進行状況の追跡を始めよう
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商談の処理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • 商談の使用方法を説明する。
  • 商談を作成する。
  • 商談に取引先責任者の役割を追加する。
  • 商談チームを理解する。

商談

商談とは、進行中の案件のことです。Salesforce では、既存の取引先の商談を作成したり、評価済みリードの取引を開始したりできます。商談を使用して、案件を追跡し、販売する相手をより良く理解し、チームの労力を集中させる方法を見てみましょう。

商談フェーズ

営業に携わった経験があれば、通常、案件は、成立するまでに不確かな状態から確かな状態へと進行することをご存知でしょう。案件が進行するにつれて、販売への確信が高まっていきます。Salesforce では、商談は一連のフェーズを進んでいきます。各フェーズは、実行する ToDo の種類と販売が成功する確度に関連付けられています。

通常のフェーズには次のようなものがあります。

  • プロスペクティング (見込み調査)
  • 提案書/見積書の作成
  • 最終交渉
  • 成立
  • 不成立

Get Cloudy Consulting の Leung と Alan とミーティングを行ったとします。彼らは、いくつかの異なる商品ラインからスニーカーを購入することに関心があります。この案件を成立させるには、まだまだ多くの仕事があります。まずは、Leung と Alan が購入したいと思うようなパッケージを作成します。

Leung と Alan の新しい商談は、見込みフェーズにあります。この案件がさまざまなフェーズを進むにつれて、Leung と Alan が商品を購入する可能性は高くなります。結局のところ、商品への関心がなくなれば、そのことを知らせてくるか、情報を求められなくなるからです。案件がどのフェーズにあるかによって、販売が成功する可能性を推定できます。各フェーズには、その案件が成立する確度が関連付けられています。確度は売上予測の作成時に使用されます (売上予測についての詳細は、下記の「リソース」を参照してください)。

会社のプロセスは同じとは限らないため、あなたの会社で商談に使用するフェーズは、Trailhead Playground に表示されるものとは異なる場合があります。会社で、営業の種別ごとに異なるセールスプロセスを設定している場合もあります。たとえば、大量の靴の標準小売注文を扱うためのセールスプロセスと、小口のカスタムシューズの注文を扱うセールスプロセスがある場合などです。

ではまず、商談レコードを作成し、そこで進行状況を追跡できるようにしましょう。

  1. [商談] タブで、[新規] をクリックします。
  2. 組織に商談のレコードタイプが複数ある場合は、この商談に最も適したタイプを選択します。
  3. 商談に「Get Cloudy - 50 Custom Sneakers」と名前を付けます。
  4. 商談が関連する取引先を選択します。
  5. 商談の完了予定日を選択します。
  6. 商談の現在のフェーズを選択します。ここでは、[ニーズ分析] を使用します選択されたフェーズに基づいて確度が追加されます。この商談に対して確度が正しくない場合は変更できます。

    新規商談に詳細情報を追加します。

  7. [保存] をクリックします。

おめでとうございます! 素晴らしい商談成立への道を進んでいます。次は、この商談をセールスプロセスに沿って進める方法を取り上げます。まず、この商談に誰が関わっているのかを説明しましょう。

商談での取引先責任者の役割

商談での取引先責任者の役割により、商談のどの取引先責任者とやりとりをしているのか、そして各取引先責任者が商談とどのように関係しているのかがわかります。取引先責任者の役割を使用して、商談に他の取引先の取引先責任者をリンクすることもできます。

最近、Get Cloudy Canada 社との商談が成立したところだとします。Get Cloudy 社の意志決定者である Leung Chan から、カナダ人の同僚である Lars に購入した商品について尋ねるつもりだと聞きました。この営業では Lars はインフルエンサーであり、別の取引先の取引先責任者なのですが、彼に商談での役割を割り当てることによって重要な情報を追跡できるようにします。

商談の [取引先責任者の役割] 関連リスト。

一緒に実行していて、[取引先責任者の役割] 関連リストが表示されない場合は、スクロールダウンしてください。関連リストは、システム管理者によるページレイアウトの配置に応じて異なる順序で表示される場合があります。

まず、Lars を取引先 Get Cloudy Canada の取引先責任者として追加します。そして、先ほど作成した商談に Lars の取引先責任者の役割を追加します。

  1. 商談の [取引先責任者の役割] 関連リストで、[取引先責任者の役割の管理] をクリックします。
  2. 取引先責任者を入力します。
  3. 役割を選択します。役割を選択しないか、役割が [なし] に設定されている場合、このレコードへの変更は保存されません。

    [取引先責任者の役割の管理] ウィンドウで取引先責任者の名前と役割を追加します。

  4. 必要に応じて、この商談の主取引先責任者を選択します。
  5. [保存] をクリックします。

チームでの販売

商談を成立させるには、多くの場合、チームが必要です。Salesforce では、商談チームを追加することによって、チームメンバーが協力したり、商談の進行を追跡したりしやすくなります。

商談チームは取引先チームに少し似ています。どちらも取引先や商談に社内の特定の人を関連付けます。ただし、取引先チームメンバーは顧客と長期的に関わることが期待されるのに対して、商談チームは商談成立を支援できる人で構成される一時的なグループです。商談チームの一員となることで、チームメンバーは、Chatter の更新情報など、商談に関する特別な情報を参照できます。

商談で同じ同僚と協力することが多い場合は、デフォルトの商談チームを作成し、すべての新規商談にそのチームを自動的に追加することができます。そうすることで、商談の営業チームを迅速かつ簡単に設定できます。

このトレイルでは取り上げませんが、Salesforce には、チームメンバーに商談成立を奨励するための商談の分割機能があります。商談分割によって、商談所有者は商談成立のクレジットを分配できます。詳細は、Salesforce ヘルプを参照してください。