業種ブループリントの使用開始

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • ブループリントとは何かを説明する。
  • ブループリントが Salesforce の業種戦略とどのように連携するかを説明する。

計画の作成から始める

ブループリント (設計図) がなかったらどうなるでしょうか? ボート、ビジネス、高層ビル、宇宙船のいずれを構築する場合でも、ブループリントによって成功のための詳細を知ることができます。 

左側は「ブループリントなし」というタイトルで、ブロックでビルを作ろうとしたことが示されていますが、不安定で完成していません。右側は「ブループリントあり」というタイトルで、ブロックで作られたしっかりした建物が示されています。

Salesforce パートナーも構築者です。ソリューション、商用アプリケーション、お客様との関係、パートナー業務を構築します。Salesforce は、パートナーの拡大チームの一員であり、パートナーをサポートします。Salesforce 業種ブループリントが作成されたのはそのためです。このブループリントには、主要な商品と業種に関する情報が含まれ、しっかりとした業種ソリューションを構築し、商談を見出すために使用できます。

このモジュールでは、Salesforce 業種ブループリントとは何か、そしてお客様のビジネスを理解するためにどのように役立つかを学習します。 

業種ツールボックス

ブループリントは、主要な営利業種に対して用意されています。その具体的な内容は次のとおりです。

  • 通信およびメディア
  • 金融サービス
  • ヘルスケアおよびライフサイエンス
  • 製造業
  • 小売および消費財
  • 旅行、輸送、接客

Salesforce のすべてのブループリントは、標準フレームワークに従っているため、一貫した方法で各業種について学習できます。1 枚のブループリントを解釈する方法を知れば、すべてのブループリントを解釈できるようになります。業種についての深い知識を得られれば、お客様に対するメッセージを正確に位置づけることができます。

AppExchange パートナーにとって、ブループリントは、商用アプリケーションやソリューションで重点を置く具体的な領域を定義するために役立ちます。また、ブループリントでは、AppExchange ソリューションによって埋めることができる Salesforce 製品のギャップも特定できます。

コンサルティングパートナーにとって、ブループリントは、コンサルティング業務で重点を置く具体的な領域を定義し、システムインテグレーションプロジェクトの機会を見出すために役立ちます。 

ブループリントは、すべてのパートナーが業種に関する業務を構築し、商談規模を拡大することを支援するように設計されました。ブループリントを使用すると、次のことを実現できます。

  • 専門業種が直面している課題に関するインサイトを得る。
  • より早く商談を見つけることで、営業サイクルを加速する。
  • クロスセル商談とアップセル商談を発見する。
  • お客様のフロントオフィス業務の全体像を把握する。
  • Salesforce 製品とパートナー製品をさまざまなお客様の要件に対応付ける。

先に進む前に、いくつかの定義についてはっきりさせておきましょう。

  • 業種 — 特定の種類の製品、商品、またはサービスを提供する企業のグループ (金融サービスなど)
  • 専門業種 — 専門的なニーズを持つお客様のグループに固有の製品、商品、またはサービスを提供する企業 (銀行など)
  • 特殊専門業種 — 高度に専門化された製品、商品、またはサービスを提供する企業セグメント (リテールバンキングなど)

Salesforce でのブループリント作成方法

Salesforce の業種ブループリントは、Salesforce の見解 (POV) を表しています。この POV は、業種のトレンド情報、お客様に関するインサイト、およびパートナーからの情報に基づいて開発されます。ブループリントはすぐに作成できるものではありません。次の手順に従って、徹底した慎重なプロセスによって作成されています。

  1. フレームワーク設計
  2. プロセスと機能の範囲設定
  3. 製品評価
  4. パートナー評価
  5. 最終レビュー

Salesforce チームがどのように連携してブループリントを作成するかを見ていきましょう。 

フレームワーク設計

まず、業種戦略チームから始まります。このチームは、ブループリントを視覚的に表現するテンプレートを作成します。次に、Gartner TAM モデルを使用して、専門業種の TAM (実現可能な最大市場規模) を決定し、最終的にはソリューションを決定します。Gartner によって作成され、サードパーティによって検証されたこのモデルを使用することで、地域、セグメント、専門業種、製品カテゴリごとに Salesforce 製品の実現可能な市場規模を推定できます。

プロセスと機能の範囲設定

次に業種市場開拓チームが行動を開始します。このチームは、Salesforce が重点を置く営利業種の専門業種を詳しく調査します。専門業種の言葉を学習し、専門業種が成功するためのプロセスを発見します。また、各ビジネスプロセスの各フェーズで必要な機能を決定します。これらをすべて使用して、その専門業種が直面するビジネス上の課題を突き止めます。 

製品評価

専門業種のビジネスプロセスと課題が明らかになったところで、業種ソリューションアーキテクトと製品チームが作業を開始します。Salesforce 製品によって支援できる部分と、できない部分 (同様に重要です) を特定します。この活動によって、Salesforce のコア機能を特定し、どこに商談が存在するかを見つけます。これがパートナーにつながります。

パートナー評価

Salesforce のパートナー業種提携マネージャ、取引先マネージャ、パートナー営業チームは、ブループリントで特定された業種ソリューションを完成させるための製品と専門知識を提供できるパートナーを特定します。パートナーがブループリントを調べることで、Salesforce が見つけられなかった機会や知らなかった機会を発見し、ソリューションを開発できることがあります。 

最終レビュー

すべての情報を収集したら、市場機会、専門業種プロセス、製品の強みをまとめて、業種固有のビジネス上の課題を解決するブループリントソリューションを作成します。 

ブループリントを公開する前に、事業部門リーダーが最終レビューを行います。ブループリントが正確で完全であることが確認されます。それが完了した後にのみ、ブループリントはパートナーと共有されます。

ブループリントは基礎

ブループリントには Salesforce の業種戦略と密接なつながりがあります。ブループリントは業種ビジネスモデルの 6 つのフェーズすべてに影響を及ぼします。

フェーズ ブループリントによる影響
業種ブループリントの作成
チームとリソースは各専門業種戦略を中心に編成されます。
製品ロードマップの作成
ソリューションアーキテクトと製品チームは、ブループリントによって発見されたビジネス上の課題に重点を置きます。Salesforce 製品の強みは何かや、どのような場合に Salesforce の 3 回のリリースロードマップに新しい製品機能を取り込むべきかを判断します。
パートナーとの連携
AppExchange パートナーは、ブループリントで製品機能のギャップが特定された場合に、それを埋めるソリューションを作成します。

コンサルティングパートナーは、専門業種が直面している課題に関するインサイトを得て、システムインテグレーションプロジェクトの機会を発見します。
セールスプレイの開始
市場でのビジネスチャンスやトレンドに基づいたセールスプレイが設計されています。ブループリントでは、セールスプレイを個々のソリューションに関連付けます。
市場へのソリューションの提供
マーケティングチームは、専門業種に定義された優先事項に基づいてソリューションの稼働開始を調整し、促進します。
現場のイネーブルメント
営業担当は、ブループリントを使用して専門業種のお客様のフロントオフィスを理解し、ソリューションをどこに販売できるかを決定します。

この単元では、ブループリントがどのようなものかを学習しました。次は、実際のブループリントを見て、その解釈と使用の方法を学習します。

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