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Salesforce Engage を使用した見込み客の育成

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

  • 今日の営業担当が抱える独特な課題を説明する。
  • Salesforce Engage を使用して営業担当が適切な見込み客にエンゲージする方法を挙げる。
  • 商談を成立させるために営業とマーケティングがどのように協力できるのかを理解する。

今日の営業担当に対する期待

今日の顧客が営業担当に対して抱く膨大な期待については百も承知のことでしょう。顧客は自身で多大な情報を見つけることができるため、営業担当には基本的な商品情報を提供する以上のことを求めています。各自のビジネスやその課題を把握し、その顧客向けにパーソナライズされた購入体験やソリューションを提供してくれるアドバイザーを顧客は求めています。営業担当が期待に応えるには?

Salesforce Einstein や Salesforce Inbox など、担当者にインテリジェンスをもたらし、時間を節約できるソリューションについて説明してきました。ただ、時間を捻出する以外にも、素晴らしいカスタマーエクスペリエンスを作り出す必要があります。見込み客にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、適切なタイミングで、適切なメッセージを一斉送信できる何かが必要です。その何かとは Salesforce Engage です。

見込み客を引き込むソリューションを営業担当に提供

Salesforce Engage (B2B マーケティングオートメーションソリューションである Pardot の一部) を使用すると、見込み客が購入準備状態に達したときに、その時点で必要なエクスペリエンスによって、営業担当が見込み客にエンゲージすることができます。これは簡単なことではありませんが、肝心なのはデータと適切な機能を組み合わせることです。このしくみは次のとおりです。

  1. 最初に、あらゆる受信リードについて、理想的な購入者像 (業種、タイトル、企業規模など) とどのくらい近似しているのか、および各リードの活動 (閲覧したページ、記入したフォーム) を基に採点します。これで営業担当は、商談成立の可能性が低いリードに無駄に構うことなく、最も重要な相手に絞って時間と労力を費やすことができます。
  2. 次に、見込み客のアクションを追跡し、相手が関心を示した時点で、営業担当がリアルタイムのアラートを受け取ります。営業担当はただちに行動に移すことができます。最近の調査では、見込み客全体の半数が最初に連絡してきたベンダーから購入することが示されているため、この点は極めて重要です。
  3. 一方で、商談に入る前にもう少し温める必要がある場合は、見込み客を育成キャンペーンに追加できます。また、マーケティングが承認したテンプレートのライブラリを使用して、独自のミニキャンペーンを実施することもできます(マーケティングが設定したテンプレートを使用するため、適切なメッセージやデザインを利用できます)。
  4. Sales Cloud では終始、主要なインサイトが追跡されるため、営業担当が適切なタイミングで、適切な相手と、適切な会話を行うことができ、その時点で必要なデータがすべて手元に揃っていることになります。

顧客への連絡に適切なタイミングでアラートを送信する Salesforce Engage があれば、営業担当が効率的に販売できます。

営業とマーケティング: 最強の組み合わせ

営業担当が 1 人で何もかも背負う必要はありません。マーケティングとの協力は、驚くべき成果を上げられる可能性を秘めています。実際のところ、両チームは同じ目標を追求しており、商談の成立を望んでいます。 2 つの力を組み合わせて、いっそう優れたチームを立ち上げましょう。

マーケティングはそつのない (ブランド設定された) テンプレートを設定し、育成キャンペーンを進めることができます。さらに、デモビデオの閲覧や価格設定ページの確認など、購入準備状態に達していることを示すアクションを決定します。営業担当は時としてマーケティングの役割を担い、まだ購入準備状態にない見込み客にエンゲージして、さらなる育成が必要であればマーケティングに戻します。見込み調査をしたり、ストックしてある名刺をふるいにかけたりするのは時代遅れです。協力こそが販売を実現させます!

リソース