ビジネスをサポートするチームの作成

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 製品の構築、販売、サポートを成功させるためにビジネスを構成する。
  
• 適切な役割を配置するための採用ロードマップを作成する。
  
• 主要な領域を拡大するタイミングを知るためのビジネストリガーを構築する。
  

AppExchange パートナーにとって重要なビジネスの役割

作成したすべての計画を誰が実行するかについて考えましょう。ここでは、ビジネスを運営するために必要なすべての役割を挙げることはしません。たとえば、人事や財務については取り上げません。製品ライフサイクルとビジネスの成長の促進にとって重要な役割について説明します。

あなたが、すべてを自分で実行する予定の「何でも係」であっても、従業員があまりいない新興企業であっても、このまま読み進めてください。クラウドコンピューティングに慣れていない場合は特に、見過ごすことが多い役割がいくつかあります。

予算と採用

役割について考えるときに、慌てることはありません。特にビジネスの初期フェーズでは、1 人が複数の役割を担当することがよくあります。

自分やチームの強みを考慮した後に、請負業者、パートタイム従業員、またはコンサルタントを採用することを検討してください。たとえば、あなたが素晴らしいアイデアを持ったビジネスの専門家であれば、あなたの仕様に沿ってアプリケーションを作成する製品開発の委託者 (PDO) を探すことを検討します。

あるいは、あなたが技術の専門家であれば、必要に応じてマーケティングや営業に請負業者を導入することを検討します。

これらの役割を埋めるときには、クリエイティブに考えましょう。ただし、全員が自分の責任を知っているようにします。

重要な責任と役割

パートナーシップ

AppExchange パートナーは初めから Salesforce と連携しています。ビジネスが成長するにしたがって、他のパートナーとも戦略的アライアンスを組む場合があります。アライアンス責任者は、それらのパートナーシップを管理する責任があります。

営業

製品やサービスが商業的に成功することを願っていますか? よくある間違いは、優れたアイデアを持った技術チームが、片手間に販売もできると考えることです。ビジネスを成立させて収益を出すには、お客様に製品やサービスのビジネス価値を伝えることができる、トレーニングを受けた営業担当者を置くことをお勧めします。

そして、インサイドセールスのための人材を採用することも検討します。インサイドセールスとは電話で行う営業です。

成長するにしたがって、営業チームを拡大していく必要があります。次の担当者を採用することを考慮してください。

• インサイドセールス担当の追加およびさまざまな地域でのフィールドセールス担当
  
• リードの評価を担当する営業担当またはビジネス開発担当
  
• フィールドセールスを監督するリージョナルマネージャー、および地理的に分散した顧客に対応するインサイドセールス担当
  
• セールストークもできるが、技術的な質問に答えたり、製品を顧客に実演して見せたりできる営業エンジニア
  

主要な企業とミーティングを行い、重要商談を進めるための役員や経験豊富な営業担当者を選出することもお勧めします。

マーケティング

事業計画のさまざまな面で、マーケティングの専門知識を持つ人材が必要になります。まずは、マーケティング計画を作成、実行し、営業キットのコンテンツを作成できる人材を置きます。ビジネスが成長するにしたがって、広報、イベントやスポンサーシップ、およびソーシャルメディアに対応するための専門の役割を検討します。

開発

技術チームのリーダーは誰ですか? リーダーは、製品ロードマップに責任を持ち、製品が予定どおりに開発されるようにします。アプリケーションの構築とテストについては、リーダーが行う場合もあれば、他の人が行う場合もあります。技術リーダーは、その他の技術的な役割にニーズがあるかの判断をあなたと一緒に行うこともあります。

操作

製品またはサービスが売れました。すばらしい! 注文の管理、プロビジョニング、価格設定、およびライセンス供与に責任を持つのは誰ですか? そう、営業運用チームです。営業運用チームは、適切なレポートやダッシュボードによって営業チームが順調に業務を行えるようにし、営業サイクル全体を把握できるようにします。

お客様の成功

お客様の満足は、SaaS ビジネスモデルの鍵となります。Salesforce では、カスタマーサクセスマネージャー (CSM) と呼ばれる人たちが、お客様が確実に製品を使用、導入できるようにする責任を持ちます。

お客様は製品を使用しているでしょうか? どの程度の頻度で? すべての機能を使用しているでしょうか? それとも一部の機能だけでしょうか? すべてのライセンスがプロビジョニングされているでしょうか? CSM はこれらの質問への答えを顧客満足度の指標として使用します。この情報は、更新の予測にも役立ちます。

サポート

製品やサービスについてお客様からの質問や問題があった場合は、サポートエージェントが第一線で対応します。サポートチームのために SLA を用意し、最も重大な顧客ケースを優先するようにこのチームをトレーニングします。

採用計画

ビジネスが現行の事業計画と資金で、ある程度までは成長し、その後、停滞期に入るということがよくあります。企業が成長を続けるには、自社への投資が必要です。

経営状態が安定し、ビジネスの成長が継続できるようになったら、従業員を追加採用することを検討します。理想的には、チームが次のマイルストーンを達成する準備を整えられるように、ニーズを数か月先取りして計画します。さらに、通常、新しい人材が完全に生産性を発揮できるようになるまでには数か月かかることを覚えておいてください。

採用しすぎてもいけません。計画と収益目標をガイドとして使用します。将来チームに参加する人のネットワークを育みましょう。能力のある候補者への人脈を持つことによって、採用プロセスを短縮できます。

チームを拡大する一般的な理由には次のものがあります。

• 販売を加速させたい。
  
• お客様から多くのフィードバックが寄せられ、それに対応したい。
  
• 新しい顧客セグメント向けにリリースする準備が整った。
  
• 付随する製品を新しくリリースしたい。
  

チームを拡大する理由を特定してから、その目的を果たすための役割に注目します。たとえば、販売を加速させるには、マーケティングと営業のどちらに投資するか、さらにそれらの部門で具体的にどの役割が最も必要かを特定します。

まとめ

ここでは、アライアンスマネージャーやカスタマーサクセスマネージャーなど、AppExchange パートナーの成功において重要な役割を紹介しました。また、製品ライフサイクルに貢献するさまざまな役割の責任についての推奨事項も提示しました。

最終テストを受けて、計画を開始しましょう。お楽しみはこれからです。