収益インサイトで販売パフォーマンスを確認する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 収益インサイトを使用して、パイプラインの概要を把握する。
• 収益インサイトを使用して、チームのパフォーマンスを確認する。
• 収益インサイトを使用して、どの商談や個々の営業担当にさらに注意が必要かを調査する。

Get Cloudy Consulting の多忙な営業マネージャーであるあなたは、売上予測で以前に設定した四半期目標に対するチームのパフォーマンスを確認したいと考えています。当四半期の目標達成にどれだけ近づいているかを確認する必要があります。 

目標を達成しているか?

そのためには、収益インサイトの [概要] ページに移動します。これで、目標達成に近づいているかどうかが一目で確認できます。 

すぐに、想定を下回っていて、いくつかの問題に対処しなければ、目標を達成できそうにないことがわかります。チームの目標達成率、目標とのギャップ、達成予測の売上予測、商談成立、パイプカバー率の詳細も確認できます。また、目標ラインを大きく下回っていることが理解できるように、グラフで視覚的にわかりやすく示されています。目標達成に少し不安を感じたあなたは、チームのパフォーマンスについて詳しく調べてみます。 

チームのパフォーマンスを確認してみる

チームの状況を確認するには、[Team Performance (チームのパフォーマンス)] ビューを開いて、売上が伸び悩んでいるメンバーがいないかどうかを確認します。チームメンバーの一人である Vince は、他のチームメンバーから大きく後れを取っています。[Open Pipeline (進行中のパイプライン)] 項目と [Average Sales Size (平均売上額)] 項目を見ると、Vince のパイプラインはしっかりしているが案件の規模が小さいため、売上額が低くなっていることが判明しました。これで、Vince が巻き返せるように、より大きな案件に注力するようコーチングを行う必要があることがわかりました。 

[概要] に戻り、ダッシュボードの [Top Open Opportunities (上位の進行中の商談)] セクションを参照しながらスクロールダウンして、最も可能性のある商談を確認します。

[可能性が最も高い] 案件を見直して、確実性を高めて、案件の成立を確定するために実行するアクションがあるかどうか確認します。Haven Enterprises が [可能性が最も高い] 項目にある重要商談であることがわかります。これは、確かな売上実績のある Valerie が所有しているため、[パイプラインインスペクションを開く] をクリックして、この商談を成立させるために何が必要かを確認します。 

収益インサイトではパイプラインとチームの概要を把握できますが、パイプラインインスペクションに移動すると、特定の商談に関連付けられているすべての詳細を参照して、各営業担当のパイプラインをより詳細に理解することができます。 

リソース 

• Salesforce ヘルプ: 収益インサイト 
• Salesforce ヘルプ: 収益インサイトのチーム