商談の処理

商談とは、進行中の案件のことです。Salesforce では、既存の取引先の商談を作成したり、評価済みリードの取引を開始したりすることができます。商談を使用して、案件を追跡し、販売する相手をより良く理解し、チームの労力を集中させる方法を見てみましょう。

営業経験がある方なら、通常、案件は不確かな状態から確かな状態へと進みながら成立に達することをご存知だと思います。案件が進行するにつれて、契約成立の確信が高まっていきます。Salesforce では、商談は一連のフェーズを進んでいきます。各フェーズは、実行する ToDo の種類と販売が成功する確度に関連付けられています。

通常のフェーズには次のようなものがあります。

• プロスペクティング (見込み調査)
• 提案書/見積書の作成
• 最終交渉
• 成立
• 不成立

Get Cloudy Consulting の Leung と Alan とミーティングを行ったとします。2 人は異なる商品ラインのスニーカーの購入に関心があります。この案件を成立させるには、まだまだ多くの仕事があります。まずは、Leung と Alan が購入したいと思うようなパッケージを作成します。

Leung と Alan の新しい商談は、見込みフェーズにあります。この案件がさまざまなフェーズを進むにつれて、Leung と Alan が商品を購入する可能性は高くなります。結局のところ、商品への関心がなくなれば、そのことを知らせてくるか、情報を求められなくなるからです。案件がどのフェーズにあるかによって、販売が成功する可能性を推定できます。各フェーズには、その案件が成立する確度が関連付けられています。確度は売上予測の作成に使用されます。(売上予測についての詳細は、下記の「リソース」を参照してください。)

会社のプロセスは同じとは限らないため、あなたの会社で商談に使用するフェーズは、Trailhead Playground に表示されるものとは異なる場合があります。営業の種別ごとに異なるセールスプロセスを設定している会社もあります。たとえば、Cloud Kicks に、大量の標準小売注文を扱うためのセールスプロセスと、小口のカスタム注文を扱うセールスプロセスがある場合などです。

ではまず、商談レコードを作成し、そこで進行状況を追跡できるようにしましょう。

1. [商談] タブで、[新規] をクリックします。
2. 組織に商談のレコードタイプが複数ある場合は、この商談に最も適したタイプを選択します。
3. 商談に「Get Cloudy - 50 Custom Sneakers」と名前を付けます。
4. 商談が関連する取引先を選択します。
5. 商談の完了予定日を選択します。
6. 商談の現在のフェーズを選択します。ここでは、[Needs Analysis (ニーズ分析)] を使用します。選択されたフェーズに基づいて確度が追加されます。確度が正確でない場合は変更できます。
   
   
   
   
7. [保存] をクリックします。

これで完了です。すばらしい商談の成立までもう少しです。次は、この商談をセールスプロセスに沿って進める方法を取り上げます。まず、この商談に誰が関わっているのかを説明しましょう。

商談での取引先責任者の役割により、どの取引先責任者とやりとりをしているのか、そして各取引先責任者が商談とどのように関係しているのかがわかります。取引先責任者の役割を使用して、商談に他の取引先の取引先責任者をリンクすることもできます。

最近、Get Cloudy Canada 社との商談が成立したところだとします。Get Cloudy 社の意志決定者である Leung Chan から、カナダ人の同僚である Lars MacMillan に購入した商品について尋ねるつもりだと聞きました。この営業では Lars はインフルエンサーです。Lars は別の取引先の取引先責任者ではありますが、Lars に商談での役割を割り当てれば、この重要な情報を追跡できるようになります。

一緒に実行していて、[取引先責任者の役割] 関連リストが表示されない場合は、スクロールダウンしてください。関連リストは、システム管理者によるページレイアウトの配置に応じて異なる順序で表示される場合があります。

まず、Lars MacMillan を取引先 Get Cloudy の取引先責任者として追加します。その後、作成した商談に Lars の取引先責任者の役割を追加します。

1. 商談の [取引先責任者の役割] 関連リストで、[取引先責任者の役割を編集] を選択します。
2. 取引先責任者を入力します。
3. 役割を選択します。役割を選択しないか、役割が [なし] に設定されている場合、このロールへの変更は保存されません。
   
   
   
   
4. 必要に応じて、この商談の主取引先責任者を選択します。
5. [保存] をクリックします。