収益インサイトで販売パフォーマンスを確認する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 収益インサイトを採用して、パイプラインの概要を把握する。
  
• 収益インサイトを使用して、チームのパフォーマンスを確認する。
  
• 収益インサイトのツールを適用して、どの商談や個々の営業担当にさらに注意が必要かを調査する。
  

Get Cloudy Consulting の多忙な営業マネージャーとして、チームのパフォーマンスメトリクスにすばやくアクセスし、四半期売上目標の達成を阻む障害を特定することは不可欠です。収益インサイトダッシュボードでは、この重要な情報を一目で把握できるだけでなく、ボトルネックを克服するための手法も提供されるため、常に四半期の目標達成に向かって正しい道を進むことができます。では、そのしくみを詳しく見てみましょう。

目標を達成しているか?

収益インサイトにアクセスして、[Overview (概要)] ページに移動します。このページでは、[On Track (予定どおり)]/[Off Track (予定外)] グラフを確認できます。このグラフでは、目標達成にどれだけ近づいているかを視覚的にすばやく確認できます。

すぐに、想定を下回っていて、いくつかの問題に対処しない限り、目標を達成できそうにないことがわかります。幸い、ダッシュボードにより効果的な計画を立てるのに役立つインサイトと推奨事項が表示されるため、無駄骨を折る必要はありません。

チームのパフォーマンスを確認してみる

チームの状況を確認するには、[Team Performance (チームのパフォーマンス)] ビューを開きます。

このビューでは、複数のメトリクスのチームのパフォーマンスが視覚的に表示され、インサイトが提供されます。上記のように、一度に最大 4 つ表示できます。別のメトリクスを選択するには、表示されているオプションのいずれかをクリックし、利用可能なリストから選択します。

ご覧のとおり、チームメンバーの 1 人である Vince は、ほかのチームメンバーから大きく後れを取っています。[Open Pipeline (進行中のパイプライン)] 項目と [Average Sales Size (平均売上額)] 項目を見ると、Vince のパイプラインはしっかりしているが案件の規模が小さいため、売上額が低くなっていることが判明しました。これで、Vince が巻き返せるように、より大きな案件に注力するようコーチングを行う必要があることがわかりました。

これに加え、目標や目標達成率などの主要なメトリクスを監視して、チームのパフォーマンスを追跡することもできます。目標とのギャップを計算することで不足分を特定できると同時に、達成予測の数値から今後の販売見込み客に関するインサイトを把握できます。パイプラインカバー率では、目標とのギャップを埋める可能性が測定されます。また、完了までの平均日数や活動状況 (完了、予定、期限切れ) などのメトリクスでは、販売効果と生産性を包括的に把握できます。

これで、すばらしい第一歩を踏み出すことができました。それでは、チームの売上目標達成をサポートできるその他の方法について見ていきましょう。

大事な内容に焦点を絞る

[Overview (概要)] に戻って、[What should I focus on? (焦点を絞る必要がある内容)] セクションまで下にスクロールします。

この領域には、豊富なインサイトが提供され、次の内容をすばやく確認できます。

• [Opportunities Needing My Attention (注意が必要な商談)]: 最近または今後の活動がない商談、または同じフェーズで長期間停滞している商談を特定する。
  
• [Opportunity Changes (商談の変更)]: [Amount (金額)]、[Close Date (完了予定日)]、[Forecast Category (売上予測分類)] の観点で最近更新された商談、および新規作成された商談または完了した商談を調べます。
  
• [Top Open Opportunities (上位の進行中の商談)]: 状況が [Commit (達成予測)]、[Most Likely (可能性が最も高い)]、[Best Case (最善達成予測)]、または [Pipeline (パイプライン)] である商談を確認します。
  

このようなインサイトをざっと確認するだけで、効率を高め、目標を達成するためにチームがどこに集中的に取り組むべきかを判断できます。[Most Likely (可能性が最も高い)] 案件を見直して、確実性を高めて、案件の成立を確定するために実行するアクションがあるかどうか確認します。Haven Enterprises が [可能性が最も高い] 項目にある重要商談であることがわかります。[Open Pipeline Inspection (パイプラインインスペクションを開く)] をクリックして、この商談を成立させるために何が必要かを確認してください。

収益インサイトではパイプラインとチームの概要を把握できますが、パイプラインインスペクションに移動すると、特定の商談に関連付けられているすべての詳細を参照して、各営業担当のパイプラインをより詳細に理解することができます。

リソース 

• Salesforce ヘルプ: 収益インサイトダッシュボード
• Salesforce ヘルプ: 収益インサイトのチームダッシュボード