強力な商業基盤を築く

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Life Sciences Cloud で、コンプライアンスを満たすエンゲージメントをサポートするために商品、テリトリー、取引先がどのように構成されるかを要約する。
  
• テリトリーと商品の配置を使用することで、情報に対して正確でロールベースのアクセス権を設定できることを説明する。
  
• ヘルスケア従事者や組織のプロファイルとセグメンテーションをサポートするツールを特定する。
  
• 強力な基盤データによってフィールド計画と顧客エンゲージメントがどのように向上するかを説明する。
  

構造が重要である理由

商業チームがアウトリーチを計画したり商品メッセージを伝えたりする前に、構造が必要です。ライフサイエンスでは、構造によって、誰がいつどのような状況でエンゲージできるかが定義されます。それがなければ、最良の戦略も現場で破綻してしまいます。

顧客エンゲージメント向け Life Sciences Cloud では、その構造がまとめられています。次の 3 つの基本要素が組み合わされます。

• 取引先: チームがエンゲージするヘルスケア従事者 (HCP)、ヘルスケア組織 (HCO)、所属を表します。
  
• 商品: 組織が宣伝やサポートを行うものを定義します。たとえば、ブランド設定された治療やブランド設定されていない病状が対象となります。
  
• テリトリー: どのチームがどの取引先を担当し、どのようにアクセス権を制御するかが管理されます。
  

Cumulus Pharma では、これらのビルディングブロックが商業的な実行と医学的な実行のすべてのフェーズの基盤となっています。担当者が提供者を訪問するよりずっと前に、社内チームは商品戦略と市場戦略に合わせて、取引先レコードを作成し、ライセンスを確認し、テリトリーを割り当て、アクセス権を調整しています。

Cumulus の呼吸器チームは、重症のぜんそく向けの新しいモノクローナル抗体の発売を準備するにあたって、その共有基盤を有効にします。カタログに商品を追加し、サンプル提供ルールを設定し、郵便番号に基づくテリトリーを配置します。さまざまなロールのフィールドユーザーは同じ情報源から作業し、プロファイルの詳細や対象資格を確認したり、確信を持ってエンゲージするための準備を整えたりします。

このすべてがどのようにつながるのかを見ていきましょう。

取引先を管理する

フィールドチームとメディカルチームは取引先責任者の詳細だけではなく、 実際のケア環境を反映し、戦略的なシグナルがわかる体系的な HCP と HCO のプロファイルを必要としています。また、このプロファイルによってライセンス、対象資格、同意に関するコンプライアンスも適用できる必要があります。

Life Sciences Cloud では、専用のオブジェクトを使用して取引先の作成、配置、管理を行います。ビジネス住所から所属やエンゲージメントスコアまで、すべての項目が管理対象であり監査可能です。また、データ変更要求 (DCR) を使用することで、ユーザーは取引先レコードから直接、更新にフラグを付けて送信できます。

体系化されたプロファイルをどのように作成し、Cumulus がそれをどのように使用するかを学習しましょう。

エンゲージメントの指針となるプロファイルを作成する

各 HCP または HCO レコードには、チームがエンゲージする条件が反映されています。プロファイルの主な要素には次のものがあります。

• ビジネス住所と優先エンゲージメント場所
  
• ライセンス情報 (ライセンス種別、管轄、有効期限など)
  
• サンプル対象資格と制限
  
• ロール、専門分野、訪問に関する希望
  
• 戦略的な適合性やエンゲージメントフェーズを反映した評価
  

Cumulus では、商業ユーザーは定期的にこのような詳細を確認および更新します。免疫専門医である Aaron Morita 医師の取引先レコードを次に示します。[Dashboard (ダッシュボード)] タブに住所、専門分野、推奨される Next Best Action が表示されています。

[代替テキスト: Aaron Morita の取引先の [Dashboard (ダッシュボード)] タブ。]

上部に表示されているその他のタブでは、フィールドエンゲージメントと医学的エンゲージメントの指針となる体系的なシグナルを参照できます。その具体的な内容は次のとおりです。

• Related (関連): 住所、メール、訪問、問い合わせ、インサイトなどのすべての連絡先と過去のタッチポイント
  
• Additional Information (追加情報): ロールおよびテリトリー別の内部コラボレーターなど、取引先の補足情報
  
• Ratings (評価): 戦略的なセグメンテーション、処方の可能性、キーオピニオンリーダー (KOL) インジケーター
  
• Affiliations (所属): 病院、ネットワーク、ほかの HCP とのつながり
  
• Activity Timeline (活動タイムライン): 訪問、遠隔通話、メール、フォローアップなどの時系列での活動ログ
  
• Inquiries (問い合わせ): 記録された質問、医学的なトピック、解決状況
  
• Survey (アンケート): 体系的な訪問後フィードバックと定性的インサイト
  
• Consent (同意): 承認されたコミュニケーションチャネルと同意の状況
  

各タブは取引先に関する最新状況の情報であり、この情報は共有されます。チームが戦略的にエンゲージするために役立つ 2 つのコンポーネントを詳しく見てみましょう。

所属によって提供者はより大きなケアネットワークにつながります。たとえば、Morita 医師は Santa Clarita Hospital に所属しており、2 番目の主要専門医も同じつながりを持っています。

評価はチームがエンゲージメントに優先順位を付けるのに役立ちます。Morita 医師は処方量が多く、KOL としての可能性があり、新しい呼吸器治療の発売に対する最上位の候補者です。

このような体系的なシグナルを参照できることで、テリトリー計画、頻度の管理、コンテンツのターゲティングをスマートに実行できます。

このすべてのデータはプラットフォームのインテリジェンスレイヤーに取り込まれます。Agentforce のスマートサマリーによって、現在重要な情報が選定されてユーザーに表示されます。チームがこのサマリーを使用する方法については、後の単元で学習します。

適切な取引先の検索と絞り込みを行う

クリーンで完全な取引先モデルを作成するには、まず適切なレコードを見つけて、それらをアクション可能な作業セットにする必要があります。取引先検索では、ユーザーは管理された柔軟な方法で、テリトリー、より広範な Salesforce 組織、外部ソースから HCP や HCO を見つけることができます。担当者はシステム間を切り替えることなく、1 つの流れで取引先の検索、配置、作成を実行でき、重複チェックやルーティングルールも適用されます。

候補者が見つかったら、[Lists and Filters (リストと検索条件)] を使用して関連性の高い候補者の選抜リストを作成します。データの変更に合わせて最新の状態に保たれる動的リストを作成するか、選定した対象の静的リストを作成します。専門分野、場所、最近の活動、エンゲージメントシグナル、所属で絞り込むことで、診療所が対象となる可能性を照合できます。絞り込まれたリストから次のステップを実行できます。たとえば、訪問の作成、メールの送信、一括項目更新の実行などをページを離れずに実行できます。

Cumulus では、フィールド担当者の Sofia Martin が地域の腫瘍専門医を検索します。テリトリー内に一致がない場合、ライセンスと場所の検索条件を使用して検索を Salesforce 全体に広げ、次に外部ソースを確認します。適切な取引先を配置し、専門分野、距離、訪問履歴によって絞り込まれた動的リストを保存します。そのリストから、上位 5 人の HCP を選択し、グループ訪問を開始します。同じものを何度も作成したりコンテキストを切り替えたりする必要はありません。

共有する戦略的ビューを通じてつながる

体系的なプロファイル、明確な所属、組み込みインサイト、管理された更新を備えた Life Sciences Cloud では、すべての商業ユーザーとメディカルユーザーが同じ情報源を使用して作業できます。Cumulus では、この基盤を利用することでチームは最初に電話をかける前から確信を持ってすばやく行動し、コンプライアンスを維持し、より効果的に連携できます。

次に、チームがコンプライアンスを満たすフィールド実行をサポートするために Life Sciences Cloud を使用して商品戦略を定義して調整する方法を学習します。

商品カタログを定義して調整する

体系的な取引先は 1 つの構成要素にすぎません。適切な顧客に適切なメッセージを伝えるには、商品コンテキストも必要です。何の宣伝を行うか? 誰が宣伝を行う承認を得ているか? どのような条件か?

Life Sciences Cloud では商品ポートフォリオを柔軟で階層的にモデル化できるため、現場でのチームの業務を反映できます。

Cumulus の商業チームは新しいモノクローナル抗体の発売に備えてこの商品を商品カタログに追加します。商品は、関連するサンプル商品やブランド設定のない資料と共に Immunexis ブランドにグループ化されます。この構造は、サンプル提供ルールからメッセージの対象資格まで、すべての下流ワークフローに使用されます。

各商品レコードでは、どのコンテンツが提供され、どの取引先がそれを受け取ることができ、ユーザーがコンプライアンスを満たしてエンゲージするために何が必要かが定義されます。チームは次のことを実行できます。

• テリトリー、対象資格、割り当てによってアクセスを制限する。
  
• 商品固有のメッセージングと目的を追加する。
  
• 対象資格と管轄に関連付けられたサンプル提供ルールを適用する。
  
• コンプライアンスに対応するために取引先レベルの制約を適用する。
  

つまり、営業担当は宣伝するための認定を受けている商品のみを参照したり議論したりできます。一方、メディカルサイエンスリエゾンは各自のロールに基づいて、より幅広いビューを参照できます。

Immunexis について、呼吸器チームは新しい発売に関連する商品メッセージを追加します。このメッセージには優先度レベル、開始日と終了日、フィールドチーム向けのガイド付き反応が含まれています。

チームは目的も設定します。たとえば、臨床上の差別化要因を強調する、患者サポートプログラムを紹介する、処方者の関心を記録するなどで、そのすべてに適切なユーザー、テリトリー、タイミングを指定します。

市場状況の変化に合わせて、組織は基盤となる商品構造を変更することなく、これらのルールを更新できます。つまり、完全なトレーサビリティを保ったままで高い俊敏性を実現できます。

テリトリーを設定し、エンゲージメントを調整する

取引先と商品が体系的であっても、誰がどこでエンゲージするかの明確な計画がなければ、その効果は限られます。

その構造を実現するのがテリトリーです。テリトリーではチーム間での表示、アクセス、対象範囲が管理され、フィールドユーザーはコンプライアンスを維持しつつ関連性の高い顧客に集中できます。

このプラットフォームは Salesforce エンタープライズテリトリー管理上に構築されており、ロジックはライフサイエンス向けにカスタマイズされています。テリトリーは場所、専門分野、マーケットセグメント、またはロールベースの階層で定義できます。

各テリトリーは商品へのアクセス、取引先の表示、ユーザーの責任を管理するコンテナとして機能します。次の表は、配置に使用できるさまざまな領域と、それがどのように機能するかのリストです。

この配置によって、担当者のカレンダーに表示される内容から訪問中に使用可能なコンテンツまで、さまざまなものが管理されます。

割り当てが行われると、システムで提供者取引先テリトリー情報 (PATI) レコードが生成されます。このレコードでは、割り当てられた各取引先についてユーザーが参照および実行できること (商品へのアクセス、メッセージの対象資格、エンゲージメント ToDo など) が追跡されます。

Cumulus では、テリトリーは郵便番号と紹介ロジックに基づいて構成されます。呼吸器治療の発売に対して、Cumulus の担当者は上位の診療所の範囲内のアレルギー専門医に配置されます。サンプルへのアクセスは適切なライセンス種別を持つユーザーに限定されます。その結果、担当者には実行できるアクションの対象となる取引先と商品のみが表示されます。また、配置はバックグラウンドで行われ、コンプライアンスはエクスペリエンスに組み込まれているため、フィールドチームはコンプライアンスの制限について考慮する必要はありません。

1 つにまとめる

すべてのエンゲージメントは適切な基盤から始まります。Life Sciences Cloud の体系的な商品定義、明確なテリトリーモデル、信頼できる取引先データによって、フィールドチームは共有する正確なビジネスビューから業務を行うことができます。検索、要約、配置のロジックはバックグラウンドで機能するため、重要な作業に集中できます。

Cumulus では、この基盤がその後のすべての作業に効果を発揮します。Sofia が取引先を開くと、専門分野、所属、テリトリーへの適合性、商品アクセス、現在のエンゲージメントフェーズがすべて 1 か所に表示されます。切り替えたり迷ったりすることなく、誰がどこで何を行うかの完全なビューを利用できます。

この構造が完成したことで、チームはスマートな計画を行う準備が整いました。次の単元では、組織が活動計画、アカウントプランニング、インテリジェントな優先度設定によって、戦略を集中的なフィールド実行へと変える方法を学習します。

リソース

• Salesforce ヘルプ: 取引先管理
• Salesforce ヘルプ: 商品管理
• Salesforce ヘルプ: 取引先の管理