インバウンドマーケティングを理解する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• インバウンドマーケティングとは何かを説明する。
• インバウンドマーケティングがビジネスにどのように役立つかを説明する。

インバウンドマーケティングとは?

業務担当役員は売上を伸ばし、新しい顧客にリーチする方法を常に探し求めています。インバウンドマーケティングでは、こういった極めて重要な購入者を引き込み、直接誘導することで、まさにこれが可能になります。インバウンドマーケティングは、顧客がすでにいる場所で顧客に会い、顧客の意向に基づいてエンゲージする方法であると考えてください。これは、バランスのとれたマーケティング手法の一部です。何よりもすばらしいのは、これはあなたがすでに使用しているものである可能性が高いということです。

今日のマーケターは、購入サイクルの各フェーズで購入者とつながるために、複数のプラットフォームでコンテンツを組み合わせて使用しています。このことはインバウンドマーケティングとどのような関係があるのでしょうか? インバウンドマーケティングの背景にある考え方は、ホワイトペーパー、インフォグラフィック、デジタルガイド、ブログ投稿、ソーシャルメディアプロファイルなどのコンテンツを作成することで、顧客にブランドに慣れ親んでもらうというものです。これは、顧客のニーズや問題点に合わせた、ターゲットを絞ったさりげないマーケティング活動を通じて行われます。

検索されやすいコンテンツを作成し、そのコンテンツをソーシャルメディアやオプトインメールキャンペーン、その他の方法を介して宣伝するマーケターは、インバウンドマーケティングを実践していると言えます。 

インバウンドマーケティングを予測し期待する顧客

今日の購入者は、商品を購入する企業とのより個人に合わせてカスタマイズされた関係を求めています。そのため、インバウンドマーケティングは非常に効果的なのです。

インバウンドマーケティングが機能するのは、その瞬間に顧客が何を望み、何を探しているかに完全に基づいているためです。これは、ブランドを顧客の前に置くということではありません。顧客があなたの提供するものを探しているときに、そこにいて、準備しておくということなのです。インバウンドマーケティングが成功するのは、対象とするオーディエンスが本当に興味を持つような質の高いコンテンツを作成している場合です。

インバウンドマーケティングが自分に適切しているかどうか

自身のマーケティング手法でインバウンドマーケティングの利点を活用できることを示す明確なサインには、次のようなものがあります。

• Web サイトを販売に使用している (または使用したい)。
• 対象オーディエンスは、あなたが専門知識を持つトピックについて調べたり学んだりするために Web を利用している。
• 対象の購入者にリーチする新しい方法を探している。
• オーディエンスに情報を提供したり、オーディエンスを楽しませたりする質の高いコンテンツを作成するために投資する時間とおそらく多少の予算がある。
• 対象の購入者を十分に理解し、パーソナライズされた関連コンテンツを作成することで、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供し、ブランドをオピニオンリーダーとして表現します。

インバウンドマーケティングのしくみ

インバウンドマーケティングの背景にある考え方は、適切な種類のコンテンツによって適切な種類の顧客が引き付けられるというものです。オピニオンリーダー、教育、リソースが使用され、購入者はブランドと関係を築くことができます。また、有益な情報を提供することに重点が置かれ、購入者の成功をどれほど重視しているかを示します。コンテンツは、コツやヒント、ベストプラクティス、業界ガイドなどの形で提供されます。インバウンドマーケティングでは、見込み客が購入サイクルのあなたの会社を探しているかどうかにかかわらず、その時点で情報レベルでアピールすることで、見込み客を引き込むことができます。

もちろん、インバウンドに有効なコンテンツの種類はこれだけではありませんが、商品やサービスそのものではなく、商品の可能性について見込み客に情報を伝えるための概要レベルでより効果を発揮します。インバウンドマーケティングと見込み客のセールスファネルを進行させるハードセル、つまり「アウトバウンド」マーケティング方法を組み合わせることが重要なのはこのためです。

インバウンドマーケティングの真の理想的な成果となるのは、ブランド認知とエンゲージしたオーディエンスです。優れたインバウンドマーケティングのコンテンツは、顧客になってほしい対象者にブランドに対して心からの関心を抱かせる役割を果たします。また、商品やサービスを知ってもらい、質問に対して有益な回答を提供することができます。

インバウンドマーケティングの一般的なコンテンツとチャネル

では、インバウンドマーケティングでは、一般的にどのような種類のコンテンツやチャネルが使用されるのでしょうか? 幸いにも、以下のようなものは極めて一般的で、非常に理解しやすいものです。チームでもすでにいくつかをマーケティング手法全体に組み込んでいるかもしれません。 

• ブログ投稿と Web 記事
• 印刷広告
• デジタルガイドとホワイトペーパー
• Web セミナー
• ソーシャルメディア
• 調査
• 動画

このようなインバウンドマーケティング方法とそれに対応するアウトバウンドマーケティングを組み合わせることで、見込み客から既存のクライアント、特定の業界や役職に至るまで、オーディエンスのセグメントをより的確に絞り込むことができます。

インバウンドマーケティングのコンテンツは、多くの人の問題を解決し、Web サイトへのトラフィックが繰り返されるようになり、ブランドの口コミによる宣伝の火付け役になる可能性を秘めています。また、インバウンドがうまくいっていれば、売上への転換や顧客との継続的な関係へとつながるパーソナライズされたコンテンツによって、評価済みのリードのコレクションを着実に成長させ、エンゲージを強化することも可能です。

インバウンドマーケティングの実践

準備はいいですか? もちろんですよね。

手法の作成

手法はインバウンドマーケティングの大きな要素であるため、マーケティング手法全体を確認することから始めましょう。マーケティングオートメーションやデータ分析のような高度なツールやソフトウェアを使用していますか? マーケティングチームと営業チームはどれほど緊密に連携していますか? マーケティングはマルチチャネルですか? このような質問に対する回答はすべて、インバウンドマーケティング手法がマーケティング活動全体にどれだけ適切に統合できるかに影響します。

インバウンドマーケティングは顧客との関係を構築することでもあります。そのため、個人レベルで購入者とつながるために何が役立つかを営業チームと相談することで、顧客と強固な関係を築き、合理的な購入サイクルを作成するために営業チームと広範に何ができるかを十分に理解することができます。

テクノロジーへの精通

テクノロジーを活用しましょう。マーケティングオートメーションとデータ分析を導入していないなら、あなたは損をしています。このようなテクノロジーが不足していると、インバウンドマーケティングの実装にはるかに多くの時間がかかり、管理も非常に困難になります。マーケティングオートメーションを使用すると、インバウンドマーケティングで必要とされる、より複雑なマルチチャネルのキャンペーンを管理するという悩みの種が解消されます。インバウンドマーケティングではコンテンツが多用されるため、マーケターがコンテンツ生成とキャンペーン管理の需要に対応できるように、堅牢なマーケティングオートメーションプラットフォームが必要です。さらに、営業チーム全員がすべてのリードに関する情報を共有できるため、インバウンドマーケティングで作成したリードが取引成立に至る兆しを見せた場合、営業チームは迅速に対応できるようになります。

自動化されると、データ分析が必須となります。インバウンド手法は、対象オーディエンスの最も共感を呼ぶ種類のコンテンツを作成することにかかっています。見込み客が購入サイクルのどの段階にいるのか、次にどのようなコンテンツを送信すべきなのか、どのタイミングで見込み客をセールスファネルに移動するのかを判断するには、エンゲージメントの追跡が不可欠になります。

デジタル化

インバウンドマーケティングの背景にある考え方は、見込み客を自社に引き付けることですが、それでもコンテンツを外部に宣伝する能力が必要です。ここで、Web とソーシャルメディアの強力なプレゼンスが極めて重要になります。ただし、インバウンドを得意分野とするために、すべてのソーシャルメディアプラットフォームにプロファイルが必要なわけではありません。オーディエンスがコンテンツに最もエンゲージしているプラットフォームに焦点を当てましょう。

Web サイトもインバウンドマーケティングにとって重要な資産です。つまり、ブランドの顔であり、おそらくはブランドを紹介する場所でもあります。CTA (行動喚起) をテストし、コンテンツの配置を試し、可能な限り、双方向メディアや視覚メディアを活用してください。

ここで説明する概念を理解することで、多くの人の力になり、Web サイトのトラフィックを強化し、リード数の増加を促進できる可能性が生まれます。また、購入前に顧客との関係を構築し、顧客が購入する気になったときには、信頼できる身近なリソースとして見てもらえるようになります。

これで、インバウンドマーケティングの基本を理解できました。次の単元では、リードの管理から推測作業を取り除く方法を紹介しましょう。