ビジネスモデルと市場開拓計画の作成
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- ビジネスプランの主要な側面について説明する。
- 市場開拓計画の構成要素について説明する。
- 市場開拓計画を作成する。
成功するための計画
対象利用者を識別し、販売している製品を購入する意思があることがわかりました。いよいよ、その情報を利用してビジネスプランと市場開拓戦略を作成します。
誤解のないように言うと、ここでは誰も読みたがらないお堅いドキュメントの作成を提案しているわけではありません。作成するのは、あなたと従業員が優先度に従い集中して取り組むために使用するロードマップです。
ビジネスプランは、長期的な目標とそれらの目標を達成するための全般的な戦略を表します。
市場開拓戦略では、製品のライフサイクルをどう進めるかについて説明します。
ビジネスプラン作成の準備
すべてにおいて大事なのはお客様です。Salesforce で働くときにはこのことを念頭に置いています。プランを作成するときには、製品を提供する利用者を意識させるものを室内に置きましょう。
疑問が生じたときに全員が同じ情報を参照できるように、顧客のペルソナを壁に掲示します。常に顧客に注目することで、ビジネスプランや製品に取り入れるものと外すものを決めるときに、はっきりと意見を言えるようになります。
プランは 1 人で作成しないでください。主要な関係者、共同創業者、役員チーム、アドバイザーなどに参加してもらうことをお勧めします。チームが小規模な場合は、会社全体を巻き込みましょう。複数の視点と関係者の支持により、プランがより堅牢で実行可能なものになります。
時間を少なくとも 1 ～ 2 日確保し、できればオフィス以外の場所で行います。さらに、付箋、フリップチャート、インデックスカードなど、多くのブレインストーミングツールを持参しましょう。
ビジネスプランとは?
ビジネスプランは、まずビジョンステートメントの記述から始めます。以降はすべて、このビジョンの実現方法に関する内容になります。通常、ビジネスプランは概要レベルに留めます。プランの実現に貢献するための詳細をチームに提供し、チームはプランに沿って実行します。
プランには次の標準的な要素があります。
- 目標 — ビジョンを実現するためには何を達成する必要があるか?
- 方法 — それらの目標を達成するための手順は?
- 測定基準 — 目標を達成したことを判断する方法は?
- 障害 — これらの目標を達成するうえで妨げとなるものは何か?
プランにはさまざまな形式があります。Salesforce では、V2MOM というドキュメントを作成します。これには、その年の会社の達成目標と、その実現方法が記述されます。
トップダウン方式で、すべての従業員がマネージャーの V2MOM に基づいて自分の V2MOM を作成します。こちらの Marc Benioff のブログ記事で Salesforce のアプローチについて説明していますので参照してください。
もう 1 つの優れたツールは、Alexander Osterwalder 氏のビジネスモデルキャンバスです。これは 1 ページでグラフィカルに作成するビジネスプランで、同氏の著書『Business Model Generation 』(ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書) に詳しく説明されています。素晴らしいブレインストーミングツールで、キャンバスが完成したら成果物としてオフィスに掲示できます。
市場開拓計画を作成する
では、最初の AppExchange 製品について見てみましょう。市場開拓計画は、適切な顧客向けに適切な製品を構築することから、発売後の製品サポートに至るまで、あらゆることに役立ちます。
市場開拓計画には、次の内容を記述します。
- 対象とする市場セグメント
- 顧客の主要属性
- 価値提案
- 製品
- 顧客への販売とサポートに使用するチャネル
- 財務モデルと予算
- 完全な営業キットを含むマーケティングおよび認知度向上計画
市場セグメントと顧客属性は前の単元ですでに判別しました。これから残りの 5 セクションに取り組みます。
価値提案を作成する
市場ではどのように識別されたいですか? 競合他社と比べて自社の製品はどの程度注目されていますか? 価値提案には、こうした質問への答えを詳述します。
市場に何を提供するかを説明する、簡潔で率直な文を作成します。ビジネスの専門用語にとらわれず、できるだけ簡潔にします。
価値提案を作成する 1 つの方法は、顧客のニーズと課題に対応することです。
| 顧客のニーズ | 価値提案 |
|---|---|
| 顧客と先方のオフィスでミーティングをします。オンライン計画を見せて、顧客と一緒に変更を加えていくことが望ましいです。 | 反応型設計の市販されている使いやすいデバイス。 |
| 私の従業員は標準プロセスに従う必要があります。 | よく使用されるプロセスをサポートするウィザードのようなインターフェース。 |
| 従業員がいつも承認要件を回避したり、忘れたりして、とても酷い状態です。 | プロセスに合わせてカスタマイズできる組み込みの承認。 |
| 従業員から一元的で統一されたインターフェースにしてほしいと懇願されています。複数のアプリケーションを開くと、非常に混乱するのです。 | 業務を完遂するのに重要なすべての情報が表示される一元化されたビュー。 |
「Branding Guidelines for Salesforce Partners (Salesforce パートナー向けのブランド設定ガイドライン)」で入手できる Salesforce の価値提案を部分的に取り入れることを検討してください。たとえば、クラウドに関するビジョンの要素を取り入れることができます。さまざまな顧客セグメントがある場合は、すべてに訴求する価値提案にします。
製品をテストするように、価値提案をテストします。潜在顧客や、製品についてまったく知らない人々からフィードバックを得ます。
価値提案は理解されましたか? 理解されなかった場合は、基本から見直します。
価値提案について理解を深めるための優れたリソースが、インターネット上にあります。私たちのお気に入りの 1 つは、Alexander Osterwalder 氏のバリュープロポジションキャンバスとそれに関連する書籍です。
製品の精緻化
皆さんはおそらく、開発する製品についてすでにアイデアをお持ちでしょう。職場の開発チームは、Salesforce プラットフォーム上に構築できるもの、つまり OEM (組み込み) アプリケーション、ISVforce アプリケーション、Lightning コンポーネントについて学んでいます。また、使用可能な Salesforce エディションについても調査しています。
これまでに終了した作業が、詳細を具体化し、優先度を設定するのに役立ちます。開発チームのリーダーと共に、最終的な決断を下します。対象となる顧客の属性とニーズに沿う選択をしてください。
チャネル戦略を作成する
顧客はどこで製品を購入するのでしょうか? また、購入後のサポートはどう提供しますか? こうした質問への答えによってチャネル戦略が定義されます。
AppExchange には多くの利用者がいるため、アプリケーションのマーケティングと販売にはぴったりの場所です。独自の Web サイトも使用する場合は、トレーニング、Q&A フォーラム、ケース登録システムなどのサポートオプションを提供できます。
財務モデルと予算を策定する
起業して間もない場合、会社が自力で収益を生むまでどうやって資金繰りをすればよいでしょうか?
予算策定時には、次の質問を検討します。
- 開発、営業、サポートなど、成長するビジネスのさまざまなニーズをどのように優先度付けするか?
- 製品の市場開拓資金をどうやって調達するか?
- 販売と更新での売上予測額はどの程度か?
- いつ黒字化できるか?
この種の予算策定に慣れていない場合は、スキルのある人材を雇うことを検討してください。
マーケティング計画を作成する
市場開拓戦略の最後の項目は、マーケティング計画です。主要な部分について見てみましょう。
ブランド認知
ブランド認知とは、配色やしゃれたロゴを言うのではありません。製品の価値提案や会社のビジョンのエッセンスを印象深い言葉やフレーズで表現したものです。
イベント管理アプリケーションは競合他社のアプリケーションに比べどの程度注目されていますか? その価値提案を検討します。クラウドベース、信頼できる、効率的、オンサイトでのユーザー操作などのテーマが考えられます。
マーケティングカレンダー
マーケティングカレンダーでは、製品を発売するまでに実施するイベントやソーシャル活動を明確にします。
その具体例を次に示します。
- Web セミナーを主催する
- Salesforce のワールドツアーイベントである Dreamforce や他のカンファレンスに参加する
- Dreamforce などのイベントを後援する
- 業界紙に広告を出す
- 多くの潜在顧客がいる都市で独自のイベントを主催する
- ニュースレターなどのリーダーシップイニシアチブを自発的に行う
営業キット
イベントに参加するときや、営業チームが外出するときには、全員が営業キットを持参して顧客への働きかけに使用します。キットを利用することで、確実にベストプラクティスを実践し、一貫したメッセージを伝えることができます。
パートナーコミュニティにログインして入手可能な『Selling to Salesforce』プレイブックには、さまざまな営業キットアセットを作成するためのテンプレートが含まれています。
チームの連携
素晴らしいプランですね。でも、最後までやり通せますか? よくある間違いは、チームと十分に連携するための時間を取らないことです。プランについてチームと話し合い、フィードバックを受けることをお勧めします。この練習によって、目標を達成する方法についての有益なフィードバックが得られるでしょう。
まとめ
経験から、時間を取ってしっかりとしたビジネスプランと市場開拓計画を作成し、チームと連携すると、成功の確率が高くなることがわかっています。
さらに知識を深められるように、Salesforce ではさまざまなリソースを提供しています。たとえば、業界のリーダーがベストプラクティスを共有する「Marketing Power Hour」をご覧ください。または、コミュニティの「マーケティング」セクションを検索してみてください。ここには、AppExchange リストで注目を集める方法から、スポンサーになる機会まで、あらゆることを行うためのリソースが含まれています。
大変な作業もほぼ終了です。自分をほめてあげましょう。次は、テストです。
