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High Velocity Sales による成功に向けた管理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • セールスケイデンスが重要な理由を説明する。
  • セールスケイデンスについて説明する。

ベストプラクティスが必要である理由

新しい営業担当者の採用、配属、維持、そしてトレーニングに関しては、驚くべき統計がたくさんあります。いくつか紹介しましょう。

  1. 新たに採用した営業担当が生産性をフルに発揮できるようになるには、最大で 8 か月もかかります。
  2. 営業担当の従業員がその職に留まる平均期間は 2 年未満です。
  3. 新規採用した営業担当のトレーニングを原因とする生産性の低下により、会社の総売上の 2.5% が失われます。多額の損失というわけです。

このことは何を意味しているのでしょうか? 企業は、時間とお金を節約したいと考えており、それ以上に、担当者にできるだけ長く働いて欲しいと願っています。そのため、新しい担当者を簡単かつすばやく育成し、リードの取引開始と商談の評価のベストプラクティスをチームに提供することの重要性がかつてないほど高まっています。 

営業マネージャは、営業担当者の育成と維持、そしてベストプラクティスの共有という課題に直面しています。

しかし、すぐに技術面で行き詰まってしまいます。ベストプラクティスが何であるかを知らず、ベストプラクティスを (新人の育成中やその後も) チームと共有できなければ、効率的かつ効果的なマネジメントは不可能です。

王様ゲーム: 電話、電話、メール、そして待て

Salesforce は、セールスケイデンスによって新人の育成とベストプラクティスの共有の両方を大規模に支援します。セールスケイデンスとは、連続したアクティビティ (電話やメールなど) のリストであり、進行中の未評価のプロスペクトと取引を開始し、セールスサイクルの次のフェーズへと移すために何をすべきかをインサイドセールス担当者に示してくれます。

要は、セールスケイデンスとは、大規模なリードの取引開始のベストプラクティスを実装するためにマネージャが作成するリードマネジメントプロセスです。会社規模で言うなら、最も成功率の高い営業戦略によって再現性の高い成功を実現するための手段です。

例を挙げましょう。展示会の終了後、マネージャは、特定の時間間隔を置いた電話とメールによる営業が、最も成功率の高いリードの取引開始手段であると気付きます。そこでマネージャは、セールスケイデンスを使用してアクティビティと待機のケイデンスを作成し、そのケイデンスに従って新しいリードに対応します。このセールスケイデンスジャーニーのスクリーンショットを見てみましょう。

セールスケイデンスにより、マネージャはベストプラクティスを簡単に Salesforce で構築できます。

セールスケイデンスは、マネージャ自身のベストプラクティスを Salesforce に組み込めるようにしてくれます。そのため、次のベストステップがわからない配属されたばかりの新しいインサイドセールス担当者であっても、プロスペクトプロセスの助けが必要な熟練担当者であっても、セールスケイデンスがあれば、チーム全体でベストプラクティスを共有できるのです。次のステップを決定してフローに組み込む作業は、すべてクリック操作だけで行えます (コードを書く必要はありません)。

前回の単元の作業キューを思い出してください。セールスケイデンスは担当者の作業キューに直接組み込むことができます。セールスケイデンスジャーニーの最初のステップが電話であれば、作業キューにもアクションとして電話が (リード名と一緒に) 表示されます。次のステップがメールであれば、適切なメールテンプレートが作業キューに反映されます。システム全体がシームレスに連携し、次に連絡すべきリード (または取引先責任者) と実行すべきアクションが担当者に示されます。

セールスケイデンスや作業キューといった新しい機能、そして Lightning セールスコンソールのようなプラットフォームにより、プロセス全体でインサイドセールスチームのニーズに対応できます。新規担当者の育成やベストプラクティスの実装から担当者の生産性向上まで、営業リーダーは会社と営業チームの両方に適した、最速で成長するビジネスモデルを実装できます。