候補者の審査方法

学習の目的

このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。

  • 候補者活動を正しい順序で行うことの重要性を説明する。
  • 電話審査で何に注目するかを説明する。
  • 候補者の経歴のテーマを識別する。
  • 面接プロセスにとってプレゼンテーションが重要である理由を説明する。

概要

将来の営業担当に必要なスキルを特定したので、次は面接プロセスを実施して多くの候補者を審査する必要があります。面接プロセスまで進んだそれぞれの候補者について時間を最大限に活用するには、どうすればよいでしょうか?

候補者の評価と確認のプロセスを作成して、すべての候補者に使用することで、時間を最大限に活用できます。適切な要素を組み込むことで、各候補者のスキル、経歴、潜在能力について重要な情報を学ぶことができます。全員に同じプロセスを使用することで、偏見を排除することができ、全員を同じ基準で評価できます。次に、Salesforce のエキスパートから新しい面接戦術について学習します。

エキスパートのような面接の最適化

Quotable 記事「How to Successfully Hire 1,000 Account Executives (1,000 人のアカウントエグゼクティブの採用に成功する方法)」の中で、営業担当役員の Mike Wolff は自身の採用手法について語っています。Mike は 1,000 人を超える営業担当を採用してきました。そのうちの多くは Salesforce の営業リーダーチームのメンバーになっています。多くの人を採用することは難題に思えますが、Mike が言っているように、プロセスの概要を定めることで実現できます。さらに重要なことは、各候補者についてすべての手順に従うことです。

採用プロセスを作成するときに使用できるアイデアをいくつか次に示します。

初期審査

応募者すべてと面接を行うことは不可能なため、電話審査から始めます。これは、候補者のその職務に対する意欲を高め、候補者が面接プロセスの次のフェーズに進むための必要条件を満たしていることを確認するのに最適な機会です。

電話は古いやり方に思えるかもしれませんが、営業の面接プロセスには不可欠です。媒体に関わらず良いコミュニケーションができなければ、営業担当がビジネスを行うのは非常に困難だからです。さらに、電話審査ほど売り込み電話に似ているものはありません。ここで候補者のコミュニケーションスタイルと電話で誰かにアピールする手法の感触をつかむことができます。

「候補者のモチベーション、主要な成功、学んだ教訓、逆境に対応する方法、この機会を求める動機について洞察する必要があります。また、自分の会社、目標、個人的な経験を候補者に知ってもらうようにもします。」

— Mike Wolff (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)

面接

候補者と話をする価値があると判断したら、従来の面接を行います。通常、これは直接会って行います。面接を実施するには多くの方法がありますが、Mike は時系列的手法が最もうまくいくと考えています。候補者の関連性のある職務経験を辿ることで、履歴書が正確であることを確認できるだけでなく、テーマを識別することもできます。テーマとは、これまでにどのようなことに成功したかや、はっきりとしたキャリアパスを辿っているか紆余曲折を経ているか、通常 1 つの会社にどの程度留まっているかなどです。

「面接を完了した後には、候補者の経歴にいくつかのテーマを見出せている必要があります。」

— Mike Wolff (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)

プレゼンテーション

候補者の職務経験のテーマを理解することで、候補者の人物像をより良く把握できますが、それだけでは販売能力についてはわかりません。ここでは営業プレゼンテーションが非常に有用です。候補者に、30 分間で自分を「売り込む」プレゼンテーションを行ってもらいます。Mike は、候補者に自分の経歴、顧客/商談のストーリー、オペレーショナルエクセレンス、90 日計画、結論の 5 つの主要領域についてプレゼンテーションを行ってもらうことを勧めています。

「候補者が自分自身を売り込めないなら、商品やサービスを売ることを期待できるでしょうか?」

— Mike Wolff (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)

身元照会

通常、身元照会先が提供されれば、その人は良いことを言うでしょう。このステップをより価値の高いものにする方法があります。照会先がこのプロセスにどのように対応するかを観察します。応答はすばやかったですか? 候補者がどのように改善できるかについて、価値のあるフィードバックが提供されましたか? この時間を利用して、社内の別の、より中立的な照会先を依頼することもできます。

「照会先に連絡するときには、時系列的面接で得られた情報を活用して、候補者の学習スタイル、長所、改善の余地がある領域についての意見を求めます。最後に、妥当な質問は、その照会先がそのアカウントエグゼクティブをもう一度採用したり、一緒に働いたりしたいかどうかということです。」

— Mike Wolff (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)

次の単元

これで、採用プロセスの構造について理解しました。ただし、各候補者の向かいに座って面接を行うのは気後れするかもしれません。尋ねるべき適切な質問がなければ、各候補者について知りたいことを明らかにできないかもしれません。次は、各候補者の人物像全体を把握するための具体的な質問について説明します。

リソース