パイプラインインスペクションで案件の健全性を確認する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 営業チームが案件の健全性を理解する上で、パイプラインインスペクションがどのように役立つかを説明する。
  
• 営業マネージャーが営業担当にコーチングを行い、より多くの案件を成立させることができる機能を挙げる。
  
• 商談と全体的なパイプラインの最近の変更をどこで確認できるかを理解する。
  

パイプラインインスペクション環境

パイプラインインスペクション環境では、複数の絞り込みオプション、主要な商談の変更、案件の健全性に関するインサイトが含まれている、オールインワンの 1 つのパイプラインビューが提供されます。このページにアクセスすると、Haven Enterprises の商談に関するインサイトをより詳しく把握できます。パイプラインインスペクションでは、金額、完了予定日、商談フェーズ、売上予測分類の変更など、商談に対する最近の変更が強調表示されます。

すぐにポップアップが表示され、最近金額が増額されたことが示されます。

案件の健全性の詳細を確認するために、商談のインサイトパネルをさらに詳しく見てみます。インサイトパネルには、AI に基づくインサイトや通話記録、メール、サービスケースからのインサイトなど、案件インサイトが表示されます。

商談成立に役立つインサイト

案件は順調に進んでいるように見えますが、最近の通話からのインサイトでは競合他社がメンションされたことが示されています。

あなたはその競争他社をよく知っていて、その競争他社に勝利するのに役立った秘密兵器をいくつか持っています。そのため、状況はこちらに有利になってきました。[Send Email (メールを送信)] 機能を使用して営業担当に連絡し、この競合他社に勝つための戦略をサポートできることを知らせます。

すぐに担当から、競合状況に対応することを楽しみにしているという返信メールが来ました。これは案件における主なリスクであったため、良い計画があれば、この四半期にこの案件の成立を確定できると十分に確信しているようです。パイプラインを見ると、営業担当が Haven を更新して [Commit (達成予測)] に進めたことがわかります。この変更を反映させるには、後で売上予測を調整する必要があります。

パイプラインを分析するその他の方法

売上予測ページに移動して売上予測を調整する前に、少し時間を取って、四半期のチームのパイプラインを確認してください。このビューでは、パイプラインを詳細に分析するためのさまざまな方法が提供されています。たとえば、(1) [Overdue (期限切れ)] や [Increased (増加)] などの主要なパイプラインメトリクスをクリックすると、関連する商談を参照できます。クイック検索条件 (2) を使用すると、完了予定日、所有者、最近の変更でビューを絞り込むことができます。[Filters (検索条件)] パネル (3) では、より焦点を絞ったビューを取得するための検索条件ロジックを適用しながら、取引先、金額、フェーズなどの条件をさらに追加できます。

パイプラインを注意深く確認することで、営業チームが適切な商談に注力し、今後のミーティングでのパフォーマンスを向上させるのに役立つ新しいインサイトが明らかになります。フローチャートに移動し、現在までのパイプラインの移動を視覚化して確認します。

チームの前四半期のパフォーマンスは非常に好調で、それ以降、パイプラインも大幅に成長しています。こうしたことから、売上予測を調整して、リーダーとの売上予測レビューやチームとのパイプラインレビューに自信を持って臨むことができます。また、この成長は、翌四半期の目標の調整を検討する機会にもなるかもしれません。

リソース 

• Video: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (パイプライン検査を使用した営業担当の説明責任の確保)
• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクションを使用した予測可能な収益の促進