ESM によってビジネスを変革する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- ESM によってエンタープライズ販売の業務を変革する方法を説明する。
- ESM によってデジタルトランスフォーメーションを実現する方法を説明する。
業務や作業を変革する
Infiwave が ESM を導入したことで、Sophia と彼女のチームのエンタープライズ販売業務は大きな変換を遂げました。ワークフローが合理化され、チームの連携が改善され、お客様への応答が迅速化されました。今ではチームは複雑な商談を効果的に管理できるようになり、ストレスも大幅に軽減されました。
営業エグゼクティブとアカウントエグゼクティブ
B2B 営業エグゼクティブとアカウントエグゼクティブが仕事をする相手は、大企業や政府部局の購買担当者や技術リーダーです。営業エグゼクティブとアカウントエグゼクティブは、ESM を使用して、顧客のソリューション、見積、契約、提案の定義と提示を迅速化すると共に、その複雑性を管理します。これは非常に規模が大きく、詳細になる可能性あります。
ESM によって価格設定などの条件の交渉が合理化されます。以前の契約を踏まえて価格調整が行われ、提案と契約が自動的に生成され、追跡されます。セールスプロセスにおいて十分な情報に基づいた判断を下すことができるように、分析と AI で営業エグゼクティブとアカウントエグゼクティブを導き、ユーザーの操作が必要なとき、Salesforce Assistant がユーザーに操作を促します。
営業サポート
ESM は、見積や注文の情報に基づいた提案や契約の生成など、営業サポートチームによる手動入力のほとんどを自動化します。これにより時間が節約され、手動入力のエラーが減少します。セールスプロセス中に、営業サポートチームは見積が修正されると提案と契約を更新し、見積データを注文管理システムに追加します。
セールスプロセス中に、営業サポートチームは見積が修正されると提案と契約を更新し、見積データを注文管理システムに追加します。
承認マネージャー
営業チームには通常、提出前に提案書と契約書が適切かつ正確であることを確認するために、法務部門と商業部門の承認プロセスがあります。繁忙期には、営業担当が提案書や契約書を顧客に送信する前に法務部門や商業部門からの承認を待つボトルネックが発生します。
ESM では標準の提案テンプレートと契約テンプレートが使用されます。これは ESM で作成された見積と注文から検証済み情報を使用して自動的に更新されます。こうした見積と注文は、枠組合意の価格設定とカタログで定義された割引をサポートしているため、手動での価格調整と承認の必要性が軽減されます。
営業エージェント
営業エージェントは複雑なトランザクションの見積を早く正確に提供するよう努めます。ESM を使用することでソリューションが合理化され、ガイド付きプロセスによってエージェントの複雑なトランザクションが簡単になります。複数のロケーションや多数の登録者といった多面的なお客様のニーズに直面しても、エージェントは ESM を使用して価値主導の的確なおすすめを提供できます。これにより、承認された見積を迅速に注文に変換し、業務をスムーズかつ効率的に進めることができます。
デジタルトランスフォーメーションを加速する
Infiwave の営業チームは大規模なエンタープライズの商談をうまく管理しており、大規模で複雑な注文やそれに関連する問い合わせにも適切に対応しています。ESM による Infiwave のデジタルトランスフォーメーションには次のような特長があります。
- オムニチャネル: お客様は好みのデバイスを使用して、ポータル、モバイルアプリケーション、チャットなど、各種のチャネルから Infiwave とやり取りできます。顧客データが Salesforce で一元管理されているため、すべてのチャネルが連携しています。そのため、どのチャネルでも一体感のある統合エクスペリエンスが実現します。
- 自動化: Infiwave は大規模な見積と注文の管理などの主要なビジネスプロセスを自動化しました。
- スピードと正確性: リアルタイムのデータインテグレーションによって、Infiwave は正確で関連性の高い見積をすばやく提供できます。
- 中央リポジトリ: データの中央リポジトリを採用したことで、効率的なデジタルストレージが実現しました。この整理されたアクセスしやすいデータインフラストラクチャによってすばやく情報を取得できるため、意識決定が強化され、業務の効率が向上します。
- 合理化された顧客データ: ESM インターフェースは SDK (ソフトウェア開発キット) と Lightning Web コンポーネント上に構築されており、Infiwave の成長に合わせて拡張できます。顧客データが一元管理され、一括アップロードと編集のプロセスが合理化されているため、迅速な更新と適切な顧客管理が可能です。
- 顧客満足度: Infiwave のトランスフォーメーションではパーソナライズされたエクスペリエンスとプロアクティブなサポートを通じたお客様の満足に重点が置かれています。Infiwave はデータ主導のインサイトを使用して個々のお客様のニーズに合わせた商品やサービスを提供することで、関係を強化し、市場での位置づけを強化しています。
まとめ
このモジュールでは、エンタープライズ販売管理について学習しました。Infiwave のような企業が実際にどのような課題を抱えており、ESM によるデジタルトランスフォーメーションでどのようにストレスを成功へと変えることができるかを理解しました。