パイプラインインスペクションで案件の健全性を確認する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 営業チームが案件の健全性を理解する上で、パイプラインインスペクションがどのように役立つかを説明する。
• 営業マネージャーが営業担当にコーチングを行い、より多くの案件を成立させることができる機能を挙げる。
• 商談と全体的なパイプラインの最近の変更をどこで確認できるかを理解する。

パイプラインインスペクション環境

それでは、Haven Enterprises の商談についてさらに詳しく見ていきましょう。パイプラインインスペクションでは、金額、完了予定日、商談フェーズ、売上予測分類などの変更など、商談に対する最近の変更が強調表示されます。 

すぐにポップアップが表示され、商談スコアが高いこと、また最近金額が増額されたことが示されます。 

案件の健全性の詳細を確認するために、商談のインサイトパネルをさらに詳しく見てみます。インサイトパネルには、AI に基づくインサイト、完了予定日予測、通話記録、メール、サービスケース、その他のソースからのインサイトなど、案件インサイトが表示されます。 

商談成立に役立つインサイト

案件は順調に進んでいるように見えますが、最近の通話からのインサイトでは競合他社がメンションされたことが示されています。

あなたはその競争他社をよく知っていて、その競争他社に勝利するのに役立った秘密兵器をいくつか持っています。そのため、状況はこちらに有利になってきました。[Send Email (メールを送信)] 機能を使用して営業担当に連絡し、この競合他社に勝つための戦略をサポートできることを知らせます。 

すぐに担当から、競合状況に対応することを楽しみにしているという返信メールが来ました。これは案件における主なリスクであったため、良い計画があれば、この四半期にこの案件の成立を確定できると十分に確信しているようです。パイプラインを見ると、営業担当が Haven を更新して [達成予測] に進めたことがわかります。この変更を反映させるには、後でコラボレーション売上予測で売上予測を調整する必要があります。 

パイプラインを分析する他の方法 

コラボレーション売上予測に進んで売上予測を調整する前に、チームの四半期のパイプラインをすばやく確認します。クイック検索条件を使用して、[当四半期] と [私のチーム] を選択し、評価指標を調整してリストを絞り込みます。

パイプラインは良好ですが、より強力にできる可能性があります。Salesforce システム管理者が最近追加したカスタム項目には、商談ごとに商品数が表示されます。すでに、この項目のデータによって、かなりの数の商談で商品数が少ないという問題が示されています。営業チームはこれに取り組み、数量を増やすことができます。

次のパイプラインレビュー会議で担当に関するこの問題に対処するようメモしておきます。フローチャートに移動し、現在までのパイプラインの移動を視覚化して確認します。

チームは前四半期に 55 万ドルを成立させています。また、フローチャートにはパイプラインが 110 万ドル増加していることが示されています。売上予測を調整したら、リーダーとの売上予測レビューとチームとのパイプラインレビューの準備の完了です。翌四半期の目標を調整することもできるかもしれません。

リソース 

• Video: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (パイプライン検査を使用した営業担当の説明責任の確保)
• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクションを使用した予測可能な収益の促進