リード育成を使用して営業チームをサポートする

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 社内でリード育成を使用する利点を挙げる。
• リード育成で社内の営業チームをサポートする方法を説明する。
• セールスイネーブルメントのリソースの例を挙げる。

社内で育成する

ここまで、購読者のジャーニーのフェーズごとに特定の種類のリード育成キャンペーンを使用する方法を学習してきました。見込み客とのエンゲージと情報の提供から、商談の成立、リピーターの獲得まで、リード育成は対象オーディエンスのメンバーとの有意義な関係を築くための強力な手段です。

リード育成の利点はそれだけではありません。ここまでは、お客様に対応するプロセスとしてのリード育成について学習してきましたが、実は社内でも活用できるのです。意外に思った方もいるかもしれませんが、リード育成を社内で活用して、営業チームが仕事をそつなくこなすために必要なツールを提供することができます。

リード育成の意義を覚えていますか? 関連性の高いタイムリーなコンテンツを提供して長く続く関係を築き、維持することです。社内での育成でも、目的は似ています。マーケティングコンテンツを、社内の営業チームにとって貴重なリソースとして位置付けます。独自のコンテンツでマーケティングの専門知識を実証し、営業部門にその価値と関連性を示します。 

セールスイネーブルメント育成キャンペーンが成功すると、お互いにメリットのある状況が生まれます。営業チームは、商品やサービスをより多く販売するために必要なツールを手に入れます。あなたは、自分のマーケティングコンテンツの有用性に自信がつきます。どちらのシナリオでも、営業成績、顧客へのアウトリーチ、会社の士気が向上する可能性があります。これ以上のことがあるでしょうか?  

営業チームをサポートするためにあなたが自由に使用できるリソースを含め、セールスイネーブルメント育成キャンペーンを成功させるために必要なものを見てみましょう。

セールスイネーブルメント育成キャンペーンを使用する

セールスイネーブルメントキャンペーンでは、一貫性のある有用なコンテンツで社内の営業チームを育成します。このキャンペーンはいつでも開始できます。また、お客様に対応するリード育成キャンペーンと同じオートメーションツールの多くを使用できます。 

セールスイネーブルメント育成の鍵を握るのは、価値の高いコンテンツです。見込み客や顧客にとって価値の高いものが、営業チームにとっても価値が高いとは限らず、その逆も同じです。では、社内の営業チームにとって価値のあるマーケティングコンテンツとはどのようなものでしょうか?

営業チームの業務改善に役立ちそうなコンテンツを考えてみてください。これには、会社の最新商品を販売するためのベストプラクティス、競合サービスの内訳、対象オーディエンスのデモグラフィックなどに関する情報提供コンテンツが含まれます。このようなコンテンツは、便利な 1 ページ、デジタルガイド、データシート、動画クリップ、またはニュースレターの形式で提供できます。このコンテンツが直接、営業チームの役に立っている限り、有望なセールスイネーブルメントキャンペーンを実行できます。

リード育成のルールはここにも適用されます。営業チームの受信トレイにスパムを送信したり、すでにいっぱいの ToDo リストに不必要に追加したりすることがないように注意してください。社内育成でのあなたの仕事は、力を与えることと可能にすることであり、相手を苛立たせることではありません。このリスクを回避する 1 つの方法は、見込み客に商品やサービスに関するコミュニケーションの受信をオプトインする機会を提供するのと同じように、営業チームにも価値の高いマーケティングコンテンツの受信をオプトインする機会を提供することです。それによってあなたのキャンペーンは、長続きする社内関係を深める上で重要なステップである、相互対話として位置付けられます。