リードおよび商談に関する作業

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • リードワークスペースを使用して、リードへのアクションを実行し、取引開始に向けて移行する。
  • 商談ワークスペースを使用して、状況に応じたより多くの作業をより少ないクリックで実行する。
  • 取引先と取引先責任者についてのインサイトを一目で把握する。

セールスでの Salesforce の使用開始

Salesforce には、セールスプロセスをサポートするために、簡易な操作で作業効率を高められるように最適化された強力なツールのセットが付属しています。

見込み客に対して行った活動をすばやく記録するには、便利なコンポーザがあります。最重要取引先に電話をかける前に手早くインサイトを収集するには、取引先インサイトで対応できます。簡単な方法で案件を即座に視覚化する必要がある場合は、ダッシュボードを確認するか、作成したリストビューから直接、簡易グラフを作成できます。

どのようなニーズでも、それに応じた選択肢があります。

最後の単元では、[ホーム] から 1 日を効率よく始める方法を紹介します。ただし、取引を成立させる準備ができています。ツアーを続けて、まずはリードを見てみましょう。

リードの処理

すでに学習したとおり、リードとは、商品への関心を示しているものの、まだ購入すると評価されていない見込み客です。Salesforce では、リードでの目標は、取引開始の促進、つまり、見込み客が購入すると評価されるようになることです。リードの取引開始により、取引先責任者が取引先および商談と共に作成されます。まず、そのリードを評価する必要があります。

リードワークスペースは、取引開始を促進するために必要なアクションが強調表示される強力なインターフェースです。目に付くのはセールスパスです。これを、セールスプロセスに合わせてカスタマイズし、各ステップでの状況とコンテキストガイダンスを含めることができます。たとえば、[オープン – 未連絡] 状況にある場合、リードに連絡を試みるためのチャネルに関するガイダンスや、効果的なボイスメールの残し方についての助言などが必要になります。[処理中 – 連絡済み] フェーズにある場合、成績上位の営業担当チームメイトが提供する評価のための一連の質問が役に立つかもしれません。

セールスパスステップの成功へのガイダンスがカスタマイズされているリードワークスペース。

さらに、活動の記録、ミーティングの設定、フォローアップ ToDo の作成などの更新を簡単に行うのに便利なコンポーザもあります。

活動コンポーザが表示されている [活動] タブ。

[コラボレーション] タブでは、この特定のレコードのコンテキストで同僚とコラボレーションできます。たとえば、前の会社でこのリードを担当したことがある人を知っているとします。投稿でその人たちにメンションし、共有できるインサイトがあるかどうか尋ね、リードの取引開始に役立てることができます。

同僚間の Chatter 投稿が表示されている [コラボレーション] タブ。

必要な項目が表示されない場合は、詳細タブをクリックすれば完全なビューが表示されます。

リードレコードのその他の項目が表示されている [詳細] タブ。

アクションの促進に加え、ページ上部には重要な詳細が強調表示され、活動タイムライン (次のステップとアクション実行履歴を含む) も表示されます。さらに、最新のソーシャルインサイトの先頭に Twitter インテグレーションが常時表示されます。

取引開始に向けて取り組んでいたリードの期限切れフォローアップ ToDo がありましたね。その ToDo は、ページのこちらに表示されます。

活動タイムラインに期限切れのフォローアップ ToDo が表示されている [活動] タブ。

では、この ToDo を処理して、このリードの取引が開始されるかどうか確認しましょう。リードを詳細にレビューしたら、リードに電話をかけ、実際に購入すると評価されるかどうか確かめます。ToDo を「完了」に更新して、取引を開始する準備ができました。ワークスペースの右上隅で、[取引の開始] をクリックし、取引先と商談を作成します。

リードの [変換] ボタン

完了すると、確認が表示されます。成功です。

リードを取引先責任者、取引先、商談に変換したことを示す確認メッセージ。

これで、取引先責任者と、関連付けられた取引先および商談ができました。これらはすべて取引開始プロセスの中で自動的に作成されます。すぐに商談に進んで作業を開始するのは心配なので、まず、取引先責任者と取引先を確認しましょう。

取引先と取引先責任者の参照

すでに説明したとおり、取引先はビジネス相手となる企業、事業体、または組織であり、取引先責任者は取引先に勤務する (または関連付けられている) 人物です。ユーザが Salesforce で取引先や取引先責任者を使用するときに情報がすぐに見つかるよう、ページはすばやく参照できて一目でインサイトを得られるように設計されています。

詳しく見てみましょう。これはリードから変換したばかりの取引先責任者です。まず気付くのは、ページの外観がリードとは異なることです。ここで強調されているのは、商談、ケース、および取引先責任者に関連するメモです。Twitter 取引先にリンクすると、ソーシャルインテグレーションも表示されます。さらに、ページの右側には更新を行うためのコンポーザとコラボレーション用のタブもあります。

取引先責任者レコード

リードと同様に、レコードの上部で一連の項目が強調表示されます。これらの 1 つは、リードの取引開始時に作成された取引先です。ポインタを上に置くと、詳細を一目で確認でき、ワンクリックでドリルインできます。

取引先責任者レコードの取引先の詳細の概要が表示されている拡張ルックアップカード。

クリックスルーしましょう。今度は取引先が表示されます。レイアウトは取引先責任者のものと似ていますが、表示されたこの取引先に関連付けられているすべての取引先責任者のリストも表示されます。直前に表示していた取引先責任者が含まれており、リンクの上にポインタを置くと、詳細を一目で確認することもできます。

取引先レコードの取引先責任者の詳細の概要が表示されている拡張ルックアップカード。

取引先責任者に戻るには、リンクをクリックするだけです。各レコードのリンクをクリックすると、Salesforce のすべてのページをこのように移動できます。商談ワークスペースを確認できるように、今度は商談をクリックしてみましょう。

Acme - 50,000 Units の関連商談が表示されている、取引先責任者の [関連] タブ。

商談の処理

ようこそ! Salesforce で最も長く時間を過ごす場所に着きました。ここは、リードの取引を開始して案件を成立させる重要な場所です。では始めましょう。

ここでも目に付くのはパスですが、商談フェーズに合わせて最適化されています。商談のフェーズ数は、リードの状況よりも多いことがあるため、コンテキストに沿ったガイダンスが特に重要です。

セールスパスのフェーズの成功へのガイダンスがカスタマイズされている商談ワークスペース。

パスでのコーチングに関する説明の一環として、プロセスのフェーズで役に立つコーチングの例をいくつか紹介します。

フェーズ サンプルガイダンス
ニーズの把握 オープンエンド型質問で要件を収集することを推奨
Id。意志決定者 取引先で適切な取引先責任者を見つける方法のガイダンス
提案書/見積書の作成 価格への反発を打開するための支援
最終交渉 競合情報に関するヒント
メモ

メモ

クイックベストプラクティス: システム管理者と協力して、成績上位の営業担当からヒントをクラウドソーシングし、パスに含まれるガイダンスに入力します。これには次のような利点があります。(1) チーム全体で一貫したセールス手法を強化する、(2) B または C クラスの担当者が A クラスの担当者にレベルアップするのを支援する、(3) Salesforce で直接ジャストインタイムのガイダンスを提供することで新規チームメンバーの研修期間を短縮する。

リードと同様、フォローアップ ToDo の作成やミーティングへの招待の設定を行うためのコンポーザ、コラボレーション用のタブ、レコードの全項目の詳細ビューもあります。

商談の [活動]、[コラボレーション]、および [詳細] タブ。

ワークスペースを一切離れることなく、簡単に取引先責任者を追加し、取引先責任者にロールを割り当てることもできます。

[取引先責任者の役割] 関連リストからの取引先責任者の役割の追加。

レイアウトの概要が把握できたら、さっそく作業に取りかかりましょう。[ホーム] では、最大の商談の 1 つにフォローアップ ToDo が作成されていませんでした。この問題に今すぐ対応するために、コンポーザを使用して ToDo を作成します。[ホーム] をクリックします。

ナビゲーションバーの [ホーム]

さらに、[アシスタント] で商談をクリックします。

United Oil Installations の商談が表示されている Lightning Experience アシスタント。

[過去の活動] を見ると、顧客への最後の電話が昨日かけられており、契約は確実であることがわかります。

商談の活動タイムラインの [過去の活動]。昨日お客様と電話で話したことが表示されている。

では、明日、状況確認のみを行うフォローアップ ToDo を作成しましょう。

商談の [活動] タブ。[新規アクション] をクリックし、件名「Follow up on status of signatures」を追加し、[期日] が設定されている。

これで、ToDo を作成できました。明日、商談を成立できることは確実です。それでも一歩離れて、パイプラインにあるすべての商談に目を通し、他に見落としているものがないか確認することが大切です。それには、[商談] をクリックして商談オブジェクトホームページに移動します。

次に、[私の商談] などのリストビューを選択し、Kanban ビューを選択します。

商談の [すべての商談] リストビュー。[表示名] メニューで [Kanban] オプションが選択されている。

これで、Kanban ビューを使用する準備ができました。

Kanban ビューの使用

Kanban ビューには、選択されたリストビューに基づいたレコードが表示されます。レコードの状況を更新するには、レコードを別の列にドラッグします。ボードは、列と集計が基づく項目を選択することで設定できます。主要な商談に関するカスタマイズしたアラートをリアルタイムで表示できます。
  • 各フェーズまたは状況で作業を視覚化する
  • ドラッグアンドドロップ機能を使用して列間でレコードを移動する
  • 列と集計項目をその場で設定する
  • レコードを編集または削除して、最新の状態に保つ
  • 目的に応じてデータを絞り込むための検索条件をすばやく作成できる
  • 商談の場合、重要な案件に対するアクションが必要になったらアラートを表示して通知する
番号付きの吹き出しが表示されている Kanban ビューの [すべての商談]
  1. Kanban ビューのレコードは、選択したリストビューに基づきます。
  2. リストビューのグリッドビューと Kanban ビューは簡単に切り替えられます。
  3. レコードを絞り込んで、レコードの特定のサブセットを表示することができます。
  4. 現在のビュー内でレコードを検索できます。
  5. 表示するレコードタイプを選択します。
  6. 列はグルーピング項目に基づいて作成されます。
  7. Kanban 設定を使用して列を整理して集計する方法を変更します。
  8. カードをドラッグすれば、レコードを簡単に別の列に移動できます。
  9. 商談については、ToDo や行動を作成するなど、取引を円滑に進めるために必要な作業をアラート機能が教えてくれます。

商談アラートおよび Kanban ビュー

Kanban ビューが、商談アラートを使用して商談を継続的に進めるのにどのように役に立つかを見ていきましょう。アラートは商談でのみ使用できます。商談 Kanban ビューのカードのアラートによって、活動が関連付けられていない商談など、注意が必要な商談に注目させることができます。

そういえば、この取引を開始したばかりの商談では、まだ活動を作成していないためにアラートが表示されていますね。

アラートアイコンが表示されている Acme - 50,0000 Units 商談カード。

これは、ページを開いたまま数クリックで解決できます。アラートにカーソルを置いて [新規 ToDo] をクリックします。

アラートアイコンの上にマウスを置くと、新規 ToDo または新規行動を作成するオプションが表示される。

これで、ランチミーティングを設定する ToDo を作成できます。

新規タスクコンポーザで件名「Set up lunch with Kathy and Sam」を追加し、商談「Acme - 50,000 Units」に関連付ける。

このように、Kanban ボードを離れる必要はまったくありませんでした。完了すると、アラートが消えています!

アラートアイコンのない Acme - 50,0000 Units 商談カード。

これで、Salesforce が強力なツールや機能でどのようにセールスプロセスをサポートするかを学習できました。次の単元では、Kanban ボード以外にレコードを集計レベルで操作する方法を探索し、ツアーを終了します。

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