リードグレーディング入門
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- グレーディングについて説明する。
- デフォルトのプロファイルについて説明する。
- カスタムプロファイルを作成する。
- オートメーションルールを使用してプロファイルを適用する。
リードをグレーディングする
スコアリングは優れた手段ですが、リード評価の片方の要素でしかありません。リードがアクティブで、関心を抱いているからといって、あなたのビジネスに適しているとは限りません。あなたが理想とする顧客像にリードがどのくらい合致しているかもチェックする必要があります。
Account Engagement ではリードにレターグレードを割り当てます。リードに最低から最高まで F ～ A+ のいずれかが付けられることになります。すべてのプロスペクトに D のグレードが割り当てられ、理想的な顧客像への適合度に応じてグレードが上下します。スコアが暗黙的な要因に基づくのに対し、グレードは明示的な要因やリード自身が明らかにした情報に基づきます。最も重要な点は、営業とマーケティングがグレードを基にリードの質に対する認識を一致させられることです。
デフォルトプロファイル
Account Engagement のどのアカウントにも、リードを次の 5 つの条件に照らして測定するデフォルトプロファイルが設定されます。
- 企業規模 - (2/3 レターグレード)
- 業種 - (2/3 レターグレード)
- 場所 - (2/3 レターグレード)
- 役職 - (2/3 レターグレード)
- 部署 - (2/3 レターグレード)
プロスペクトはすべて、作成時にデフォルトのプロファイルに割り当てられます。各プロスペクトにあらかじめデフォルトプロファイルが適用されるため、理想的な顧客像を表すようにデフォルトプロファイルを編集しておくことをお勧めします。
Get Cloudy の Lueng を覚えていますか? Get Cloudy Consulting は CRM の実装を専門とするハイテクコンサルティング企業です。Lueng はマーケティングマネージャーで、営業マネージャーの Alan と協力して Get Cloudy のグレーディング条件を設定する任務を担っています。
Lueng が定めたグレーディング条件は次のとおりです。
グレード | |
|---|---|
業種がヘルスケア、金融サービス、専門サービス |
レターグレードを 1/3 昇級 |
役職がマーケティングマネージャー |
レターグレードを 1/3 昇級 |
メールアドレスが競合他社 |
レターグレードを 2/3 降級 |
Alan の条件は次のとおりです。
グレード | |
|---|---|
Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Communities に関心がある |
レターグレードを 1/3 昇級 |
最高責任者レベル |
レターグレードを 1/3 昇級 |
小規模企業 (20 人未満) |
レターグレードを 2/3 降級 |
2 人がグレーディング条件に合意したら、すべての条件が反映されるようにデフォルトプロファイルを調整します。
- に移動します。
- デフォルトプロファイルの
アイコンを選択します。
-
[Edit (編集)] をクリックします。
- デフォルトのプロファイルのグレード比重 (⅓、⅔、1) を次のとおり調整します。
- 企業規模の比重を 2/3 レターに調整します。
- 場所条件を削除します。
- 役職の比重を に変更します。
- 部署の比重は ⅔ のままにします。
- 業種の比重を に変更します。
- 企業規模の比重を 2/3 レターに調整します。
- を選択します。
カスタムプロファイルの作成
Lueng はデフォルトプロファイルを一般オーディエンスに適用して成果をあげてきました。ここで、Get Cloudy のパートナーオーディエンスを対象とするカスタムプロファイルを作成し、一般オーディエンスとは異なるメトリクスでグレーディングすることにします。Alan と打ち合わせ、Get Cloudy の営業チームの意見を聞いたうえで、Lueng は Get Cloudy のカスタムパートナープロファイルの作成に取りかかります。
カスタムパートナープロファイルの最も重要な部分は、潜在的なパートナーの専門知識です。現在、Get Cloudy では Marketing Cloud パートナーの募集を急務としているため、Lueng は [Salesforce Cloud Experience (Salesforce Cloud の実績)] というカスタムフィールドを重視するプロファイルを作成します。プロファイルを作成する前に、フィールドを作成する必要があります。ここでは、[Salesforce Cloud Experience (Salesforce Cloud の実績)] カスタムフィールドを作成します。
- [Account Engagement Settings (Account Engagement 設定)] | [Object and Field Configuration (オブジェクトと項目の設定)] | に移動します。
-
[+Add Custom Field (+ カスタムフィールドを追加)] をクリックします。
- 名前に
Salesforce Cloud Experience(Salesforce Cloud の実績) と入力します。
- マッピングする salesforce.com のフィールド名を選択します。
-
[Create Custom Field (カスタムフィールドを作成)] をクリックします。
これで Lueng が Marketing Cloud のカスタムプロファイルを作成できます。
- に移動します。
-
[+Add Profile (+ プロファイルを追加)] を選択します。
- 名前に
Marketing Cloud Profile(Marketing Cloud プロファイル) と入力します。
- 条件フィールドに
Salesforce Cloud Experience - Marketing Cloud(Salesforce Cloud の実績 - Marketing Cloud) と入力します。
- グレード調整で を選択します。
-
[Create Profile (プロファイルを作成)] を選択します。
順調です! カスタムの Marketing Cloud プロファイルができました。Lueng は続いて、Marketing Cloud プロファイルに追加する人物を検索するオートメーションルールを作成します。前述のとおり、Account Engagement のプロスペクトはすべて、自動的にデフォルトプロファイルに割り当てられます。Lueng はオートメーションルールを使用して、条件に一致するリードをデフォルトプロファイルから新しい Marketing Cloud プロファイルに移す必要があります。
- に移動します。
-
[+Add Automation Rules (+ オートメーションルールを追加)] を選択します。
- 名前に
Marketing Cloud Profile Match(Marketing Cloud プロファイルに一致) と入力します。
- [ルール] で、 を選択します。
-
[+Add new rule (+ 新しいルールを追加)] を選択します。
-
Prospect custom field ::Salesforce Cloud Experience ::is ::Marketing Cloud(プロスペクトのカスタムフィールド ::Salesforce Cloud の実績 ::次の値と等しい ::Marketing Cloud) と入力します。
-
[+Add new action (+ 新しいアクションを追加)] を選択します。
-
Change prospect profile ::Marketing Cloud Profile(プロスペクトのプロファイルを変更 ::Marketing Cloud プロファイル) と入力します。
-
[+Add new action (+ 新しいアクションを追加)] を選択します。
-
Change profile criteria::Marketing Cloud Profile::Salesforce Cloud Experience::Matches(プロファイル条件を変更 ::Marketing Cloud プロファイル ::Salesforce Cloud の実績 ::に一致) と入力します。
- を選択します。
これで Lueng が Marketing Cloud の実績の点からプロスペクトのデータベースをグレーディングし、候補に挙がったリードが Get Cloudy のパートナーに適しているかどうか的確に判断できるようになりました。
Service Cloud や Sales Cloud など、Get Cloudy が重点的に取り組みたい実装の各領域にもこの同じ思考プロセスを適用できます。その場合は、Lueng が上記の手順に従って、Sales Cloud や Service Cloud 用の新しいカスタムプロファイルを作成します。続いて、該当する Cloud プロファイルに追加する人物を検索するオートメーションルールを作成します。
これで、グレーディングがリード評価のもう一方の要素で、ビジネスがリードにどの程度関心を示すべきかを評価するものであることがわかりました。また、デフォルトのグレーディングプロファイルを調整する方法を確認し、ビジネスが提供する特定のサービスや機能にとって理想的なリードを見極めるためのカスタムプロファイルを作成する方法も理解しました。