チームでの販売とクレジットの分割

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • 商談チームと取引先チームを使用する場合を説明する。
  • 収益分割とオーバーレイ分割を商談に適用する。

チームでの販売

商談を成立させるには、多くの場合、チームが必要です。Salesforce システム管理者がチームセリングを有効化している場合、商談チームを追加すれば、チームメンバーの連携や、商談の進行状況の追跡が容易に行えるようになります。

商談チームと取引先チームには共通点があります。どちらも取引先や商談に社内の特定の人を関連付けるという点です。ただし、取引先チームメンバーは顧客と長期的に関わることが期待されるのに対して、商談チームは一時的なグループで、商談成立を支援できる人で構成されます。商談チームメンバーは、関連する Chatter 投稿など、商談に関する特手な情報を参照できます。[Add Opportunity Team Members (商談チームメンバーを追加)] アクションが強調表示された商談チーム関連リスト

商談で同じ同僚と連携することが多いなら、デフォルトの商談チームを作成すれば、すべての新規商談にそのチームを自動的に追加することができます。デフォルト商談チームを使用すれば、商談の営業チームを簡単に設定できます。

デフォルト取引先チームを設定してある場合は、商談チームの代わりにそれを商談に追加できます。

商談のクレジットの分割

Salesforce システム管理者は、商談の分割を有効にして、商談所有者がクレジットを分配できるようにすることで、商談チームメンバーにインセンティブを与えることができます。

商談所有者であるか、ロール階層で所有者の上位にある場合は、商談の分割を追加・調整することができます。

あなたは Cloud Nine 展示会で、Cloud Kicks ロンドンオフィスの同僚、Robin Singh とばったり会いました。Get Cloudy Consulting のイギリス子会社を経営する Carter MacLeod を Robin から紹介されます。Carter は、あなたがサンフランシスコのカンファレンス用に Get Cloudy に販売したカスタムスニーカーを大変気に入り、ヨーロッパでのカンファレンスに参加する従業員にも同じようなスニーカーが欲しいと言っています。あなたは Carter と連絡先を交換します。

ヨーロッパ用のスニーカーの商談を作成します。[商談チーム] 関連リストを使用して、Robin Singh を商談チームに追加します。[Add Opportunity Team Members (商談チームメンバーを追加)] アクションが強調表示された商談チーム関連リスト

向こう 1 か月間、Robin はロンドン現地で Carter と打ち合わせをし、Carter と Cloud Kicks の取引がうまくいくように、サンフランシスコのチームと調整を行います。そうしている間に、Carter からカスタムロゴの依頼が入ります。

[商談分割] 関連リストで、[Edit Opportunity Splits (商談分割を編集)] をクリックして分割を追加します。[Edit Opportunity Splits (商談分割を編集)] が強調表示された [商談分割] 関連リスト

分割には 2 つの種類があります。収益分割は、商談の収益に直接貢献したチームメンバーにクレジットを与えるものです。収益分割の合計は必ず商談金額の 100% になります。

商談所有者であるあなたには、デフォルトで収益の 100% が割り当てられます。この商談の場合、Get Cloudy Consulting との人脈を生かして商談を管理し、成立させたことに対して、あなたの収益の割合を 20% に調整します。Robin の分割を追加し、営業サイクルのほとんどを管理したことに対して、彼女に収益の 80% を割り当てます。[収益] タブが選択されている [Edit All Opportunity Splits (すべての商談分割を編集)] ウィンドウ。Linda Rosenberg に 20%、Robin Singh に 80% の分割が割り当てられています。割合を合計すると 100 になります。

次に、[オーバーレイ] タブをクリックします。

オーバーレイ分割は、サポートしてくれるチームメンバーにクレジットを与える方法です。商談金額の割合の合計は 100% 以上を含め、任意に設定することができます。

デザイナーが成立に貢献した商談を追跡するために、デザイナーをオーバーレイ分割として追加し、クレジットを 101% に設定します。Cloud Kicks では、ビジネスに最も大きく貢献したデザイナーは年末にボーナスを受け取ります。[オーバーレイ] タブが選択されている [Edit All Opportunity Splits (すべての商談分割を編集)] ウィンドウ。Elena Doolittle には 101% の分割が割り当てられています。合計は 101% です。

商談に取り組んでいるチームメンバーは、個人の営業クレジットをチーム全体の売上予測や目標およびパイプラインレポートに含めることができます。レポートを生成するには、次のいずれかのレポートタイプを使用します。
  • 商談の分割
  • 商品が関連する商談の分割
  • 商品とスケジュールが関連する商談の分割