無料トライアルの利点

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 製品の無料トライアルを提供することの利点を挙げる。
  • トライアルを製品の成功に役立てる方法をいくつか提案する。
  • トライアルの有効性を高めるための具体的な戦略を識別する。

当面は無料

「無料体験版」という表現を聞いたことがあるでしょう。確かに興味をそそられますね。一方で、ありふれているとも言えます。とはいっても、無駄な投資にならないか心配せずに本当に必要かどうかを判断するには、使ってみるのが一番の方法です。

これは、営業活動においては以前からあるアイデアです。オンラインで「無料トライアル」を検索すると、ほぼどの市場でも無料で試せるものが見つかります。ソフトウェアの無料トライアルは何十年も前からあります。実際、主要なソフトウェアで何らかの無料トライアルバージョンがないものを見つけるのがかなり難しいほどです。

顧客はそれぞれの問題へのソリューションを探していて、多くの選択肢があるかもしれません。その中で自社のソフトウェアが最も優れていると考えるなら、顧客が実際にそれを試せるようにしましょう。

プラットフォームに組み込まれている無料トライアル

通常、ソフトウェアに無料トライアルのメカニズムを組み込むには多くの作業が必要です。ライセンス条件、トライアル環境、機能などの詳細を作り出すまでに、実際の製品に対して多くの作業を行うことになります。

ただし、Salesforce パートナーの皆さんにとって、これは「通常」ではありません。Salesforce は最初からお客様に無料トライアルを提供しています。それどころか、Salesforce は、初めてフル機能の無料トライアルを提供したエンタープライズソフトウェア企業の 1 つでもあります。これはかなり効果がありました。

ですから当然、AppExchange は無料トライアルを念頭に置いて構築されています。AppExchange の成功はパートナーあってのものであるため、Salesforce では、パートナーがカスタマーエクスペリエンスに集中できるように、最善を尽くしてシステム管理上の詳細すべてを整えています。

製品に無料トライアルを追加することは、スイッチのオンオフのように簡単とはいきませんが (何らかの計画が必要です)、すべてを自力で書き直すよりははるかに簡単です。さらに、提供されたツールでトライアルを作成すれば、見込み客を有料顧客に変えるのを Salesforce が支援します。

ライセンスですべてが決まる

アプリケーションのトライアルとフルバージョンの違いは何でしょう? 技術的な詳細は別として、トライアルとフルバージョンは、ライセンスが異なる同じソフトウェアです。トライアルは一定期間が過ぎると有効期限が終わるのに対し、フルバージョンは使用を続行できます。

ライセンス管理アプリケーション

トライアルで使用するライセンスを管理するにはどうすればよいでしょうか? ライセンス管理アプリケーション (LMA) という、そのためのアプリケーションがあります。LMA を使用して各アプリケーションにライセンスを添付できます。トライアルはフルバージョンのアプリケーションと契約条件が異なるため、独自のライセンスが添付されます。LMA はライセンスの詳細を管理し、製品を購入する見込み客に関する情報を記録します。

Salesforce が提供するトライアルテクノロジは、LMA とシームレスに連動して見込み客の取引開始を促進します。トライアルが要求されるたびに、LMA にはリードレコードが追加されます。つまり、トライアルは実際にリードを売上につなげるのです。

ここでは LMA の設定手順は説明しません。ただし、AppExchange パートナーの皆さんは AppExchange でのライセンスのしくみを理解する必要があります。参考リンクについては、「リソース」セクションを参照してください。

顧客以外も活用できる無料トライアル

顧客は無料トライアルをとても気に入っています。優れた製品を (少なくともしばらくの間) 無料で使用できるからです。無料トライアルは顧客以外の作業負担も軽くします。その中にはあなたの同僚がいるかもしれません。

2 人のビジネスマンに対してデモを実施するビジネスウーマン

おそらく営業チームはさまざまな顧客向けに製品のデモを実施するでしょう。カスタマイズしたサンプルデータを設定した複数の異なるトライアル組織を営業チームに渡しておけば、顧客に合わせて調整されたデモを実施できるので効果的です。

あるいは、トレーニングチームやドキュメントチームが機能のデモや説明を行うために、事前設定された環境が必要になるかもしれません。そのための環境を提供できたら素晴らしいと思いませんか? リリースごとや、チームメンバーごとに異なる環境があったらどうでしょうか?

事前設定された組織を賢く利用する方法についていろいろとアイデアが浮かぶはずです。

このモジュールでは、カスタマイズされた無料トライアルを作成し、特定の環境用に設定し、さまざまなデータセットを入力する方法を説明します。何ができるか、期待してください!

目的は製品を売ること

無料トライアルやデモは顧客の注意を引くにはよい方法ですが、価値が提供されなければ顧客の心は決まらないでしょう。無料トライアルを使用して、顧客を引き込むようなエクスペリエンスを作りましょう。

見込み客からその対象市場のニーズを把握し、製品が市場獲得にどの程度役立つかを見込み客が容易に確認できるようにします。特定の業種のお客様に働きかける場合は、各業種に特有のタスクやワークフローを示すサンプルデータを使用するモックアップを作成します。顧客が製品をすぐに使い始めそうな場合は、フルバージョンを購入しても作業を維持できることを確認します。

何よりも、トライアルを競合他社との差別化要因を示す機会として利用します。説明よりも実際に示す方がはるかに効果的です。さらに、見込み客から有益なフィードバックが得られることさえあります。無料トライアルが無料のアドバイスになるかもしれません。

次は、顧客に提供できるトライアルの種類を確認しましょう。

リソース

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