供できる部品数量を提案し、その提案が受け入れられると、OEM とサプライヤーは販売計画を作成します。

では、Manufacturing Cloud はプログラムベースのビジネスの管理にどのように役立つのでしょうか? Elliott はコーヒーを飲みながら考えます。頭が痛くなり始める前に Cindy が姿を見せ、プログラムベースのビジネスという Salesforce ソリューションについて教えてくれました。このソリューションは、OEM とサプライヤーの両者がプログラムベースのビジネスの管理方法を次のレベルに引き上げるのに役立ちます。

以下の画像は、[製造プログラム] レコードページの [製造プログラム] タブを示しています。

プログラムベースのビジネスを使用すると、Rayler Parts のような OEM は自社の商品とサプライヤーの商品をリストし、その商品間のリレーションを作成できます。新しい商品の予測を作成し、その予測をサプライヤーと共有できます。サプライヤーの提案が承認されたら、OEM はその商談を簡単に販売計画に変換できます。

サプライヤーもプログラムベースのビジネスを利用できます。顧客の予測をインポートし、プログラム、バリエーション、部品の予測を生成できます。また、各部品の総コスト、各バリエーションの予想利益率のような基準を確認することもできます。

Cindy によって Elliott の 1 日が明るくなりました。Elliott は、プログラムベースのビジネスによって Rayler がサプライヤーとより深い関係を築くことができると確信しています。 

プログラムベースのビジネスについての詳細は、「Manufacturing Cloud を使用したプログラムベースのビジネス」を参照してください。

次の単元では、サービス部門の統括責任者である Najma Omar が Cindy から Manufacturing Cloud によってサービスチームの仕事がどのように楽になるかを教えてもらいます。

リソース

• Salesforce ヘルプ: Manufacturing Cloud for Sales の使用開始
• Trailhead: 高度な取引先販売予測でのデータ処理エンジンの基本