Sales Engagement を使用してビジネスを変革する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 関係者が Sales Engagement をどのように使用しているかを説明する。
- Sales Engagement がどのように営業チームにデジタルトランスフォーメーションをもたらすかを説明する。
Sales Engagement を使用する関係者
Sales Engagement は、営業環境の特定のニーズに対して高度な適応性があります。さまざまなユーザーの視点から Sales Engagement を見て、営業の各役割での利点と効率性を確認しましょう。
インサイドセールス担当とアウトサイドセールス担当
多くの企業には、すべての業務を電話とコンピューターから内勤で処理するインサイドセールス担当がいます。ただし、今日のデジタル世界では、インサイドセールスとアウトサイドセールスの区別が曖昧になっています。2021 年、Gartner は「CSO の 3 分の 1 以上が、一部またはすべての外勤営業職を恒久的にバーチャルな役割に移行していると報告し、他の 3 分の 1 がそれを検討している」と述べています。
「バーチャル」な営業手法は現実のものです。ただ、テクノロジーによって実現されているだけです。今日の営業担当は、セールスプロセスの一部として、メール、メッセージング、ビデオ会議チャット、Voice over IP (VoIP) を使用します。こうしたツールは、今日の営業職では、特にリモート、ホームオフィス、またはハイブリッド環境で分散されたチームにおいて不可欠なものです。世界中の法人購入者 3,300 人以上を対象とした 2023 年の Salesforce アンケートによると、法人購入者は平均 10 個のチャネルで企業とエンゲージしています。営業担当は Sales Engagement を使用して、チャネル全体のプロセスを効率化し、より多くの商談を成立させます。
ビジネス開発とリード育成
新規ビジネスの開拓に注力する営業チームは、インバウンドとアウトバウンドのエンゲージメントを追跡します。アウトバウンドの営業活動では、本格的な販売になるまでの育成期間が長いことが多いです。インバウンドリードは、その 1 つ 1 つが販売につながる可能性がある貴重な種であり、フォローアップが遅れると収益を失う可能性があります。Sales Engagement は、営業チームがインバウンドプロセスとアウトバウンドプロセスの両方を管理するのに役立ちます。
営業マネージャー、チームリーダー、営業業務
マネージャーは、チーム全体のパフォーマンスを管理し、各担当が個人目標を達成できるようにコーチングします。マネージャーとチームリーダーは、データ、商談メトリクス、売上予測、戦略、継続的な改善に重点を置きます。Sales Engagement にはダッシュボードとリストビューがあるため、マネージャーやチームリーダーはパフォーマンスを追跡できます。
営業業務担当は、営業組織の分析、プロセスやシステムの最適化、セールステクノロジーの評価、セールス戦略の策定をサポートします。Sales Engagement のエンゲージメント追跡と自動化は、営業業務がセールスプロセスを分析して最適化するのに役立ちます。
戦略の意思決定者は、Sales Engagement のダッシュボードやエンゲージメント追跡データとレポートを活用します。市場を分析したり、競合他社を評価したり、顧客インサイトを使用したりして、セールス戦略を調整します。Sales Engagement ツールは大規模にデータを処理して、会社のセールスプロセスを継続的に改善するためのインサイトと分析を提供します。
マネージャーは、組み込みのプロセスとシンプルな統合された Sales Engagement インターフェースを使用して、新しい従業員のオンボーディングを迅速に行います。また、Sales Engagement により反復的な管理タスクが軽減されて、営業担当は販売に集中できるため、マネージャーは優秀な人材を維持できます。
リピート販売、アドオン販売、アップセル
Sales Engagement を既存の顧客に対する自動アウトリーチに使用すると、簡単に追加収益を上げる機会が生まれます。アドオン販売用に付随する製品を提案したり、契約更新用などに日付ベースのアウトリーチを実装したりするようにケイデンスを設定することができます。
Sales Engagement ツールを適用すると、すべての営業の役割に以下のメリットがあります。
- より迅速で効率的なエンドツーエンドプロセスに関するインサイト
- 煩雑な作業を軽減し、仕事の満足度を高める統合システム
- 拡張性と再現性が高く測定可能な成功を実現するための新しいレベルのベストプラクティスオートメーション
Sales Engagement によるデジタルトランスフォーメーション
架空のスニーカーメーカーである Cloud Kicks のチームのその後を確認してみましょう。Sales Engagement をしばらく使用して、いくつか劇的な改善が見られました。
営業マネージャーの Jose は、Sales Engagement を実装して以来、営業チームを能率化の手本であると考えています。各営業担当が 50 個の異なるプロセスを試す代わりに、ケイデンスを使用して営業活動を標準化し、営業目標を達成するための継続的な改善ループを設定できるようになりました。Jose はダッシュボードでパフォーマンスメトリクスを参照し、物事が正しい方向に進んでいる場合や変更が必要な部分を把握しています。
Jose は、チームのメッセージングの質と、新しいツールを非常に簡単に使いこなせたことに満足しています。すでに知っているプラットフォーム内で Sales Engagement が機能しているのを見て、営業担当は Sales Engagement を使用することを受け入れました。
ケイデンスを使用することで、Cloud Kicks の営業担当である Candace は、より多くのリードを処理し、パイプライン内で案件を迅速に進行させることができます。毎日何時間も費やしていた反復作業が自動化されたため、販売に集中できる時間が増えました。ToDo リストはすべての ToDo を整理して管理するのに役立ち、リードや取引先責任者との重要なタッチポイントを見逃していないかを心配しなくてすみます。
Cloud Kicks の営業担当は全員、自動化、インサイト、パフォーマンスレポートを使用して営業のレベルを高めています。新しいツールはシームレスに統合されていて使いやすく、Cloud Kicks の購入者は営業担当からパーソナライズされた一貫したコミュニケーションを得ることができます。Jose は、チームが新規リードや既存の顧客の対応に追われていた頃から大きく進歩したと感じています。