Sales Engagement と生産性ツールの詳細を学ぶ
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Sales Engagement の主な機能について説明する。
- Sales Engagement にアクセスする方法を説明する。
はじめに
あなたは Cloud Kicks というパーソナライズアパレル企業の新人営業担当です。Cloud Kicks のパーソナライズスニーカーはセレブ、アスリート、テクノロジー業界のインフルエンサーに人気があります。
Cloud Kicks は新しい企業ではありませんが、地元産グルテンフリー天然素材で作られたスニーカーシリーズ「Green Kicks」という最新商品で最近大きな注目を集めています。お客様がこのスニーカーを 1 足購入するごとに、必要としている人に 1 足寄付されます。
あらゆる年齢層の消費者に人気が出たことから、Cloud Kicks には小売業者からの問い合わせが殺到しています。地元のランニング用品専門店をはじめ、オンラインスニーカーショップ、全国規模の百貨店からも問い合わせが来ています。あなたが受けた指示は、この増大する B2B セールスパイプラインに迅速に対応し、新しい Green Kicks 商品をできるだけ多くの新規の小売店に販売することです。
経験豊富な Candace Evans が教育係としてついてくれます。マネージャーの Jose Figueroa は、あなたがすぐに戦力となれることを期待しています。
シューズの営業担当には仮想ツールが必要
Cloud Kicks の営業担当のほとんどの時間は、電話をかけたり、メールやビデオチャットで案件を管理したりすることに費やされます。あなたは、これがインサイドセールス (ハイブリッドまたはリモートセールス) と呼ばれるのを聞いたことがあります。昨今の営業チームはフィールドセールスとインサイドセールスの何らかの組み合わせであることがほとんどですが、今日の営業担当は対面訪問の時間を大幅に減らし、有意義なデジタルチャネルを介してクライアントとやり取りする時間が増えています。実際、Gartner の報告書によると、最高営業責任者 (CSO) は、2021 年末まで営業活動の 58% が仮想的に行われるだろうと予想しています。
幸い、Cloud Kicks ではすでに、Salesforce をほとんどのセールスプロセスで使用しています。これで販売取引の追跡と遂行が容易になったことは間違いありませんが、リード生成、情報、見込み客調査の管理には、まだ別のアプリケーションを使用しています。また、複数のスプレッドシートを使用して 1 日の予定を処理し、さまざまな見込み客に関連する電話やメールを追跡しています。
Candace はリードの処理を次々と終わらせ、あなたよりはるかに効率的に販売管理の仕事を進めています。その秘訣を尋ねると、彼女のチームでは Salesforce 製品を使用しており、ほぼすべての情報を Salesforce で管理できるため、ほとんどの時間を彼女が最も得意とする営業活動に費やすことができるのだと言います。
Sales Engagement の概要
興味を持ったあなたは、この新しい製品を試してみたいとマネージャーの Jose に連絡します。Jose は、これはインサイドセールスチーム向けに合理化された Sales Engagement というソリューションで、販売チャンネル全体でセールスプロセスをスピードアップできるのだと言います。
Jose は自分のモニターを見せながら、Sales Engagement は Lightning セールスコンソール上に構築されていて、あなたに必要なすべての情報がタブベースのワークスペースに表示されるのだと説明します。
あなたが使用する Salesforce 要素の多くが、すべて 1 か所にまとまっていることに驚きます。強調表示パネル、使い慣れたワークスペース、便利な関連リストが含まれています。
Jose が上部にあるさまざまなタブをクリックしていくと、タブ間を簡単に移動できることがわかります。また、ナビゲーションメニューを使用してオブジェクトを切り替える方法と、ワークスペースの横にある作業キューにアクセスできることを見せてくれます。
あなたにはそれが何を意味するのかまだわかりませんが、すべてが 1 か所に表示されていて便利だと感心します。Jose は、作業キューにはメール、電話、カスタムセールスアクションが優先順に一覧表示され、次の 3 つのタブに分かれているのだと説明します。
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セールスケイデンス: さまざまな種別の見込み客に対して Jose が作成した一連の活動です。たとえば、最近開催された Shoetacular Trade Show のリードを処理する一連の活動が作成されています。
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私のフィード: 注意が必要な活動が含まれます。たとえば、メッセージの 1 つがバウンスした場合、フォローアップして何が起こったのかを調べる必要があります。
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私のリスト: セールスケイデンスに関連付けられていない 1 回限りの電話やメール (季節限定の割引についての見込み客へのフォローアップなど) です。
Sales Engagement のレイアウトを見ると、すべてを 1 つのページで処理できるため、時間を節約して生産性が向上しそうです。
Jose はあなたがパイロットに参加することに同意し、Salesforce システム管理者の Linda が後であなたの Sales Engagement を有効化すると言います。
はじめての Sales Engagement
あなたは、この製品をはじめて使用することにワクワクしています。Linda があなたのデスクにやって来て、少し時間があるので使い方を教えてくれると言います。
Linda は Sales Engagement の他に、Sales Dialer、Inbox、Einstein 活動キャプチャ、Einstein リードスコアリングという、あなたが今まで使用していなかったオプション機能にアクセスできることを教えてくれます。
彼女は、使用したことのない機能かもしれないが、Salesforce を使用している他の営業担当はしばらく前から使っており、仕事が捗るようになったのだと言います。
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Sales Dialer: Salesforce のアプリケーション内通話ソリューション。電話の発信と着信、メモの作成、事前録音されたボイスメールメッセージを残す、通話結果の追跡といった操作を、すべて Salesforce 内でネイティブに行います。
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Inbox: ただの標準的なメール受信箱ではありません。この統合ツールでは、カレンダーの対応可能時間、Einstein メールインサイト、推奨コネクションを使用して、モバイルメッセージやメールメッセージを Sales Engagement 内から送信できます。メッセージを後で送信するようにスケジュールすることも可能で、適切なタイミングで見込み客とコミュニケーションを取ることができます。
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Einstein 活動キャプチャ: メールとカレンダーを Salesforce と同期して時間を節約できます。メールと行動は関連するレコードの活動タイムラインに自動的に追加されます。Einstein 活動キャプチャがオンになっている場合、ユーザーはメールアカウントとカレンダーを Salesforce に接続するように促されます。接続するまで、Lightning Experience でメールを送信することはできません。
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Einstein リードスコアリング: 数値スコアを使用して価値の高さでリードに優先順位を付け、取引開始の可能性が最も高いリードを確認できます。
Linda は、上記の機能は必須ではないが、Sales Engagement を最大限に活用するために推奨されており、この製品を試験的に使用しているユーザーに利用可能になっている言います。
Linda はアプリケーションランチャー () で [Sales Engagement] を見つけて選択するだけで Sales Engagement に簡単にアクセスできると説明します。
Sales Dialer と Einstein 活動キャプチャを有効にするように促されますが、どちらも数分で完了します。
Linda は、Sales Engagement について詳しく知るには Salesforce ヘルプを参照するようにと教えてくれます。このヘルプは Lightning Dialer、Einstein 活動キャプチャ、Einstein リードスコアリングの詳細を学ぶのに最適な場所です。始める準備ができたようですね!
リソース