Salesforce 売上予測で売上予測を調整する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Salesforce 売上予測が Revenue Intelligence ワークフローにどのように適合するかを説明する。
  
• パイプラインをトップダウンおよびボトムアップで調整するための一元化された情報源として、Salesforce 売上予測を使用する。
  

すでにパイプラインを調べ、インサイトの取得、案件の成立、パフォーマンスの評価を行いました。次は、当四半期の正確な見通しを営業リーダーに提示できるように、売上予測がこのインサイトと一致していることを確認しましょう。

チームと連携して結果を予測する

Salesforce 売上予測は、チームメンバーと協力して、売上予測と各四半期にどれだけの収益が見込まれるかを決定するための場所です。Haven Enterprises チームは、売上予測分類に対応付ける商談フェーズを用意しており、これには特定の案件が成立する可能性が示されます。

新しい売上予測タブに移動して、数値を調整できます。このコラボレーションにより、さまざまな案件間のリスクを分散し、より正確な最終売上予測を作成することができます。毎週、地域の営業リーダーはミーティングを行い、各自の数値を共有します。パイプライン売上予測を確認するために Salesforce 売上予測を使用して、チーム全体が同じ項目を使い、同じ方法でパイプラインを追跡します。

売上予測を更新する

最良の商談を特定し、チームにコーチングを行ったところで、次は全体的な売上予測の数値を調整しましょう。達成予測に移行した Haven の商談により、Valerie の全体的な予測売上に 415,000 ドルが追加されたため、それを売上予測に反映させる必要があります。

達成予測を更新すると、数値が改善されたことがわかります。Valerie の達成予測の数値は赤から緑に変わりました。

また、チームメンバーである Vince West は、コーチングを受けた結果、大規模な案件を達成予測に移行させることができました。この変更を反映させるために、Vince West の売上予測を調整します。数値は正しい方向に向かっています。

売上予測には、パイプラインに関する共通の理解が反映されています。これで、営業リーダーに、営業チームがこの四半期に獲得すると予想される数値を示すことができました。

まとめ

これまでの単元を通して、Revenue Intelligence によってどのように多数のツールが統合され、営業マネージャーの強力なツールとなるかを学習してきました。Revenue Intelligence では、インサイトと行動を 1 つにまとめるワークフローがサポートされます。

まず、収益インサイトを使用して、注力すべき分野が示される KPI の概要を把握しました。また、チームのパフォーマンスを確認して、コーチングが必要な分野を正確に示すことができました。

パイプラインインスペクションに移動して、チームと協力し、売上の数値を減少させるいくつかの問題に対処しました。これにより、チームメンバーは予測売上を調整することができました。また、パイプラインも調べました。さらに、案件フェーズの詳細を確認することで、特定の案件を遅らせている原因を突き止めることができました。フローチャートでは、全体的なパイプラインフローをすばやく視覚化するツールを使用しました。

最後に、チームメンバーと情報を共有した後、売上予測タブに戻り、チーム全体の売上予測をリーダーチームに自信を持って提示することができるように、全体の売上予測数値を調整しました。

リソース 

• Salesforce ヘルプ: コラボレーション売上予測
• Salesforce ヘルプ: Turn On Salesforce Forecasting and Define Forecasts Settings (Salesforce 売上予測の有効化と売上予測設定の定義)