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他者への影響力を発揮する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 自分にとって自然な影響力のスタイルを特定する。
  • 適切な影響力のスタイルを使用するタイミングを判断する。
  • 効果的に影響を与える戦略を学ぶ。
  • インフルエンスプランを策定する。

はじめに

Patrick の所属する財務チームは、従業員が経費申請に使用する新しいシステムを導入しました。これで一安心です。現行のシステムにずっと文句を言っていた従業員たちはどんなに喜ぶことでしょう。

他の従業員を関与させ、賛同を得て、プロジェクトについてコミュニケーションを行います。

新しいシステムをロールアウトするために、Patrick は全社に向けて、この変更を発表する Chatter を投稿しました。この投稿に財務チームは皆 [いいね!] をクリックしましたが、他の従業員からは、すぐに抗議が投稿され、新しいシステムの使用を拒否されました。Patrick や他の財務チームメンバーは、新しいシステムが前よりもずっと良いものであることを知っています。いったいどうして、こんなことになったのでしょう?

Patrick は、新しい取り組みをロールアウトするときに常に重要なことを忘れていたのです。それは、顧客に焦点を当てるということです。Patrick のケースでは、顧客は内部顧客、つまり自社の従業員です。

Patrick や他の財務チームメンバーはいくつかの大きな間違いを犯しました。次のことを行わなかったことです。

  • 経費申請の再設計において、設計に従業員を関与させる
  • 従業員の協力または賛同を得る
  • 事前にプロジェクトについてのコミュニケーションを行う

そうする代わりに、システムを優れたものにすることや、市場に早く提供することに気を割いていました。変化をもたらすときには、他者に影響を与え、関与させることがいかに重要かということが忘れられていたのです。

  • Patrick のような状況になったことがありますか?
  • マネージャとして成功するために、他者に影響を与えることはどのくらい重要だと思いますか?

チームを率いて成果を出すためには、部門の垣根を越え、場合によっては海を越えて、他者に効果的に影響を与え、うまく連携できるかどうかが、これまで以上に重要な鍵となります。ビジネスはますますグローバルになり、組織はますますフラットになっているため、直属の部下ではない人に影響を与える必要がある可能性が高いのです。それは難しいことですが、ご安心ください。この先にヒントがあります。

影響力のスタイル

この前誰かに影響を与えようとしたとき何をしたかを思い出してみてください。具体的にどのような行動や発言をしましたか?

次のことを行いましたか?

  • 自分のアイデアを提案して、他の人からの意見を聞いた。
  • データと論理を使用して誰かを説得した。
  • 権力のある地位を利用して成果を出した。
  • 合意に達するように取引を行ったり妥協したりした。

おそらく、これらの方法を組み合わせて使用したのではないでしょうか? 他者の考えや行動に影響を与えるために、あなたが使用する方法が、あなたの影響力のスタイルです。

あなたが他の大半のマネージャと同じであれば、いつも同じ影響力のスタイルに頼ることがおそらく多いでしょう。問題なくやっていることを変える必要はないですからね。自分がよく使うスタイルを他の人があなたに対して使用するのも高く評価するかもれません。

しかし、考えてみてください。あなたがよく使う方法は、すべての人に対してうまくいきますか? タイミングが異なる場合はどうですか? 状況が異なる場合は? おそらく無理でしょう。重要なのは、相手に合ったスタイルを適切なタイミングで使用する方法を学ぶことです。

自分にとって自然な影響力のスタイルについて興味がありますか? 信頼と影響力パックにある Influencing Styles Self-Assessment (影響スタイル自己評価) に回答することで、どのスタイルを最も頻繁に使用するかがわかります。

Google で「他者に影響を与える最良の方法」と検索したことがあれば、おそらく何百もの異なるモデル、方法、フレームワークが表示されたことでしょう。それらの大半のものに価値がありますが、最もうまくいく方法はどれでしょう?

Salesforce では調査の結果、さまざまな方法を次の 5 つのスタイルにまとめました。

1 協力型、2 断定型、3 分析型、4 協調型、5 鼓舞型

5 というのはよい数字です。でも、どれが私にとって自然なスタイルですか?

自分の自然なスタイルを知れば、影響力を与える方法を増やすために他のどのスタイルを学べば良いか、考えやすくなります。

下の表にある質問に答えて、どのスタイルが最もあなたらしいかを見つけてみましょう。

スタイル 自分への質問
協力型
  • 他の人のニーズを理解するための質問をしますか?
  • 共通の目標に重点を置きますか?
  • 他の人と協力して、その人と自分の両方の懸案を解決するソリューションを探しますか?
断定型
  • 自分の権力を利用して、自分の観点を述べますか?
  • 正しいと信じる意見のために立ち上がって擁護しますか?
  • 他の人が不賛成のときにも、自分のアイデアを聞いてもらうようにしますか?
分析型
  • 論理と事実を使用して客観的に説得しますか?
  • 自分の専門知識を使用して他の人を説得しますか?
  • それぞれのソリューションの長所と短所を提示しますか?
協調型
  • 成果を達成するために取引や交換を行いますか?
  • 両者が満足できる妥協点を探しますか?
  • 交渉によって、両者が許容できるソリューションを探しますか?
鼓舞型
  • 自分の視点を提示するために、興味深い方法、記憶に残る方法、人を引き付ける方法を選択しますか?
  • 可能性を描く説得力のある話をしますか?
  • 楽観的に熱意を持って、自分の意見を伝えますか?

それぞれの影響力のスタイルをいつどのように使用するかを見てみましょう。各スタイルには、長所と短所があることを忘れないでください。では、「1.協力型」から見ていきます。

協力型

適している状況 ヒント:
  • 問題に対するオプションやソリューションを特定するために他者の意見を聞きたい場合
  • 他の人やチームの連携、賛同、サポートが必要な場合
  • すべての関係者のニーズを満たす共同ソリューションが必要な場合
  • 他者のニーズや目標を明らかにするための質問をする
  • 他の視点も受け入れる
  • 複数のオプションを見つけ、それについて議論する
  • 他者にとって最も重要なニーズを満たすオプションを選定する

協力的に進めるには、時間がかかります。リスクが大きく、成功するために他者からの協力やサポートが必要な場合には、そうする価値があります。しかし、もっと緊迫した状況で、民主的であることよりも、よりすばやい意思決定を行うために権力を行使することが必要とされる場合には、断定的な手法の方が効果的でしょう。

断定型

適している状況 ヒント:
  • すばやい決然とした行動が必要な場合 (危機的な状況/コンプライアンスの問題、緊急時など)
  • 人気のない方策を実施する必要がある場合 (コスト削減など)
  • 自分が正しいと知っていて、その問題が会社の目標を達成するために重要である場合 (必要な価格設定の変更など)
  • 状況について、自信、権力、専門性、知識を示す
  • 決定事項をはっきりと直接的に伝える
  • 決定が行われたこと、変更はできないことを他者が知っているようにする

断定的になることで、すばやい行動が可能になります。場合によっては、明確で直接的になることが重要です。リーダーらしい行動です。ただし、他者の意見を尋ねる必要がある場合にそうしなければ、思わぬ結果を招く場合があります。このスタイルに頼りすぎたり、適切でない状況で使用したりすると、人間関係において信頼を損ねる場合があります。

断定型のスタイルを使用する必要がある場合には、データや事実によって意思決定を裏付ける用意が必要な場合もあります。その場合には、分析型のスタイルとの組み合わせが有効です。

分析型

適している状況 ヒント:
  • 他者が知らない情報や事実を持っている場合
  • 間違った方策を取った場合のリスクがある場合
  • 明らかに取るべき論理的な方向性がある場合
  • 誇張せずに事実や証拠を伝える
  • 自分の方向性について客観的で明確な意見を述べる
  • オプションを特定し、事実に基づく長所と短所を示す

「客観的な」データには反論するのが難しいものです。分析型のアプローチを成功させるには、事前準備をしっかりして、必要な事実をすべて揃えましょう。

論理を好む人にはこの手法が最良だと思えるかもしれませんが、誰も彼もに対してスタートレックのミスタースポックのような態度を取ると、あなたが想定していなかったような感性や視点を持つ人たちを遠ざけることになる場合があります。ミスタースポックとカーク船長だって、ときには妥協しなければならなかったのですからね。

では、協調型を活用すべき状況をみてみましょう。

協調型

適している状況 ヒント:
  • 何よりも、公平であるとみなされる意思決定が必要な場合
  • 強い人間関係を維持することが重要で、信頼を築き、保つ必要がある場合
  • ソリューションの一部の側面で妥協しても目標の達成には大きな悪影響を及ぼさない場合
  • 他者のニーズを明らかにする質問をして、両者にとって良いソリューションを見つけるための共通点を探す
  • 自分の立場を固守するのではなく、共通の目標や関心を特定することに重点を置く
  • 妥協することで信頼を築くことに重点を置き、最終的には両者の成功につなげる

協調的であることは、問題について特に強い立場や感情が伴う場合に溝を埋めるのに最適な方法です。交渉がうまい人がやるように、まずは相手が何を必要としているかを知ろうとすることです。これが、両者にとってメリットがあるソリューションを提案する糸口になります。もちろん、交渉の余地がないことについては妥協しないように気を付ける必要がありますが、可能な事柄については柔軟に対応します。

メモ

メモ

Harvard Negotiations Project が行った素晴らしい研究および『ハーバード流交渉術: イエスを言わせる方法』(William Ury 氏著) では、効果的に交渉するための良い戦術が示されています。それは、他者に影響を与えることにも応用できるものです。

ここまで読んで、「ここに挙げられているスタイルはすべて試したものの、まだうまくいきそうにない。」とお考えの方がいるかもしれません。ときには、他者の心をつかむために、更にあと少しだけ必要なことがある場合があります。そんなときには鼓舞型のスタイルが役立つかもしれません。

鼓舞型

適している状況 ヒント:
  • 目指す目標や目的が他者と共通している場合
  • 自分の手法について、他のチームの気分を盛り上げ、乗り気にさせる必要がある場合
  • 気持ちのつながりを築きたい場合
  • 大胆な目標や変更について、他者の賛同や関与を得たい場合
  • 話し合っている内容に対する感情面での結び付きに、前向きかつ熱心に訴える
  • 心を打つようなストーリー、例え話、コミュニケーションを使用して他者を説得する
  • 提案するソリューションによって得られる、わくわくする未来に焦点を当てる

鼓舞型のスタイルを使用して他者に影響を与えることができれば、大きな満足感が得られます。「私にはカリスマ性がない」とか「他の人の心を動かすという性格じゃない」などと言い訳するのはやめましょう。

あなただけのやり方で、説得力のある未来図を描いて、他の人の心を動かして賛同を得ることができます。話している内容に熱意を持っていれば、きっとその気持ちが相手に届くはずです。

まとめましょう。

5 つのスタイルについて理解できましたか? 自分が最も引き付けられるスタイルが認識できましたか? すべての状況に対応できる万能なスタイルというものはないのです。他者に影響を与えようとして行き詰まったときには、自分の影響力のスタイルを柔軟に変更する必要があるかもしれません。大抵の場合、どのスタイルまたはその組み合わせが有効であるかは、背景事情や組織の文化によって決まります。

メモ

メモ

影響力のスタイルについての詳細は、影響力のスタイルおよび権力によらない影響力の発揮についてのハーバードの研究を参照してください。

影響の戦略

では、どのスタイルあるいはスタイルをどの組み合わせで使用するのかはどのように判断するのでしょうか?

Sonia はマーケティングチームのエースです!

マーケティングチームのエースで、商品チームに対して多大な影響力を発揮した Sonia の例を見てみましょう。彼女はどのように対応したのでしょうか?

Sonia が率いるマーケティングチームは、Salesforce の最新クラウドアプリケーションに関するキャンペーンの素晴らしい企画を考案しました。同チームがこの最新キャンペーンの実現に向けて意気揚々としている中、Sonia はクリエイティブサイドの説明に商品チームや他の人々が抵抗を示すかもしれないと考えていました。このキャンペーンは商品発売の成否を決めるものであったため、Sonia は円滑に進める必要がありました。

Sonia はどのように対処したのでしょうか? まず Sonia は、相手が最も望ましい対応をしてくれるのは、キャンペーンの進め方を事後連絡した場合ではなく、その取り組みに誘い込んだ場合であることを知っていました。また、相手の長期的な賛同や確約が極めて重要であることも理解していました。Sonia には自分がどうしたいかの明確な見解がありましたが、ある程度は妥協する用意もありました。そのため、影響力の協力型と適応型のスタイルを組み合わせることにしました。

協力型のスタイルを使用した行動

  • 直接話し合う機会を設けて、商品チームが考えや懸念を率直に伝えられるようにした。
  • 相手の発言に耳を傾け、質問をし、妥協点を見出すことに努めた。
  • お客様を一番に考えるという共通目標を特定した。

適応型のスタイルを使用した行動

  • いくつかのオプションを示し、相手のフィードバックを勘案した。
  • 説明に変更を加え、全員が承認できるようにした。

実践演習

ではここで、上記の内容を実際に試してみましょう。影響力の戦略を試してみたいと思う重要な相手やプロジェクトがいくつか思い浮かぶのではないでしょうか。どのように行うかを熟慮し、その考えを書き出すテンプレートも用意されています。

検討する内容は次のとおりです。

  • パフォーマンス目標
  • 状況
  • 関係者
  • 企業文化
  • 使用する影響力のスタイル

パフォーマンス目標

一歩離れて、年次目標に目を向けます。Salesforce では、Vision (ビジョン)、Value (価値)、Methods (方法)、Obstacle (障害)、Measures (測定) から成る V2MOM という手法を提唱しています。これは、目標を設定し、連携と説明責任を生み出す Salesforce のやり方です。

あなたにも達成しようとしている大きな目標があるのではないでしょうか。あなたの大きな目標のうち、達成するためには他者に影響力を発揮する必要があるものは何ですか? すべての目標が該当する場合は、最も重要な最大目標をこの演習で取り上げます。

状況

あなたには取り組みたい目標があります。状況とは、目標が具体的にどういうもので、達成するには何が必要かというストーリーまたはコンテキストです。Salesforce でいう状況は、通常、V2MOM の「方法」あるいは「障害」に該当します。

自分自身に次のことを尋ねてみてください。

  • この目標を達成するためにはどのようなことが必要か?
  • 誰が関与する必要があるか (関係者)? どのような形で関与するか(報告、相談、説明責任)?
  • この目標を達成するためにどのくらいの時間が必要か(四半期、6 か月、1 年、それ以上)?
  • この目標を実現するためにどのような事実や情報が必要か?
  • この目標を達成するうえでの障害物は何か?

関係者

「状況」で特定した人々について、どのようなことを知っていますか?

  • こうした人々との現在の関係はどのようなものか(強固な結びつきのある/信頼できるパートナー、関係の薄い人、新たな関係者)?
  • これらの関係者に協働してもらう最善の方法を認識しているか?
  • あなたが達成しようとしている目標について関係者はどの程度認識しているか? 関係者は目標に関してどの程度の専門知識があるか?
  • 関係者はデータ、信頼性、ストーリー、感情、インスピレーションなどの影響を受けるか?
  • 関係者はどの程度のコラボレーションを望んでいるか?

企業文化

自社では影響力のどのようなスタイルや戦略が最も適しているか認識していますか?

自社で影響力を発揮する場合

  • 何を知っているかよりも、誰を知っているかのほうが重要か?
  • 関係構築に投資することで、業務を迅速かつ効率的に遂行することができるか?
  • 他者に影響力を効率的に発揮できるのは、どちらかとえばカリスマ的である場合か、どちらかといえば寡黙である場合か?
  • 権威の高さによって影響力の程度が異なるか?
  • 職位に付随する権力を利用して必要なことを他者に行わせることができるか? あるいは、行わせるべきか?

上記の質問に対する答えに自信が持てない場合は、影響力に関する社内事情や社風に詳しい人に、思い切って相談してみてください。

使用する影響力のスタイル

これまでに、目標、状況、関係者、文化、最も適したスタイルについて熟慮してきました。

それぞれのスタイルやスタイルの組み合わせをどのような場面で使用するか確認する場合は、信頼と影響力パックに含まれている Influencing Styles Cheat Sheet (影響力のスタイル早見表) を参照します。

プランを作成する準備はできましたか? 信頼と影響力パックに含まれている Influencing Planning Tool (影響力の計画作成ツール) を使用します。

まとめましょう。

ここまで読んで、成功する上で他者に影響力を発揮することの重要性がよく理解できたのではないでしょうか。その目的は、他者の思考や行為の方向性を示しながら、あなたのアイデアや解決策、決定、提案などへの賛同を得ることです。

最初に、どのようにして影響力を自然に発揮していくかに注意を払い、続いて、相手や状況に合わせて自身のスタイルや戦略を対応させていくことを検討します。そして、影響力についてのノウハウを、新たに身に着けた信頼構築に関する知識と組み合わせます。チームに対する理解を深め、オープンなコミュニケーションを心がけ、過ちを率直に認めて、最後までやり遂げます。

信頼や影響力のベストプラクティスをすべて実践すれば、チームが目標を達成する可能性が大幅に高まり、ビジネスに利益がもたらされ、コラボレーションやイノベーション、学習を促す環境が築かれます。健闘を祈ります!

リソース

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