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High Velocity Sales による生産性の向上

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 作業キューについて説明する。
  • インテリジェンスがどのようにインサイドセールスチームの役に立つかを説明する。
  • Lightning セールスコンソールの利点を説明する。

営業担当者にスピードを

営業担当者の日々の課題 (たくさんのシステムを使うのに時間がかかり過ぎて販売に費やす時間が足りない) を理解したところで、その解決策を見てみましょう。

どうやって合理化を図ればよいのでしょうか。次にに連絡を取って、どのアクションを実行するのが最良なのかが簡単にわかるようにするにはどうしたら良いでしょう? その答えは作業キューです。

作業キューを使うことで、次に誰に連絡して何をすべきかを正確に知ることができます。

作業キューとは、Lightning セールスコンソール (後述) にある、優先順位付けされたタスクリストです。このリストを見れば、それぞれの顧客に対する次のステップがわかります。これによって担当者は強力なパイプラインを構築できます。 

担当者は、メールテンプレートと Lightning Dialer (Salesforce のネイティブクリック発信ソリューション) を利用して、ワンクリックでメールを送信したり電話を掛けたりできるため、受話器を取って電話番号をプッシュしたり、別のメールクライアントを立ち上げたりする必要はありません。

営業担当者にインテリジェンスを

使いやすい To-Do リストは便利ですが、リストのタスクがきちんと優先付けられていることが重要です。見込みのないリードに何回も電話をかけたり大量のメールを送ったりしても無駄です。

そこで必要なのは、営業履歴を活用してより多くの商談を成立させるようなツールです。Einstein リードスコアリングの High Velocity Sales 機能は、データを分析し、どのリードが最も取引開始の可能性が高いかを予測して、スコアの背後にある直感的な要因を表示します。 

Einstein リードスコアリングにより、最も貴重なリードはどれか、その理由は何かを正確に理解することができます。

作業キューとは何でしょう? 作業キューは、Einstein のリードスコアでデータを並べ替えたものです。営業担当者はアクティビティを簡単に見つけられるだけではなく、適切なアクティビティをインテリジェントに特定できます。営業担当者は、時間を大幅に節約して、より多くの時間を販売に費やせるようになるためのインテリジェンスを手に入れることができるのです。

営業担当者の仕事を簡単に

これらのツールを手に入れて、情報を 1 つのシステムで簡単にアクセスできるようになったのは素晴らしいことです。しかしまだ問題はあります。1 つのシステムに統合されていても、いろいろなボタンをクリックし、同時にいくつものタブを開いて、あちこち移動しなければならなかったらどうでしょう? このようなシステムは、使い勝手が悪いと言わざるを得ません。

Salesforce はこのような状況も改善します。あらゆる情報を詰め込むだけの「フリーサイズ」のシステムではなく、カスタマイズできるフレームワークを用意しました。画面サイズに応じて変化するフレームワーク。そして 1 つのレイアウトにコンポーネントを配置して、必要な情報を 1 つの画面ですべて見ることのできるフレームワークです。その名も Lightning セールスコンソール。

Lightning セールスコンソールは、統合された直感的なセールスエクスペリエンスを実現します。リードへのフォローアップや取引先とのアクセス手段から主要な取引先責任者まで、迅速な販売活動に必要なすべての情報が 1 画面に表示されます。電話やメモなど、あらゆるツールが入った使いやすいユーティリティバーもあります。

Lightning セールスコンソールは、営業担当者が必要とするすべてのツールを 1 箇所に集めました。

上のスクリーンショットを見てください。この画面を見ている担当者は、リードのコールに必要なすべての情報を目にしています。アクティビティタイムラインには、以前にリードが受け取ったメールや電話が示されています。Pardot のエンゲージメント履歴には、これまでにリードが経験したマーケティングエンゲージメントのリストがあります。セールスシーケンスカードを見れば、リードが今セールスジャーニーのどこにいるのかが一目でわかります。画面の一番下にあるユーティリティバーには Lightning Dialer がありますから、担当者がすべきことは、電話番号をクリックして電話をかけるだけです。

従来よりスピーディに、インテリジェントに、そして簡単に働けるようになることを嫌がる人がいるでしょうか? すべて Lightning セールスコンソールのフレームワークにある Einstein リードスコアリングと新機能の作業キューを試してみてください。