業界に関する知識を養う

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • ブループリントを解釈する。
  • ブループリントを使用して追加の商談を見出す方法を特定する。
  • ブループリントにおいてパートナーソリューションがどのように位置づけられるかを説明する。

ヘルメット装着

ブループリントとは何かや、どのように作成されたかがわかったところで、実際のブループリントを詳しく見ていきましょう。仮想のヘルメットをかぶり、腕まくりしましょう。 

ブループリントにはいくつかのセクションがあります。各セクションは、その業種の異なる側面を理解するのに役立ちます。たとえば、専門業種のビジネスプロセス、その専門業種のお客様がビジネスを運営するために必要な機能、その専門業種に対して有意義なソリューションを提供する方法などを理解できます。 

セクションには次のものがあります。

  • ブループリントヘッダー
  • プロセス
  • 機能
  • プラットフォーム実現要因
  • API とデータソース
  • ソリューション
  • ソリューションの製品と価値提案
  • パートナー

これらをすべてまとめると、輸送業のブループリントは次のようになります。

2 ページの輸送業ソリューションブループリント

次に、金融サービス業種のリテールバンキング専門業種のブループリントを詳しく見ていきましょう。

ブループリントヘッダー

ご想像のとおりです。専門業種を識別するための上部にあるヘッダーです。 

一連の作成スライドの 1 枚目に、業種ブループリントのヘッダーが表示されています。

プロセス

ヘッダーのすぐ下には、専門業種の主要なフロントオフィスプロセス (顧客ライフサイクル) が表示されます。これらは、Salesforce の業種市場開拓チームが範囲設定フェーズで発見したものです。 

リテールバンキング専門業種では、ライフサイクルは次のようになります。

  1. 市場から見込み客へ
  2. リードから販売へ
  3. 見込み客から顧客へ
  4. 販売から新規預金口座へ
  5. 販売から新規貸付口座へ
  6. 口座から取引とサービスへ
  7. 顧客から更新と成長へ

自分の当座預金口座や普通預金口座を持っている人は、これらのプロセスの半数以上の受け手側になっていることになります。

2 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加されたプロセスが表示されています。

機能

次は機能です。機能とは、ビジネスがプロセスの各フェーズで実行できるようにする必要があることの概要です。顧客のローン申請プロセスを見てみましょう。銀行がこのプロセスを完了するには、次の機能が必要です。 

  • 申請: 資金需要を設定します。
  • 引受と承認: 申請内容と申請者の収入を確認します。
  • コンプライアンスと証券化: 契約書を発行し、担保を確保します。
  • 設定、記帳、支払: 口座を作成し、支払を設定します。

3 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加された機能が表示されています。

プラットフォーム実現要因

ブループリントの下部には、プラットフォーム実現要因が表示されます。これは、専門業種がすべてのプロセスで使用する機能です。多くのビジネスにとって、プラットフォーム実現要因は、新しいソリューションをカスタマイズするときに含める機能の優れた基準となります。 

リテールバンキングの場合は、次のものが含まれます。

  • プロファイル
  • 世帯
  • 顧客確認 (KYC)/マネーロンダリング対策 (AML)
  • ジャーニー/提案
  • 取引先
  • 次善アクション (NBA)

4 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加されたプラットフォーム実現要因が表示されています。

API とデータソース

プラットフォーム実現要因と同じく、API とデータソースは、すべてのプロセスに共通です。これは、他のアプリケーションや顧客データセットからのサードパーティ情報です。この情報は、ソリューションに不可欠です。ローン申請の例では、銀行はサードパーティのサービスを使用して顧客の信用調査を行い、申請書に記載されたその他の情報を確認します。

5 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加された API とデータソースが表示されています。

ソリューション

ソリューションは機能のグループです。このグルーピングは、顧客がその業種の商品やサービスを購入する方法に基づいています。リテールバンキングのブループリントの例で確認しましょう。「Customer Onboarding & Account Originations (顧客のオンボーディングと口座開設)」ソリューションは、7 つのプロセスのうちの 3 つからの機能で構成されています。

  • 見込み客から顧客へ
  • 販売から新規預金口座へ
  • 販売から新規貸付口座へ

ここで一旦、製品とソリューションの違いについて説明します。

  • 製品とは、専用の開発チームと SKU を持つ Salesforce の知的財産です。通常、それらはクラウドと呼ばれています。
  • ソリューションとは、特定のお客様の用途に対応するための、複数のクラウドと場合によってはパートナー製品も含むグルーピングです。

6 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加された「Customer Onboarding & Account Originations (顧客のオンボーディングと口座開設)」ソリューションにグループ化された機能のセットが表示されています。

各専門業種のブループリントの最初のページにはソリューションが表示されます。ただし、まだ終わりではありません。 

ソリューションの製品と価値提案

ブループリントの 2 ページ目には、Salesforce 製品がソリューションにどのように対応付けられるかが表示されます。たとえば、「Customer Onboarding & Account Originations (顧客のオンボーディングと口座開設)」ソリューションの Salesforce 製品は次のとおりです。

  • Financial Services Cloud
  • Einstein Analytics
  • コミュニティ
  • プラットフォーム

また、ここには各ソリューションの価値提案も表示されます。価値提案は、2 つか 3 つの重要ポイントで、ソリューションが競合製品とどのように違うかを説明しています。

7 枚目の作成スライドに、業種ブループリントに追加されたソリューションの製品と価値提案が表示されています。

AppExchange パートナー

最後に重要なことは、AppExchange パートナーをソリューションに対応付けることです。もう一度、リテールバンキングのブループリントを見てみましょう。完全な「Customer Onboarding & Account Originations (顧客のオンボーディングと口座開設)」ソリューションには、ID 管理、引受、コンプライアンスの各機能が必要です。現在、Salesforce はこれらのニーズを満たす製品を提供していませんが、問題ありません。このセクションには、業種ソリューションを完成させるための製品や専門知識を提供する AppExchange パートナーがリストされています。

最後の作成スライドに、業種ブループリントに追加された Salesforce パートナーが表示されています。

これによって、リテールバンキングのブループリントが完成します。

完成した 2 ページのリテールバンキングソリューション業種ブループリント

深く知るほど大きく成長

業種ブループリントは、ビジネス構築に適したツールセットのように見えてきました。業種ブループリントには、お客様の業種固有のニーズを満たすソリューションを作成するために使用できる製品や業種に関する重要な情報が含まれています。

ブループリントを使用すれば、将来の拡張の機会を発見できます。1 つのブループリントについて学習し、次のブループリント、またその次へと進めていきましょう。今日は、お客様はオンボーディングと口座開設について支援を必要としていました。明日は、口座サービス管理について支援が必要かもしれません。商談のサイズが大きくなっていきます。業種のビジネスを理解できれば、ソリューションの可能性は無限に広がります。実際には、無限というのは言い過ぎかもしれませんが、ここで何かわくわくするものを構築しているという感じがします。 

リソース