プレイブックを更新する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • AI をお客様のストーリーにつなげる。
  • Tableau CRM Plus の業種使用事例を識別する。

プレイブックを作り直す

あなたはお客様がビジネスを変革し、成功を手にする支援をしたいと考えています。Tableau CRM Plus がそれを可能にします。

Tableau CRM Plus を営業活動に組み込む場合は、現在のプレイブックを作り直してすべてのステップに分析と AI が含まれるようにします。次に例を示します。

  • お客様中心の戦略を策定して、お客様のビジネス課題と商談を把握できるようにします。組み込まれた分析と AI が特定の有益なアクションにどうつながるかを示します。
  • 業界固有のニーズに重点を置き、お客様の目標への理解を深めます。AI が業界内での成功にどうつながるかを説明します。

お客様のニーズを検討するときには、これらのアプローチが互いに排反するものではないことに留意します。新しい AI に重点を置いた関係をお客様と築くときには、すべての要因を考慮します。

AI ストーリーの共有

お客様とあなたの関係のレベルに関係なく、お客様はおそらく、最近の課題に対する解決策を探しています。これは、ソリューションを戦略化して支援できます。まず、ビジネス課題と商談を理解します。お客様が何を達成しようとしているのかを識別します。その後で、AI を戦略に取り込みます。

次に、その例を示します。

あなたは、Ursa Major Solar の営業業務マネージャである Gabriela Livingston とミーティングをしています。Ursa Major では、営業チームの全員にどこで作業していてもリアルタイムに最新の情報を提供しようと苦心していることがわかりました。Gabriela には、次の要望があります。

  • CRM を使用して顧客、商談、パイプラインを追跡する。
  • CRM システムや他のソースからのデータにアクセスできる。
  • 営業チームに必要なデータ分析ツールを提供してクロスセルおよびアップセル商談を最大限に活用する。

あなたは Gabriela に Sales Cloud を紹介します。また、同じ会話の中で、Tableau CRM Plus のデモを実施します。Ursa Major が既存のデータを使用して、ビジネスで何が起きているか、なぜ起きているのか、何が起きると予測されるか、今後の最適な成果を促進するために何ができるかをどう確認できるかを説明します。

Gabriela はビジネスの変革を求めており、あなたの話はその戦略を作成するのに役立ちました。早くも Ursa Major の営業チームは商談成立数を増やし、次の売上目標達成期間を短縮しています。

当惑した Ursa Major Solar の営業業務マネージャが Salesforce パートナーと出会います。マネージャは Salesforce と Tableau CRM Plus について知り、その結果、将来の成功への旅に出ます。

お客様や見込み客に Tableau CRM Plus を紹介するときには、次のヒントに従います。

すべきこと すべきではないこと
  • お客様のビジネスに対するビジョンを持つ: お客様のストーリーを分析と AI につなげます。
  • 価値に重点を置く: お客様のビジネスを促進する重要業績評価指標 (KPI) を見つけます。ビジネスの向上にどう役立てるかを示します。
  • AI を別個の機能やアドオンのように見せること。代わりに、Salesforce のお客様環境がつながっていることを示します。日常的な環境のデモを実施します。ビジネス価値と投資収益率 (ROI) に重点を置きます。

業種に応じた進め方

業種はそれぞれ異なるため、特定の業種ニーズに重点を置くと進めやすくなります。次のことから始めると良いでしょう。

業種
下位業種
目的
金融サービス
ウェルスマネジメント
デジタルトランスフォーメーションを促進し、運用資産を増やし、顧客との関係を強化する。
ヘルスケアおよびライフサイエンス
製薬
営業担当が誰をコールし、どの資料を使用し、どのような会話をすればよいかを把握できるようにする。
小売および消費財
すべて
チームの売上高と市場シェアを増やす。
通信およびメディア
通信
顧客満足度スコアと顧客離れを予測し、更新、クロスセルおよびアップセル商談、成立率に重点を置く。

コツは、お客様の現在の目標を把握し、AI を使用してより効率的に目標を達成する方法を見つけ出すことです。 

たとえば、金融サービス業界では、第一線のアドバイザーや銀行員にアクション可能なインテリジェンスがないことがよくあります。その状況を取り上げ、AI がどうやって次のような質問に答えるかを説明します。

  • 現時点で集中的に取り組むべき新規リードおよび紹介はどれか?
  • 離脱する可能性があるのはどの顧客か? 成長する可能性があるのはどの顧客か?
  • 適切な顧客に対して適切な量の時間を投じているか?

Tableau CRM Plus は、データ分析から当て推量と骨の折れる作業をなくします。これは、業種に関係なく誰もが必要としていることです。これで、それをどう提供すればよいかがわかりました。 

さっそく、Tableau CRM Plus の素晴らしい冒険を始めましょう。その際、早期に会話を開始することを忘れないでください。

リソース

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