コンソールとケイデンスについて知る

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Sales Engagement のユーザーインターフェースの機能を説明する。
  
• ケイデンスが対象と ToDo リストとどのように連携するかを説明する。
  
• 自動アクションによってケイデンスの効率がどのように向上するかを特定する。
  

Sales Engagement のユーザーインターフェース

Cloud Kicks (架空のスニーカーメーカー) の経験豊富な営業担当である Candace Evans は、Sales Engagement の使用を開始する準備ができています。Salesforce システム管理者の Linda が Candace のアプリケーションを有効にして設定し、Candace のモニターの前に一緒に座っています。

Linda は、Candace に Salesforce のアプリケーションランチャー から Sales Engagement にアクセスする方法を教えます。

Linda は、Sales Engagement には操作しやすい、メインコントロールパネルとして機能するユーザーインターフェースがあることを説明します。このインターフェースは、Salesforce Lightning セールスコンソール上に構築されています。コンソールには次の要素があります。

1. 作業キュー
   
2. リードレコード
   
3. Sales Engagement コンポーネント
   
4. Einstein リードスコアリング
   

Cloud Kicks チームは必要に応じて、作業キュー、Sales Engagement、リードスコアリングの各コンポーネントを他の Salesforce アプリケーションに組み込むこともできます。

Candace は、Sales Engagement コンソールが Sales Cloud のホームビューに似ていることに気づきました。彼女は分割ビューを見ていますが、横に作業キューが表示されています。タブは上部に配置されています。画面の中央には、Sales Engagement 情報を表示するリードレコードがあります。

次に、Linda は画面下部のユーティリティバーから ToDo リストにアクセスできることを Candace に教えます。ToDo リストがフロート表示で開き、Candace はクイックケイデンスや標準ケイデンスの ToDo を含むすべての ToDo を 1 か所で処理できます。

Linda は Sales Engagement を機能が充実したツールボックスだと説明します。Candace が Sales Engagement コンソールについて理解したところで、Linda は各ツールへのアクセス方法を説明します。一緒に見てみましょう。

ケイデンス対象と ToDo リストのステップ

Linda は、ケイデンスを使用することで Cloud Kicks の多くのユーザーにメリットがあると述べますが、2 つの重要な役割を表す用語を確認します。

ToDo リスト

セールスケイデンスステップは、Candace の作業キューと ToDo リストに自動的に表示されます。ToDo リストはどの画面ビューでもユーティリティバーからアクセスでき、フロート表示ウィンドウで開きます。

セールスケイデンスの最初のステップが電話であれば、そのアクションと取引先責任者名が ToDo リストに入力されます。別のケイデンス対象のメールステップの期日であれば、指定されたメールテンプレートが対象の情報と共に表示されます。

システムはシームレスに動作して各営業担当に次のステップを表示します。営業担当は、検索条件やその他のオプションを使用してリストを並び替えることもできます。割り当てられたケイデンス対象は、重要度の高い順にリストに表示されます。

クイックケイデンス

Linda は Candace にクイックケイデンスの設定方法を教えます。クイックケイデンスは、エンゲージメント種別が 1 つだけ含まれ、パーソナライズすることができ、ToDo リストをアクションに追加します。数回クリックするだけで、Candace は最初のクイックケイデンスを作成します。エンゲージメントオプションのリストから [Email (メール)] を選択し、ケイデンスに trade show follow-up email (展示会のフォローアップメール) と名前を付けます。

Candace はこのクイックケイデンスを使用して、次回の展示会で会う取引先責任者をフォローアップしたいと考えています。先にメールを作成しておき、展示会の後で取引先責任者のメールを追加できます。

Cloud Kicks の営業マネージャーである Jose が、状況を確認するために Candace のデスクに立ち寄ります。次は標準ケイデンスの概要を説明するところでしたので、まさに完璧なタイミングです。

標準ケイデンス

Jose はすでに Cloud Kicks の標準ケイデンスをいくつか設定してあります。

Candace は Jose のホワイトボードのプレイブックに盛り込まれたプロセスのブレインストーミングを手伝ったため、標準ケイデンスに複数のステップ (エンゲージメント) が組み込まれていることを知っています。Linda はケイデンスリストにアクセスする場所を示し、[Green Kicks - Intro] ケイデンスを選択します。

このケイデンスは、Cloud Kicks の新商品である Green Kicks に関する問い合わせのメールを処理するための一貫したプレイブックを提供します。

Green Kicks ランディングページから新しいリードが入ってくると、Candace はリードを Green Kicks - Intro ケイデンスに割り当てます。最初のステップには、Green Kicks に関する情報と受信者への行動要請を含むテンプレートを使用したメールが含まれています。

Candace は ToDo リストにメールステップがあることに気づき、メールに入力して [送信] をクリックします。このメールには、次の 2 つの可能性があります。

1. 受信者がメールを開く。
   
2. 何もインタラクションがない。
   

厳密には、メールが「バウンス」する (受信者のシステムで拒否される) という 3 つ目の可能性があります。このインスタンスの対処は、Salesforce システム管理者である Linda の役割に含まれると説明します。Candace は 1 と 2 に取り組みます。

1. メールが開封されたら上々です。興味を示した見込み客には、フォローアップメールと電話がケイデンスの次のステップです。
   
2. インタラクションがなかった場合、ケイデンスは異なるテンプレートを使用して別のメールが送信されるように設定されています。タイミングを設定できます。この場合、インタラクションが発生せずに 24 時間経過するとメールが送信されます。
   

ケイデンスは続きますが、Candace はすでにロジックを認識しました。対象 (見込み客) は、最初のメールの結果に応じて、メインのケイデンストラックから肯定的なトラックまたは否定的なトラックに移動します。この場合、対象はメールを開くと肯定的なケイデンストラックに移動し、メールを開かない場合は否定的なケイデンストラックに移動します。

最も重要なのは、見込み客のすべての受信メールエンゲージメントを測定してインサイトとレポートに含めることで、ケイデンスの効果を評価し、プレイブックを調整できることです。これには、メールテンプレートや通話スクリプトの A/B テストを行う機能も含まれます。ケイデンスは、目的や特定の対象オーディエンス (卸売顧客など) に応じて作成できます。

Candace はケイデンスを使用して時間を節約できることを知り喜んでいます。そのとき、Jose が自動アクションという時間を節約できるもう 1 つの機能があることを教えてくれます。

自動アクション

Jose は、自動アクションを設定すると、自動操縦のようにバックグラウンドで実行されるのだと説明します。ケイデンスの自動アクションを作成するために、Candace はトリガーと実行するアクションを決めます。レコードの特定の項目の変更を、対応するケイデンスアクションのトリガーとして使用できます。いくつか例を紹介しましょう。

• レコードが特定の項目条件を満たすと、ケイデンス対象を追加、削除、一時停止、または再開する。たとえば、リードレコードの状況項目が「不適格」に変わると、対象がケイデンスから削除されます。
  
• 選択した条件に基づいて対象割り当て先を変更する (たとえば、有望なリードになったときに見込み客のハンドオフを自動化する)。
  

Candace は、ケイデンスの使用により、次のセールスステップが ToDo リストに自動的に表示されることを理解しました。また、自動アクションを使用すると、手動ステップを自動トリガーに置き換えることで効率が向上します。次は、Candace のオリエンテーションの最後に、分析機能と生産性機能について説明します。

リソース

• Salesforce ヘルプ: Lightning セールスコンソール
  
• Salesforce ヘルプ: Turn on Automated Actions (自動アクションの有効化)
  
• Salesforce ヘルプ: Create an Automated Action (自動アクションの作成)