Inbox による採用の増大
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 現在の営業チームがどのようにメールを利用しているのかについて説明する。
- Salesforce Inbox を使用してチームの生産性を高める方法を 4 つ挙げる。
- 採用が ROI の鍵を握る理由を説明する。
メールは過去の遺物になってしまったのか?
セールスのエキスパートが「メールは過去の遺物」と言っているのを聞いたことがあるのではないでしょうか? 私たちが新しいコミュニケーション手段に移行する中で、この言葉が現実になっています。上司にテキストを送信し、Slack で内外のメンバーとコラボレーションし、ビデオ会議で最新情報を交換しています。ただし、これらはすべて社内の関係です。見込み客の場合はどうでしょうか?
技術の進歩にかかわらず、見込み客や顧客の大半は依然としてメールによるやり取りを望んでいます。見込み客に自己紹介のテキストを送ることがどのくらいありますか? さほど多くはないでしょうし、賢い選択肢であるとは言えません。また、ビデオ会議を実施することがあるでしょうが、その場合も会議を予約する手段が必要です。メールコミュニケーションは依然として営業活動の大きな部分を占めています。
これが現実です。営業担当は受信箱を開かないわけにはいきません。受信箱が顧客との接点であるためです。ただし、問題がいくつか生じます。
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受信箱には膨大な商談情報が詰め込まれ、商談のコラボレーションを望む人や、インサイトが必要なマネージャーにはあまり役に立たないのです。また、誰かが退職した場合はどうなるのでしょうか? 失われる情報は膨大です。実際、商談データの 79% は CRM に達することがありません。
- 優れた担当者が主要な商談情報を CRM で共有しているとしても、セールスそのものより、システム間の切り替えに多くの時間を割いているものと思われます。
営業担当が受信箱に時間を割いているという問題を受け入れたところで、これをソリューションによって解決します。
Salesforce Inbox の概要
Salesforce Inbox によってメールエクスペリエンスが拡充し、お客様とのコミュニケーションにおける生産性と効率性が向上します。営業担当が受信箱を開いている間に、Salesforce Inbox がメールや行動をすべてキャプチャして、そのまま Salesforce に取り込みます。
これで、極めて重要な営業情報が、それを必要とする場所に保存されます。さらに、担当者が新規メールのドラフトを作成するときや、顧客とのミーティングをアレンジするときに、Salesforce Inbox に関連する顧客データが自動的に表示されます。そのため、商談を前進させるためのコンテキストや情報をすぐに把握できます。
では、そのしくみを見てみましょう。
以下は、この動画でご覧いただいた特に重要な生産性機能です。
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Einstein 活動キャプチャ: メールや活動を Salesforce と同期し、自動的に適切なレコードに関連付けます。
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簡易作成: メールの受信箱を開いたまま、商談をパイプラインに追加したり、取引先責任者を Salesforce に追加したりします。
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対応可能時間の挿入: スケジュール上の不都合を解消して、お客様とのミーティングを迅速に設定します。
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開封確認: メールを開いた時点およびメールにエンゲージした時点を追跡します。
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モバイルおよびデスクトップアプリケーション: Outlook、Gmail、モバイルの受信箱で Salesforce のフル機能を使用してどこからでも効率的に販売します。
Salesforce Inbox は基本的に、販売サイクルの各ステップをできるだけ美味しく食べられるようにする隠し味のような存在です。率直に言って、データ入力をしたくて営業職に就く人はいませんから……。
採用と ROI
セールスリーダーがよく口にするもう 1 つの言葉が、「昔は ROI、今は採用」というものです。けれども、Salesforce では採用を、ROI を向上させる手段と考えています。採用することで始めて、チームに何らかの効果がもたらされるからです。新しいソリューション (Sales Cloud など) に移行する場合に極めて重要ことは、営業担当を 1 日目から引きこむことです。これが循環を生み出します。採用が増えていけば、キャプチャされる情報が増大し、いっそう役立つものとなり、そして採用がさらに増大するのです。
お客様や担当者の多くは依然としてメールで連絡を取り合っています。営業担当に Salesforce を使用してもらう手段として真っ先に挙がるのが Inbox です。Inbox によって、営業担当がすでに使用している画面、つまりメールの受信箱に Salesforce が導入されることになるためです。営業担当はコミュニケーションに使用してきた場所から Salesforce に触れ、その機能を確認し、主要な営業ツールの 1 つとして取り入れます。
受信箱を絶えずチェックしている営業担当がいる場合や、営業データをキャプチャしたいと考えている場合、新しい CRM の採用が重要事項である場合は、Salesforce Inbox の追加をご検討ください。