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ビジネスでのストーリの価値

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • ビジネスでストーリーテリングが使用される方法を挙げる。
  • Salesforce でストーリーテリングが使用される方法を説明する。
  • マネージャとしてストーリーテリングを使用する方法を特定する。

物語性

「昔々、善が悪に打ち勝った世界で、すべての時代の中で最良の時代でもあり最悪の時代でもあったときに、1 人の人間が大きな困難を前にして、誰も夢にも思わなかった方法で世界を変えるために立ち上がった。」

ストーリーテリング。夜に親が子供に本を読み聞かせる場合も、通勤者が Kindle でお気に入りの新刊本を読む場合も、テレビ派がお気に入りの番組を見る場合も、世界に触れたり、逃げ込んだり、解釈したり、つながったりする方法の核心にあるのはストーリーです。

ストーリーはただの楽しみではありません。ストーリーは非常に強力で影響力が大きいため、さまざまなビジネスが毎日、自社の価値とエンゲージメントを促進するためにストーリーを使用しています。

次に例を示します。

  • 企業は、ミッションステートメントやブランドに関するストーリーを作成します。
  • 営業担当者は、顧客へのセールストークで信頼関係を築き感情的な反応を引き出すために、プレゼンテーションにストーリーを織り込みます。
  • 講演者は、コンベンションでの講演でストーリーを語ります。
  • マネージャは、チームをやる気にさせるためにストーリーを使用します。

このモジュールでは、ビジネスでのストーリーテリングについて紹介し、ストーリーテリングを使用することでチームをやる気にさせ、アイデアを提示するときの信頼性と創造性を高める方法について説明します。

本の山を登っているハイカーの漫画

よろしいですか。それでは Trailblazer の皆さん、ハイキングブーツを履いて、バックパックを背負い、道なき道を行く準備を整えましょう。

ビジネスでのストーリーテリング

ストーリーは、かつてビジネスでは立ち入ることのできなかった場所、つまり心に入り込むことができます。

ストーリーは、かつてビジネスでは立ち入ることのできなかった場所、つまり心に入り込むことができます。

ストーリーは情報を整理し世界を理解するのに役立ちます。ビジネスでは、次の目的でストーリーテリングを使用します。

  • 会社のイメージやブランドを形成する。
  • 複雑な情報を覚えやすく、わかりやすくする。
  • 感情を呼び起こし、行動する気にさせる。

ストーリーは会社のイメージやブランドを形成する

ビジネスでのストーリテリングのストーリーは、多くの場合、会社のストーリーで始まります。ストーリーには、会社の沿革、ミッション、ビジョン、顧客、従業員、価値提案 (会社のブランドを競合相手と差別化するもの) が含まれています。

会社のストーリーが重要である理由は次のとおりです。

  • 顧客に訴える。
  • テクノロジの変化に左右されず、年月が経つにつれて進化する。
  • 新しい従業員を惹きつけ、現在の従業員の連帯感を高める。

ストーリーは顧客に訴える

あなたがペプシではなくコカ・コーラを選ぶとするなら、あるいは Nike ではなく Adidas のスニーカーを履くとするなら、そこには理由があるということを考えたことはありますか?

そう、理由はあるのです。

企業は、顧客の好みを知るために膨大な調査を行っています。そして、それを基にストーリーを組み立てます。それがブランドストーリーです。ブランドストーリーはマーケティングとエンジニアリングの組み合わせであり、「カスタマーエクスペリエンス」と呼ばれるものです。これらのストーリーを使用することで、顧客はつながりを感じ、最終的には他のあらゆる商品もある中で、その会社の商品を購入します。

身近なところから始めましょう。Salesforce について考え、Salesforce が自社や製品についてどのような話をしているかを考えてみましょう。Salesforce では、製品についての話より、顧客、従業員、そしてそれらの人々の体験についての話をより多く伝えています。

別の例は、Jim Stengel の著書『Grow』(邦題『本当のブランド理念について語ろう「志の高さ」を成長に変えたトップ企業 50』) です。これはおむつについての本です。パンパースが企業ストーリーを利用して、多くのおむつを販売した方法について書かれています。

テクノロジーからおむつへと話が飛躍したのは、企業ストーリーにはさまざまなものがあり、昼と夜ほどの違いがあることを示すためです。

興味深い情報があります。おむつ製造会社は通常、吸収性や快適性などの性能を競っていますが、それだけではあまりストーリーになりません。

ところが 2013 年に P&G のパンパースのキャンペーンはこれまでとは違うことを行いました。夜、すやすやと眠っている赤ちゃんのストーリーを語ったのです。つまり、パンパースをめぐるストーリーは、赤ちゃんに幸せで健康な夜の睡眠を与えることをめぐるストーリーでした。それは、性能に基づいた以前のメッセージよりもはるかに強力で心に触れるものでした。赤ちゃんの親は感情的なつながりを感じ、他社製品よりもパンパース (と夜の穏やかな眠りのストーリー) を選びました。

他社の商品ではなく 1 つの会社の商品を選択するということは、多くの場合、そのブランドにつながりを感じ、仲間に加わりたいと思っていることを示します。

ストーリーはテクノロジの変化に左右されず、年月が経つにつれて進化する

企業ストーリーは顧客を惹きつけること加えて、企業が強さを維持し、世界の変化に合わせて進化するために役立ちます。

テクノロジは変化し、商品は年月を経て廃れることもあるため、ブランド、価値、評判、ビジョンは、販売する商品と同じくらい重要であることを企業は学んでいます。

たとえば、1892 年には GE は電球を製造していました。現在、GE は、ガスエンジン、ハイブリッド機関車、HD CT スキャナ、超音波装置、化学センサーを製造しています。商品は変化していますが、ブランドは 100 年以上も繁栄を続けています。

つまり、商品が変化しても、ブランドや企業はその変化に左右されないのです。

ストーリーは新しい従業員を惹きつけ、現在の従業員の連帯感を高める

「採用が成功する秘訣は、世界を変えたいと思っている人を採用することです。」- Marc Benioff

「採用が成功する秘訣は、世界を変えたいと思っている人を採用することです。」- Marc Benioff

企業ストーリーは、顧客を惹きつけるのと同様に、会社で働く従業員も惹きつけます。自分が働いている会社について考えてみてください。人々がなぜそこで働きたいかについて、どのようなストーリーを耳にしますか? その会社で働くことがどのようなものであるか想像するために、そのストーリーはどう役立ちますか?

そしてそれは新規採用者だけではありません。優れた企業ストーリーは既存の人材を活気づけ、自分がより大きな存在の一部であると感じさせます。

たとえば、Salesforce の慈善事業モデルは、企業およびコミュニティとしてのSalesforce のストーリーの大きな部分を占めています。Salesforce は自社のテクノロジの一部、従業員の時間の一部、そしてリソースの一部を、世界中のコミュニティを良くするために提供しています。従業員がボランティアを行うときには、私たちは世界をより良い場所にするために協力し合っているように感じます。

現地でのボランティアの写真

もう 1 つ例を挙げましょう。Salesforce の従業員が Dreamforce を開催し、参加するときには、全員が Salesforce のストーリーに参加しています。それは Salesforce ブランドの究極の表現です。Dreamforce で Salesforce のお客様と従業員は、Salesforce の企業としての価値についての生きた物語を 4 日間体験します。帰るときには誰もが Salesforce の世界に没頭しているように感じるでしょう。

メモ

メモ

Salesforce の独自の文化や、どのようにストーリーを使用して新しい従業員を惹きつけ、既存の従業員の連帯感を高めているかについては「価値と Salesforce Ohana について知る」を参照してください。

ストーリーは覚えやすく、わかりやすい

企業は、ブランドを築くことに加えて、長く続く印象を残すためにストーリーを使用します。

今週出席したミーティングについて考えてみましょう。始まってから終わるまですべての詳細をできるだけ思い出してください。ミーティングの主な要点は何でしたか? メモを取りましたか?

次に、最近数日間に読んだ本や見たテレビ番組のことを考えてください。ミーティングとどちらが思い出しやすいですか?

答えが後者だとしたら、そう答えたのはあなただけではありません。スタンフォード大学の研究によれば、ストーリーは単独での事実や数値よりも最大 22 倍も覚えやすいのです。

「ストーリーは単独の事実や数値よりも最大 22 倍も覚えやすいのです。」「ストーリーは単独の事実や数値よりも最大 22 倍も覚えやすいのです。」

加えて、事実やデータを聞いたとき脳では 2 つの部分のみが活動しているのに対して、ストーリーは脳の 7 つの異なる領域を活性化します。つまり、良いストーリーを聞いているとき、脳は非常に活発になっているのです。

ストーリーを聞く人は、感覚に身を任せ、その瞬間その場にいるのはどのようであるか想像します。自分自身のレンズを通して何が起きているかを感じ、解釈します。自分が登場人物であったらと想像します。

物語に没頭することは簡単であるため、情報を処理するためにあまり努力していないように感じます。ところが実際には、脳は活発に働いているのです。事実を理解しようとするのではなく、それらの事実を体験しているのです。そしてその体験は鮮明で記憶に残ります。

そのため、ストーリーは覚えやすいのです。神経学でもそれが示されています。

異なる働きを持つ異なる皮質を備えた人間の脳の漫画

ストーリーは感情を呼び起こし、行動する気にさせる

これだけの神経の活動があるため、良いストーリーが大きな感情を呼び起こすことは不思議ではありません。ビジネスでストーリーを使用する最も説得力のある理由は、共感を呼び、共通の体験を活用するためというものです。

研究では、顧客や新しい潜在顧客などは、頭脳によってではなく心情によって行動することが示されています。共有する適切なストーリーを選択することにより、感情のパワーを通じて影響を及ぼすことができるのです。

Salesforce でのストーリーテリング

「ストーリーは Salesforce における通貨です。それは私たちが成功を測定して伝え、お客様や私たち自身の意欲をかき立てる方法です。」- Marc Benioff

「ストーリーは Salesforce における通貨です。それは私たちが成功を測定して伝え、お客様や私たち自身の意欲をかき立てる方法です。」- Marc Benioff

ストーリーテリングは Salesforce の文化の一部です。

それは重要なトピックであるため、Salesforce にはストーリーの執筆を専門とするチームがあります。営業チームは、新人研修の一環としてストーリーテリングを学び、会社全体でストーリーテリングのワークショップが数多く提供されています。さらに、この Trailhead モジュールも時間をかけて用意されています。

なぜ、私たちはストーリーテリングをそれほど重視しているのでしょう? 答えは簡単です。私たちはお客様に魅了されていて、お互いから学ぶことに関心を持っているからです。

お客様の成功のストーリー

まず、お客様のストーリーについて話すことから始めましょう。Salesforce の最高導入責任者である Polly Sumner は Salesforce の考え方を完璧に表現しています。

「お客様の成功と変革にまつわる最新のストーリーと、お客様がそのストーリーをどれほど積極的に伝えてくださるかのみが、私たちの評価につながります。」– Polly Sumner

「お客様の成功と変革にまつわる最新のストーリーと、お客様がそのストーリーをどれほど積極的に伝えてくださるかのみが、私たちの評価につながります。」– Salesforce 最高導入責任者、Polly Sumner

Salesforce はお客様と連携してお客様の課題をより深く理解し、ストーリーテリングによってお客様の成功を祝い、他の人々を刺激します。革新的なブランドと協力することにより、そのブランドの成功に Salesforce がどのように役立ったかのストーリーが共有されます。

Salesforce を検討中のお客様は、「Customer Success Stories」(お客様の成功ストーリー) で、既存のお客様の共感できるストーリーを参照できます。お客様にとって、製品の機能や将来計画よりもお客様のストーリーを通じての方が、Salesforce 製品で何ができるかをより容易に想像できます。

製品デモとプレゼンテーション

Salesforce では、潜在的なお客様が Salesforce を選択することがどのようであるかかを想像できるようにしたいと考えています。お客様と会う前に下調べをして、お客様のビジネスについて情報を集めます。お客様に、カスタマーエクスペリエンスに関する課題、希望、目標、およびビジョンを知るための質問をします。

その後、お客様の成功を個々に支援できるようカスタマイズした製品デモとプレゼンテーションを作成します。これらのデモとプレゼンテーションによって、潜在的なお客様は Salesforce がお客様の会社にどのような利点をもたらすかを思い描くことができます。

簡単に聞こえますね。しかし、それは思うほど単純ではありません。多くの配慮、考察、類似するお客様に関する調査が必要です。

ストーリーテリングの文化の形成

ストーリーテリングは Salesforce の文化の重要な部分です。私たちはそれを毎日行い、Ohana に参加した瞬間からそれは始まります。

新人研修では、ストーリーテリングだけのために特別の時間が設けられています。講師は、会社の文化について直接体験したエピソードを紹介し、Salesforce で学んだことや、成功の秘訣などを語ります。

実際の Salesforce プレゼンテーションの写真

ただし、ストーリーテリングはオリエンテーションだけのものではありません。

営業の新入社員は、潜在顧客に会うより前に、営業のシミュレーションを体験し、お客様のストーリーを使用することを学びます。

また、リーダーシップ開発プログラムでは上級管理職が「リーダーシップの瞬間」について語ります。これは、自分のリーダーシップの習慣を形成した重要な体験や学んだ教訓についてのストーリーを語るものです。

さらに、製品に関する短いストーリーから、パーソナルブランドを形成することの利点についてのエピソードまで、さまざまなストーリーを紹介するポッドキャストも開設されました。

ただし、ストーリーは語るだけではありません。

Salesforce のオフィスを訪れた人は誰でも、ロビーに飾られている美しいハードカバーの文化の本に気づくでしょう。この文化の本は、Salesforce の会社としての在り方と信条を表したものです。そこでは、人々の声を通して Salesforce のストーリーが語られています。世界中の Ohana メンバー (従業員、お客様、パートナー、非営利団体) の光沢のある写真や、メンバーが Salesforce の価値をどのように支持しているかについての実際の感動的な引用が満載されています。

Salesforce のストーリーは社内の #SalesforceOhana ブログでも毎週読むことができます。この魅力的なブログは、意欲を高める従業員のストーリー、会社のニュース、キャリアアドバイス、オフィスのハイライトニュースの拠点です。そこでは、人々が世界中で Salesofrce の価値を実現している様子を知ることができます。

マネージャによるストーリーテリング

ストーリーがお客様に製品を購入したいと思わせるように、マネージャもストーリーを使用してチームの意欲、エンゲージメント、モチベーションを高めることができます。

興味深いですよね? 次の単元では、次のことを行う方法に関するストーリーを紹介します。

  • 直属の部下やその他の同僚とつながりを持つ。
  • チームが最良の仕事をするように意欲をかき立てる。
  • 直属の部下との信頼関係を築く。
  • 自分のアイデアをクリエイティブで説得力のある適切な方法で提示する。

まとめ

ビジネスでのストーリーテリングは、かつてないほど人気があります。適切な情報とストーリー作成に関する少しの専門知識があれば、この流行に乗って、チームの成功のストーリーを書くことができます。次のいくつかの単元では、マネージャとしてストーリを使用してチームの意欲を高める方法について説明します。

リソース

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