優秀な営業担当の資質の特定
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 営業担当が商談を成立させるために、好奇心と誠実さがどのように役立つかを説明する。
- セールスプロセスにおける自己認識と感情認識の重要性を明らかにする。
- 営業担当が成功するために、問題解決と個人的な意欲がどのように役立つかを説明する。
あらゆるビジネスには成長目標があり、営業リーダーはそれらの数値を達成する最良の方法はスマートな市場開拓戦略を開発し、一流の営業人材を採用することであると知っています。では、次の優れた営業担当を採用するには何に注目すればよいでしょうか?
わかりやすい方法は、営業の経験や業界の専門知識がある候補者を探すことです。ただし実際には、最も優秀な人材の中にはそのどちらも持っていない人がいます。その代わりに、空気を読み、関係を築き、挫折に対応するのがうまいという資質を持っている場合があります。これらはすべて、迅速に商談を成立させるために同様に有益です。
候補者の何に注目すべきかを知ることで、範囲を絞り込むことができます。けれども、面接を設定した後で、どのように実施して、どのような質問をすればよいのでしょうか?
このモジュールでは、Salesforce の営業担当役員から得たベストプラクティスについて説明します。それらはすべて、一流の営業人材を募集し、面接し、採用することでチームの販売能力を大きく伸ばすためのものです。
それでは始めましょう。
記事「The 7 Sales Skills That Can't Be Taught (教わることができない 7 つの営業スキル)」の中で営業担当役員の Dan Ross は採用の経験について語っています。Salesforce での長いキャリアの中で、Dan は非常に多くの営業担当を採用し、管理してきました。彼はこう言っています。「当社の最高のソフトウェア担当の中には、入社するまで販売の経験がまったくなかった人もいます。実際、商談を最もよく成立させている営業担当の一部は、Salesforce で働く前には商談を一度も成立させたことがありません。」
経験は重要ですが、Dan はその他の資質も重要であることに気付きました。
好奇心
顧客とそのニーズはさまざまで、自社の商品カタログもさまざまです。すべての商品とペルソナについて最新のトレーニングを受け続けることは困難な場合があります。ただし、好奇心が旺盛な営業担当は、多くの適切な質問をするため、顧客の要望やニーズをより深く理解できます。
「元々好奇心のある営業担当は、顧客の立場に立って考え、問題の根本原因を明らかにし、顧客のニーズに合うソリューションを提案できます。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
誠実さ
仕事をやり遂げることと、仕事を正しくやり遂げることは違います。ただし、優れた営業担当はそのどちらも行います。誠実な営業担当を採用すれば、生涯の顧客を得ることができます。
「顧客にとって適切なことを行います。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
意欲
ビジネスが急速に成長しているときには、自らレベルアップしてより多くのことを行おうとする意欲のある営業担当が必要です。つまり、やる気があって、前向きな営業担当を探すということです。現在のトップパフォーマーは将来の営業リーダーになる可能性が高いことを忘れないでください。
「挑戦する意欲を示す営業担当は、キャリアアップの機会を得るでしょう。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
問題解決
多くの情報があるため、1 人の人が業務に必要なすべてのことを覚えておくのは不可能です。ただし、問題解決能力が高い人は、個々のケースを見て、それに対する答えを見つけるか作り出すことができます。
「問題解決能力が高い人は、仕事のこのような状況に苛立つのではなく、やる気を感じます。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
回復力
すべての商談を成立させられる人はおらず、どの営業担当も却下される経験をします。立ち直りが早く、失敗から学び、困難によって成長する人材でチームを編成しましょう。
「回復力が高い営業担当は、立ち直りが早く、失敗から学び、困難によって成長します。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
自己認識
自己認識ができる営業担当は、何を改善する必要があるかをすばやく認識して、それに取り組みます。自己認識ができない営業担当は、特に 1 か月または 1 四半期の業績が悪かったときに、何に取り組めばよいかを判断できません。
「自己認識力が高い営業担当は、意図的に成功することができ、それを繰り返す方法を知っています。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
感情認識
主に電話で仕事をするチームは、表情を見ずに見込み客の感情を読み取ることに長けている必要があります。そして、顔を合わせるミーティングを行う営業担当は、やりとりを解釈して、押すべきときと引くべきときを知る必要があります。
「営業担当は、見込み客の感情を読み取ることに長けている必要があります。」
— Dan Ross (Salesforce、コマーシャル営業部門 SVP)
これで、営業担当に求める資質の一部を知ることができました。では、候補者にこれらの資質があるかどうかをどのように判断すればよいでしょうか? 次に、面接プロセスを実施して候補者についてより多くのことを知り、優れた営業担当を採用する方法について説明します。
- The 7 Sales Skills That CAN'T Be Taught (教わることができない 7 つの営業スキル)
- Quotable に登録すると、このような実証済みの営業アドバイスをさらに参照できます。
