エンタープライズ販売管理を学ぶ

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

通信業界でのエンタープライズ販売の課題を説明する。
エンタープライズ販売管理システムによってどのように課題が解決されるかを説明する。
Industries エンタープライズ販売管理 (ESM) が組織にどのようなメリットをもたらすかを説明する。

始める前に

このモジュールを受講する前に、以下の必須コンテンツを修了していることを確認してください。ここでの作業は、そのコンテンツの概念や作業に基づいて行います。

ビジネス上の課題

エンタープライズ販売管理 (ESM) は、中～大規模の企業または行政機関の顧客を持つ通信サービスプロバイダー (CSP) のセールスプロセスをサポートするソフトウェアソリューションです。通常、ESM システムはエンタープライズレベルの複雑な商品やサービスの販売を促進するようにカスタマイズされます。

中～大規模の組織の見積や注文を作成する必要がある営業チームや取引先チームは、次のような理由で見積および注文プロセスの課題に直面しています。

商品の複雑さ: 商品やサービスはそれぞれが何千個もの項目を含む複雑なものになることがあります。
広範なセールスプロセス: 広範囲にわたるセールスプロセスのためにエンタープライズ顧客と信頼を築くには、継続的な配慮と透明性が必要です。
さまざまな場所: 商談の管理には、複数の地理的な場所が関係することがよくあります。
交渉のフェーズ: 複数の交渉フェーズにわたって、正確な見積や詳細な情報を迅速に返すのは簡単ではありません。
激しい競争: 要求の厳しいエンタープライズ販売セグメントでは、企業は同じ商談について他の CSP と競う必要があります。

しっかりとした ESM ソリューションがなければ、このような課題は営業チームと取引先チームの商談の不成立、士気の低下、燃え尽き症候群につながります。

Infiwave の営業チーム

Sophia Perez をご紹介します。Sophia は、企業や消費者を対象に通信機器やサービスを販売する Infiwave という CSP の営業マネージャーです。

Infiwave の営業マネージャーである Sophia。

Infiwave は複雑なエンタープライズ販売に苦戦しており、当然ながら Sophia は懸念しています。営業チームはストレスを感じ、業績は低下し、大規模な商談がパイプラインから消えています。

営業マネージャーとして Sophia はさまざまなチームメンバーと一緒に仕事をしています。

営業エグゼクティブとアカウントエグゼクティブ: 複雑な顧客ソリューションの見積、契約、提案を管理します。時間をかけてクライアントとの関係を築き、ビジネスプロセスと要件に関する知識を深めます。
営業サポート担当: お客様とのやり取りや営業戦略に役立つように、正確な記録を保持したり、詳細な商品知識を共有したりすることでセールスプロセスをサポートします。
承認マネージャー: 提案と契約をレビューして、お客様に提出する前にそれが正確で準備が整ったものであることを確認します。
営業エージェント: 複雑なトランザクションの見積を早く正確に提供するよう努めます。その目標は最初の問い合わせから最終決定された注文へと迅速に進めることです。

ソリューション

状況を改善するために、Infiwave の営業部門は最近、ESM が付属する Salesforce Communications Cloud をロールアウトしました。これで、エンタープライズセールスプロセスを合理化し、お客様への応答時間を改善し、最終的には競争に勝つための足場を得ました。

ESM によって Communications Cloud アプリケーションを拡張すれば、Infiwave はカスタマイズ可能な統合販売エクスペリエンスを実現できます。Industries Configure Price Quote (CPQ) は ESM ライセンスに含まれています。ESM、CPQ とその基盤となるデータモデル、ビジネスプロセス、ユーザーインターフェースコンポーネントを組み合わせることで、Infiwave は大規模トランザクション販売を変革できます。

ESM ソリューション機能には次のものが含まれています。

一元的な場所で見積の作成と修正を行うための設定とカスタマイズが可能な UI
複数のロケーションと複数の登録者を対象とした大規模な見積を処理し、登録者とロケーションのリストの一括アップロードを促進する ESM 全体での統合トランザクションサポート
エンタープライズモバイル、ビジネスインターネット、VPN (仮想プライベートネットワーク) 商品のための定義済み商品モデルを提供する共有カタログ
商品の閲覧、オファーの設定、見積の表示を促進するカスタマイズと拡張が可能なガイド付きフロー
必要なドキュメントを自動生成できる事前作成済みのインタラクティブなサンプルテンプレート
エンタープライズ見積から一度に、またはサブ注文として長期的に注文を登録できる柔軟性を備えたインターネットとモバイル用の注文の自動化とサンプルプラン

影響が大きいビジネスの変化

ESM を使用すれば Infiwave のような企業には大きなメリットがあります。

合理化された見積から注文までのプロセス: 見積から注文までのプロセスを簡略化してさまざまな部門で時間を節約し、手作業によるエラーを減らします。
迅速な見積生成: CSV/XLS ファイルを使用して複数のロケーションと登録者をアップロードすることで、迅速に見積を行うことができます。
動的な提案更新: 事前作成済みテンプレートを使用して見積を修正したときに提案を更新します。
カスタマイズ: 固有のセールスプロセスや要件にシステムを適応させます。
自動ワークフロー: 反復的な作業やワークフローを自動化することで時間を節約し、戦略的な活動や関係構築に集中できます。

この単元では、エンタープライズ販売の課題を知った上で、CSP が ESM を使用してカスタマイズされた統合販売エクスペリエンスを定義する方法について学習しました。次は、ESM の基本について学習し、ESM によって Communications Cloud を強化し、業界固有のソリューションを実現する方法を見ていきます。

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