リードを管理する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

リードの管理と育成の方法について説明する。
セールスパイプとリード転送について説明する。

リードの管理と育成

たとえば、相当数の評価済みリードと処理中のリードを何とか集めることができたとします。見通しが明るくなり、誰もが大きな期待を寄せています。ですが、このリードをどうしたらよいでしょうか?

リード管理

リード管理は、リード生成の後に発生する作業です。マーケティングと営業の橋渡しとして機能し、リードを特定することから始まり、リードを評価し、営業商談として処理するプロセスです。

リード管理での作業は、共感でき、インスピレーションを得られるような商品やサービス、業界のトレンド、成功している顧客について周知することです。見込み客を引き付け、情報を提供することが、リードの管理と育成のの中核を成すものです。

リード育成

リード育成とは、新しい関係の力強い発展に必要なものを提供する具体的な行動を指します。リードの中には、定期的にメールを送ってほしい人やソーシャルメディアですばやく応答してほしい人もいれば、自分から電話をかけて、提案されたものについて会話したい人もいます。

顧客が最も好む育成手法に焦点を当ててください。効果的なリード育成計画を立てることで成果を上げることができます。リード育成に長けている企業は、リード育成に苦労している企業よりも、低コストでより多くの購入準備が整ったリードを生み出し、より多くの営業担当者が目標を達成していることを誇っています。

リード管理のソフトウェア

リード管理ソフトウェアは、企業が新しいリードを生成し、そのリードが誰であるか、どのようにリーチするか、最初にどのように見つかったかを追跡するのに役立ちます。

このソフトウェアは、ランディングページへの訪問、ホワイトペーパーのダウンロード、メールの開封など、リードが組織と接点を持った時点の情報を取得します。リードのアクションに基づいて、自動的にスコアが付けられ、ソフトウェアによって次のアクションが提案されます。リードや顧客がオンラインでどのようにブランドとやり取りしているかに関するデータを収集することで、1 対 1 のカスタマージャーニーを作成できます。また、営業担当が評価済みのセールスリードに集中する一方で、他のリードは自動化された育成ジャーニーに転送することができます。

セールスパイプとリード転送

リードの生成、評価、育成に費やした努力は、セールスパイプラインですべて報われます。パイプラインを質の高いリードで満たすと、営業チームが積極的に取引を成立させ、収益を上げる後押しになります。いい波がきていますね。

スコアリングとグレーディング

リードがマーケティングファネルに入ったらすぐに、どのリードがさらに時間と労力を費やす価値があるのかを見極めるために、リードの評価を開始する必要があります。リードのスコアリングとグレーディングテクノロジーでは、企業に対するリードの価値 (スコア) と積極的なカスタマーになる可能性 (グレード) を自動的に計算することが可能です。

リードスコアリングは、閲覧したページ数や入力したフォーム数など、見込み客のアクティビティに基づいて行われます。このようなアクティビティは、リードの関心度を示しています。リードグレーディングは、地域、業界、企業規模など、個々の見込み客に関連する主要な要因に基づいて行われます。

リードのスコアリングとグレーディングを併用することで、質の高いリードのみを常に営業チームと共有できます。これにより、営業チームは適切なタイミングで適切なリードにリーチして、時間を最大限に活用できます。

リードの転送

セールスパイプラインが質の高いリードで満たされたら、そのリードを営業チームに転送する必要があります。リード転送とは、各リードを、取引の成功に導く上で最適な営業担当に割り当てることです。つまり、地理上のテリトリー別、商談規模別、商品やサービス別にリードを配布するということです。これにより、マーケターは営業用のリードを整理することができ、リードをくまなく調べたり、どのリードが適切であるを推測したりする必要がなくなります。

もちろん、営業組織によってリードの配布方法は異なります。リードを営業チームとどのように共有することにしても、リード管理ソフトウェアを使用すれば、リードの評価条件に基づいた固定割り当てルールを作成したり、パイプラインの状況や営業チームのパフォーマンスに関するレポートを自動生成したりすることができます。

まとめ

誰もがより良いビジネスをしたいと願っています。顧客が商品やサービスの購入を決定する前にその期待に応えることができれば、大きな報酬を得ることができます。そのためには、インバウンドマーケティングの基本を習得し、リード分類のさまざまな種類を理解し、リードを上手に管理することが必要になります。

ぜひ、この単元のリソースにあるリンクから、マーケティングオートメーションでリードを生成する方法の詳細を学習してください。ほんの数クリックで顧客との関係を変革できます。