リード評価について知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- ビジネスにおけるリード評価の重要性を説明する。
- MQL と SQL の違いを説明する。
- 一般的なリード評価モデルを挙げる。
リード評価
営業チームが新規ビジネスの開拓時に、プロスペクトやリードに購入の意思があるかどうか見極めようと多大な時間やリソースを割いていることが少なくありません。営業担当に引き継がれたプロスペクトの多数が未評価の場合は特に、商談が進まず、フラストレーションが溜まるものと思われます。
営業チームに達成すべき目標があり、時間が限られている場合には、会社の販売適格基準を満たさないプロスペクトに対応している余裕はありません。質の高いプロスペクトを育成して営業チームに引き継げるようにするためには、リード評価モデルが必要です。
この動画では、リード評価について説明し、リードのスコアリングとグレーディングの関係を具体的に示して、リード評価モデルを確立できるようにします。
リードを評価する
ビジネスにとってリード評価が重要なのはなぜでしょうか? その理由は、時間とリソースの 2 つに集約されます。営業担当が関心のないプロスペクトに対応している場合は、時間を無駄にしています。他方、リードを営業担当に引き継ぐ前に評価すれば、長期的に見て会社の時間と資金を大幅に節約できます。
リード評価を始める前に、2 つの重要な用語を区別しておく必要があります。
- マーケティング評価済みリード (MQL): あなたの製品やサービスに適しているが、まだ購入の準備ができていないプロスペクトやリードです。
- セールス評価済みリード (SQL): あなたの製品やサービスに適しており、かつ購入の準備ができているプロスペクトやリードです。メモ: SQL は、以前は MQL でしたが、時間をかけて育成され、営業サイクルの次に進む準備ができているプロスペクトです。
リード評価が重要な理由は時間と資金だけではありません。カスタマーエクスペリエンスの向上、成立率の上昇、マーケティングリソースの有効活用、データ品質の潜在的な向上も、会社の主なメリットに挙げられます。上記は包括的なリストではありませんが、リード評価がなぜ重要なのかがわかります。
一般的なリード評価モデル
リード評価とは基本的に、リードを見て、製品やサービスを購入する可能性がどのくらいあるか評価することです。あなたの業界、ビジネス、製品によって異なりますが、この評価は通常、お客様のニーズ、予算、時期、意思決定者に基づきます。スコアリングとグレーディングを実施し、この評価プロセスを簡易化して自動化することは、モデルにとって不可欠です。
リード評価は汎用的な取り組みではないため、数種のモデルが存在します。ある企業では機能するモデルが、ほかの企業ではうまくいかないことがあります。どのモデルを選択するかは、各自のビジネスの種類や対象オーディエンスなどの要因によって異なります。それぞれの要因が、どのモデルを選択するかに影響を及ぼす可能性があります。
一般的なリード評価モデルとして、BANT、CHAMP、MEDDIC などが挙げられます。
BANT: Budget (予算)、Authority (権限)、Need (ニーズ)、Timeline (タイムライン)
尋ねる質問:
- プロスペクトはどのくらいの金額を費やすつもりか、あるいは費やすことができるか?
- プロスペクトが商談の意思決定者か?
- あなたの製品やサービスが、プロスペクトの問題解決や目標達成に役立つか?
- プロスペクトはあなたの製品やサービスをすぐ実装するか?
メリット:
- プロスペクトが適格か不適格かを営業がすぐに評価できる。
デメリット:
- 単純すぎることがある。
- プロスペクトの決定プロセスに影響を及ぼす可能性があるすべての要因が考慮されない。
- プロスペクトによっては、BANT の全質問に答えられない可能性がある。
CHAMP: Challenges (課題)、Authority (権限)、Money (資金)、Prioritization (優先事項)
尋ねる質問:
- リードがどのような問題に直面し、あなたの製品やサービスでどのように解決されるか?
- リードにその会社の購買権限があるか?
- リードはあなたの製品やサービスにどのくらいの金額を費やすつもりか、あるいは費やすことができるか?
- あなたのサービスや製品で解決する問題に対するリードの優先度は?
メリット:
- プロスペクトが直面する課題を特定することの重要性が強調される。
- プロスペクトの優先事項が強調される。
デメリット:
- 過度に指示的であることがある。
- 営業担当が質の低いプロスペクトに時間をかけすぎる。
- 当初のリード評価プロセス後に表れたプロスペクトが考慮されない。
MEDDIC: Metrics (評価指標)、Economic Buyer (実利的バイヤー)、Decision Criteria (判断基準)、Decision Process (決定プロセス)、Identify Pain (問題点)、Champion (推進者)
尋ねる質問:
- リードの企業はあなたの製品やサービスを使用して、どのくらいの利益を得ることができるか? 会社の資金が節約されるか?
- 意思決定者は誰か?
- リードがあなたの製品やサービスを購入するかどうかに影響を与える要因は何か?
- リードの承認プロセスはどのようなものか?
- 主たるビジネス目標は何か?
- 購入後、顧客企業の人々にあなたの会社を推進するのは誰か?
メリット:
- 包括的なフレームワークである。
- プロスペクトの決定プロセスに影響を及ぼす可能性があるほとんどの要因が考慮される。
- 柔軟である。
- 製品品目やサービスに適用可能である。
デメリット:
- 複雑すぎることがある。
- 実装に時間がかかる可能性がある。
- 市場規模や、支払に対するプロスペクトの意欲が考慮されない。
- 小規模なアカウントには適していない。
ご覧のとおり、上記の確立されたモデルにはそれぞれメリットとデメリットがあります。あるモデルを試してみて、うまくいかなければ別のモデルを試してみるとよいかもしれません。2 つのモデルを組み合わせるとうまくいく場合もあります。どのモデルを選ぶかに関係なく、ここで重要な点は営業チームのためにリードを評価するシステムを導入することです。
リード評価モデルを決定したら、Account Engagement のオートメーションツールを使用して自動化できます。このオートメーションをデータベース全体に適用すれば、高評価のリードのみを簡単に営業に送信できます。スコアリングとグレーディングを自動化し、カスタマイズして会社のリードを評価しやすくする方法については、「対象オーディエンスの Account Engagement」を参照してください。
リソース
- Salesforce Web サイト: How to Qualify a Sales Lead in Salesforce (Salesforce でリードを評価する方法)
- Salesforce ヘルプ: Account Engagement: リード評価のヒント