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Inbox による採用の増大

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

  • 現在の営業チームがどのようにメールを利用しているのかについて説明する。
  • Inbox を使用してチームの生産性を高める 4 つの方法を挙げる。
  • 採用が ROI の鍵を握る理由を説明する。

メールは過去の遺物になってしまったのか?

セールスの達人が「メールは過去の遺物」と言っているのを聞いたことがあるでしょう。私たちが新しいコミュニケーション手段に移行する今、その言葉には一理あります。上司にはテキストメッセージを送り、同僚とは Salesforce Chatter やインスタントメッセージで会話を交わし、遠くにいる同僚とはビデオチャットで情報交換します。ただし、これらはすべて社内の関係です。見込み客の場合はどうでしょうか?

技術の進歩にかかわらず、見込み客や顧客の大半は依然としてメールによるやりとりを望んでいます。見込み客に自己紹介のテキストを送ることがどのくらいありますか? さほど多くはないでしょうし、賢い選択肢であるとは言えません。ビデオミーティングが実現することもあるでしょうが、相手がメールでの簡潔なやりとりで済ませ、すぐに次のことに移りたがることのほうが多いでしょう。

これが現実です。営業担当は受信箱を開かないわけにはいきません。受信箱が顧客との接点であるためです。ただし、問題がいくつか生じます。

  1. 受信箱には膨大な商談情報が詰め込まれ、商談のコラボレーションを望む人や、インサイトが必要なマネージャにはあまり役に立たないのです。また、誰かが退職した場合はどうなるのでしょうか? 失われる情報は膨大です。実際、商談データの 79% は CRM に達することがありません。
  2. 主要な商談情報をきちんと CRM で共有する営業担当が御社にいるならば...…ぜひご紹介ください! というのは冗談ですが、多くの担当者は優れた人物でありながら、実際のところ、セールスそのものよりもシステム間の切り替えに多くの時間を割いているのでしょう。ただでさえ営業担当は 1 日の 66% を販売以外の作業に費やしています。それ以上の時間を取らせるわけにはいきません。

商談データの 79% は CRM に達することがなく、営業担当の時間の 66% は販売以外の作業に費やされています。

営業担当が受信箱に時間を割いているという問題を受け入れたところで、これをソリューションによって解決します。

Salesforce Inbox の概要

Inbox はメールを一元管理する生産性アプリケーションです。営業担当がメールの受信箱を開いている間に、Salesforce Inbox がメールや行動をすべてキャプチャして、そのまま Salesforce に取り込みます。これで、極めて重要な営業情報が、それを必要とする場所に保存されます。さらに、新規メールのドラフトを作成するときや、顧客とのミーティングの準備をするときに、Inbox は関連する顧客データを自動的に表示します。そのため、商談を前進させるためのコンテキストや情報をすぐに把握できます。

では、そのしくみを見てみましょう。


以下は、この動画でご覧いただいた特に重要な生産性機能です。

  • Einstein 活動キャプチャ: メールや活動を Salesforce と同期し、自動的に適切なレコードに関連付けます。
  • 簡易作成: メールの受信箱を開いたまま、商談をパイプラインに追加したり、取引先責任者を Salesforce に追加したりします。
  • 対応可能時間の挿入:スケジュール上の不都合を解消して、顧客とのミーティングを迅速に設定します。
  • 開封確認: メールを開いた時点およびメールにエンゲージした時点を追跡します。
  • モバイルおよびデスクトップアプリケーション: Outlook、Gmail、モバイルの受信箱で Salesforce のフル機能を使用してどこからでも効率的に販売します。

Salesforce Inbox は基本的に、販売サイクルの各ステップをできるだけ美味しく食べられるようにする隠し味のような存在です。率直に言って、データ入力をしたくて営業職に就く人はいませんから……。

採用と ROI

セールスの達人がよく口にする言葉がもう 1 つあります。それは「昔は ROI、今は採用」です。Salesforce では実際のところ、ROI を向上させる手段として 採用 を見ています。採用することで始めて、チームに何らかの効果がもたらされるからです。新しいソリューション (Sales Cloud など) に移行する場合に極めて重要ことは、営業担当を 1 日目から引きこむことです。これが循環を生み出します。採用が増えていけば、キャプチャされる情報が増大し、いっそう役立つものとなり、そして採用がさらに増大するのです。

ところで、Inbox が採用にどう関係するのでしょうか? 実は、営業担当に Salesforce を使用させる手段として真っ先に挙がるのが Inbox です。その理由は、Inbox によって、営業担当がすでに使用している画面、つまりメールの受信箱に Salesforce が導入されることになるためです。営業担当は自身にとって快適な環境に身を置きながらにして、Salesforce に触れ、その機能を確認し、主要な営業ツールの 1 つとして Salesforce を認識し始めます。それに加えて生産性も向上するのであれば、営業担当が好まないわけがありません。

Inbox ユーザは、販売サイクルが 21% 迅速化し、生産性が 25% 向上し、CRM の採用が 38% 上昇したと報告しています。

受信箱を絶えずチェックしている営業担当がいる場合や、営業データをキャプチャしたいと考えている場合、新しい CRM の採用が重要事項である場合は、Salesforce Inbox の追加をご検討ください。Salesforce Inbox は試用できます。

リソース

「Find Your Productivity Peak with Salesforce Inbox (Salesforce Inbox で生産性のピークを見出す)」を参照する

著作権

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