Sales Engagement について知る

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 仮想セールスについて説明する。
• Sales Cloud がどのようにインサイドセールス、仮想販売者、ハイブリッド販売者の役に立つかを説明する。

仮想セールスの世界へようこそ

インサイドセールス担当者、セールス開発担当者、ビジネス開発担当者、仮想セールス担当者、リモートセールス担当、ハイブリッドセールス担当者、等々。今日、「仮想セールス」を示すさまざまな用語が使用されています。この Trailhead モジュールでは、各セールスの役割を定義します。

• インサイドセールス担当者 (ISR): 自分のデスク (物理的な本社、ホームオフィス、その他のワークスペースなど場所を問わず) からプロスペクトや顧客に商品を販売します。一部の会社では、ISR は営業サイクルの特定のタスクや部分にのみ集中しています。
• セールス開発担当者 (SDR): インバウンドリードの処理と商談の評価を担当します。通常は大量のリードを扱います。各リードに対しては、処理すべき特定のアクションセットがあります。
• ビジネス開発担当者 (BDR): このチームは SDR よりも経験豊富です。純新規の商談を生み出し、新しいビジネスやクロスセルビジネスに集中します。リードに対して特別なアクションを実施する場合もありますが、その量は多くありません。また、次に行うべきステップについて高い裁量権を持っています。
• フィールドセールス担当者: 通常、オフィス、病院、その他の現場など、物理的な環境で活動して、商談を成立させます。時には在宅で勤務することもあり、仮想環境が絶えず進化する中、常に時間をやりくりして、優先順位や To-Do リストへの対応に追われています。

仮想販売が重要である理由

セールスエンゲージメントは、従来のチャネルからデジタルチャネルへとシフトしました。従来の Salesforce の自動化ソリューションは、対面式のやり取りには今でも効果がありますが、最近の営業担当者は、メール、メッセージング、ビデオ会議チャット、VoIP (Voice over IP) などのテクノロジーを駆使しています。実際に、PC 画面を通して達成した売り上げは、今では対面式販売の 6 倍にも達しています。

このビジネスモデルはどんどん広がっています。ある調査によれば、仮想セールスは、フィールドセールスの 15 倍もの速さで成長を続けているとのことです。2021 年時点の Gartner の推定では、フィールドセールスの 33％ がインサイドまたは仮想環境に完全に移行しています。つまり、企業にとっては従業員のテクノロジーを常に最新に保つことが重要なのです。

Sales Cloud が仮想セールスにおいて果たせる役割

Salesforce の「State of Sales (営業の現状)」レポートによると、主にデスクで作業している営業担当者は、平均して平均して就業時間の 32% しか販売活動に費やしていません。残りの時間は、情報を調べたり、次にどのリードに電話するかを決めたり、商談情報を検索して電話の準備をしたり、メモを記録したりすることに費やしています。こういったことをすべて別々のシステムで行うため、インサイドの仮想セールス担当者は、6 種類ものツールを使い分けなければなりません。これは会社にとっても高コストとなります。

そのため、担当者は最も時間を費やすべき行動、すなわち、説得力のある方法で顧客とつながることに集中できる合理化されたソリューションを必要としています。

Sales Cloud Sales Engagement は、仮想セールスチーム (セールス開発担当者やビジネス開発担当者も含む) に合わせて合理化され、営業プロセスのスピードアップと拡張ができるように設計されたソリューションです。Sales Cloud のコアテクノロジーの多くを統合して新機能を追加した Sales Engagement では、仮想セールスチームは以下を利用できます。

• より賢く、すばやく探求する方法についてのインサイト
• 無駄な仕事や異なるシステムの使用を不要にする統合ツール
• 拡張性と再現性のある成功を実現するための新しいレベルのベストプラクティスオートメーション

この製品には以下の機能が含まれています。

• Lightning セールスコンソール
• セールスケイデンス
• 作業キュー
• Einstein リードスコア
• メールインテグレーション
• Einstein 会話インサイト
• Sales Dialer (オプション、追加 SKU)

次の単元では、これらの機能のメリットについて学習します。この Trailhead で、新しい Sales Cloud Sales Engagement の機能があらゆる役割の営業担当者の生産性をどのように高め、再現性のある成功を実現するための環境をどのように整えるかを知ってください。

リソース

• Salesforce: Einstein Conversation Insights (Einstein 会話インサイト)
• 外部サイト: The Evolution of Inside Sales: How Tech and Behavioral Data Help Boost Buyer Engagement (インサイドセールスの進化: テクノロジーと行動データによってバイヤーエンゲージメントを強化する方法)
• Salesforce: State of Sales (営業の現状)
• 外部サイト: How 900 Companies Build and Execute Successful Sales Development Teams (900 社の実例で見た成功するセールス開発チームの構築と運営)
• 外部サイト: Gartner’s 2021 Virtual Selling Framework (Gartner の 2021 年仮想販売フレームワーク)