チームでの販売とクレジットの分割

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 収益分割とオーバーレイ分割の違いを説明する。
  
• 商談商品分割を使用する方法を説明する。
  
• 商談チームと取引先チームを使用する場合を説明する。
  
• 収益分割とオーバーレイ分割を商談に適用する。
  
• 商談商品分割を使用して、商談の特定の商品の販売に貢献した各チームメンバーにクレジットを付与する。
  

チームでの販売

商談を成立させるには、多くの場合、チームが必要です。Salesforce システム管理者がチームセリングを有効化している場合、商談チームを追加すれば、チームメンバーの連携や、商談の進行状況の追跡が容易に行えるようになります。

商談チームと取引先チームには共通点があります。どちらも取引先や商談に社内の特定の人を関連付けるという点です。ただし、取引先チームメンバーは顧客と長期的に関わることが期待されるのに対して、商談チームは一時的なグループで、商談成立を支援する人で構成されます。

商談で同じ同僚と連携することが多いなら、デフォルトの商談チームを作成すれば、すべての新規商談にそのチームを自動的に追加することができます。デフォルト商談チームを使用すれば、商談の営業チームを簡単に設定できます。

デフォルト取引先チームを設定してある場合は、商談チームの代わりにそれを商談に追加できます。

商談のクレジットの分割

商談所有者であるか、ロール階層で所有者の上位にある場合は、商談分割を追加・調整して、商談を成立させるのに協力した全員にクレジットを付与できます。 商談分割には、収益分割とオーバーレイ分割という主要な種別が 2 つあります。この他に、商談商品分割があり、これは収益分割とオーバーレイ分割の両方に適用できます。 では、それぞれの分割を詳しく見ていきましょう。

収益分割

収益分割では、商談のクレジットをチームメンバーに分配し、合計が 100% になるようにします。報酬が収益に直接関連付けられているシナリオで使用されることが多くあります。収益分割の合計は、過剰報酬を防ぐために 100% を超えることはできません。 たとえば、営業担当が取り組んでいた商談に複数のチームメンバーも貢献した場合、収益分割を使用すると、商談から生じた収益全体への貢献度に基づいてクレジットが公平に分配されます。

オーバーレイ分割

オーバーレイ分割では、クレジット割り当ての合計が 100% を超えることができます。この分割は、特定の収益目標に関連付けられているのではなく、多くの場合、販売される主商品またはサービスの範疇を超えて商談に費やされた付加的な労力や専門知識を認めるものです。

たとえば、専門的なソフトウェアの知識を持つテクニカルアカウントマネージャーは、デモを行うことで商談に貢献することがあります。この場合、オーバーレイ分割であれば、主営業担当の 100% のコミッションに加えて、付加的な労力と専門知識を反映する追加コミッションを受け取ることができます。

商談商品分割

商談商品分割では、商談内の個々の商品品目に基づいてクレジットの分配方法をより細かく設定できます。各チームメンバーには商談全体に対する各自の割合が表示され、貢献度の詳細を理解できます。

商談商品分割は、収益分割とオーバーレイ分割の両方に適用できます。商談商品分割を収益分割に適用する場合、100% を超えることはできません。オーバーレイ分割に適用する場合は、100% を超えることができます。

複数の商品を含む複雑な商談では、商談商品分割を使用すれば、より詳細なレベルで収益を割り当てることができます。チームメンバーは、商談内で特定の商品への貢献度を追跡できるため、透明性と説明責任が促進されます。

シナリオ: Get Cloudy 商談チームを作成する

あなたは Cloud Nine 展示会で、同僚の Robin Singh とばったり会いました。Get Cloudy Consulting のイギリス子会社を経営する Carter MacLeod を彼女から紹介されます。Carter は、あなたが Aparna のチームに販売したカスタムスニーカーを大変気に入り、ヨーロッパでのカンファレンスに参加する従業員にも同じようなスニーカーが欲しいと言っています。

Carter の商談を作成し、[Opportunity Team (商談チーム)] 関連リストを使用して、Robin Singh を商談チームに追加します。Trailhead Playground で以下の手順を実行することはできません。手順を実行するには、システム管理者にチームセリングを有効化してもらう必要があります。代わりに、手順を確認してプロセスを理解してください。

1. 商談を開き、[Contacts (取引先責任者)] タブを選択します。
   
2. [Opportunity Team (商談チーム)] セクションで、[Add Opportunity Team Members (商談チームメンバーを追加)] を選択します。
   

3. 各商談チームメンバーの名前とロールを入力します。
   
4. 商談チームメンバーの商談のアクセス権を選択します。
   
5. [Save (保存)] をクリックします。
   

向こう 1 か月間、Robin はロンドン現地で Carter と打ち合わせをし、Carter とあなたの取引がうまくいくように、サンフランシスコのチームと調整を行います。そうしている間に、Carter からカスタムロゴの依頼が入ります。

分割を追加するには、商談を開き、[Splits (分割)] タブに移動します。[Edit Opportunity Splits (商談分割を編集)] をクリックします。

商談所有者であるあなたは、デフォルトで収益の 100% を受け取ります。この商談の場合、商談を監督して成立させたことに対して、あなたの収益の割合を 20% に調整します。営業サイクルの大部分を管理したのは Robin であるため、彼女のために 80% の分割を追加します。

デザイナーが成立に貢献したビジネスを追跡するために、101% のクレジットを使用したオーバーレイ分割を追加しましょう。Cloud Kicks では、ビジネスに最も大きく貢献したデザイナーは年末にボーナスを受け取ります。[Overlay (オーバーレイ)] タブをクリックします。

商談に取り組んでいるチームメンバーは、個人の営業クレジットをチーム全体の売上予測や目標およびパイプラインレポートに含めることができます。レポートを生成するには、次のいずれかのレポートタイプを使用します。

• 商談の分割
  
• 商談分割と商品分割が関連する商談
  
• 商談分割と商品分割が関連する商談商品スケジュール
  

リソース

• Salesforce ヘルプ: デフォルトの商談チームの設定
• Trailhead: 商品、価格、見積、注文の管理
• Trailhead: 商品、見積、契約