セールス向け Einstein 会話インサイトについて知る
学習の目的
このコースを完了すると、次のことができるようになります。
- 営業チームが直面している課題を詳しく述べる。
- 会話インテリジェンスがセールスプロセスをどのように変革するかを説明する。
- Einstein 会話インサイト (ECI) で営業の生産性がどのように向上するかを示す。
- ECI の主要な機能を説明する。
セールスを取り巻く環境は急速に変化している
セールスには競争がつきものですが、いくつかの業界の変化と破壊的な経済勢力により、競争環境は激しさを増しています。
「State of Sales (営業の現状)」レポート第 5 版によると、営業職の 82% が、健康上の予防対策、サプライチェーンの問題、政変、インフレなどのグローバルな課題の中で、新しい販売方法にすばやく適応しなければなりませんでした。
不安定性がニューノーマルとなった世界で、営業チームは高まるプレッシャーとストレス要因に晒されています。営業職の 69% が、販売がかつてないほど難しくなっていると回答しています。さらに、このレポートでは、近い将来、営業組織の離職率が 25% になると予測しています。
また、2022 年の Gartner 調査では、営業職の 90% 近くが燃え尽き症候群に陥り、54% が積極的に転職先を探していることが明らかになりました。こうした障害にもかかわらず、売上目標に達する、あるいは上回ることが必須であるため、チームは何とかして生産性を維持して業績目標を達成しなくてはならないと感じています。
データと会話インテリジェンスによるセールスの変革
営業チームは前例のない課題に直面していますが、テクノロジー、顧客データ、会話インテリジェンスを活用してビジネスを成功に導く画期的な機会にも向き合っています。これを会話インテリジェンスでどのように実現できるかを探ってみましょう。
顧客とのやりとりには豊富なデータが含まれており、顧客のニーズ、質問、センチメントに関する貴重なインサイトを得ることができます。また、営業担当がオブジェクション、価格に関する懸念、商品のプレゼンテーションにどのように対応したかもわかります。
会話インテリジェンスは、この情報をより迅速かつ効果的に取得して解釈する手段となります。会話インテリジェンスは、AI と機械学習の力を利用することで営業チームやサービスチームと顧客の通話を分析し、重要な瞬間を特定したり、関連トピックを強調したり、販売を促進するために欠かせないインサイトを提示したりします。
会話インテリジェンスを活用したデータ駆動型販売アプローチへの移行が、これまで以上に不可欠となっています。「State of Sales (営業の現状)」レポートによると、現在、データの正確性と量の向上は、営業担当の成長を促進する方法の上位 5 つに入っています。
さらに、Gartner の「Future of Sales (セールスの未来)」レポート (サインアップが必要) では、2025 年までに企業間 (B2B) 営業組織の 60％ が、会話インテリジェンスのようなデータ駆動型の販売アプローチに移行し、業績の向上につながるだろうと予測しています。
会話インテリジェンスと顧客データが重要であることはわかっていても、メモを取ったりトランスクリプトを見直したりするなどの手動プロセスがあるために、なかなか活用できていませんでした。そこで役立つのが Salesforce と Einstein 会話インサイト (ECI) です。
より充実したインサイト、生産性の向上、売上の増加
Einstein 会話インサイトは、より効果的な営業の会話を促進し、生産性を高め、全体的な成功率を上げるために設計された会話インテリジェンスツールです。ユーザーは顧客とのやりとりの重要な瞬間からデータを抽出してトレンドを特定し、商談を成立させ、効率的な営業チームを作り上げることができます。
ECI は、通話を自動的に記録して文字起こしすることで、商談を前進させるために役立つ次のような貴重な情報を提供します。
- 商談の障害を克服するための情報: 商談では、原因が明らかではない障害にぶつかることがよくあります。ECI は、顧客との通話のトランスクリプトを分析して、顧客のセンチメントを明らかにします。この知識を使用して、顧客の懸念に対処し、解決に向けて一緒に取り組み、商談を前進させます。
- カスタマイズされた通話インサイト: ECI は汎用的なデータの枠を超え、ユーザーが特定のニーズに基づいてインサイトをカスタマイズすることができます。自動メンションとカスタムメンションを追跡して、ECI は特定のビジネスニーズに合わせた重要な会話パターンを特定できます。
- 包括的なレポートとダッシュボード: 通話のデータ、インサイト、キーワードを包括的に把握できる標準のレポートとダッシュボードを使用して、商談や営業担当の全体的なトレンドを理解します。
- 通話インサイトとトランスクリプトスニペット: 通話インサイトとトランスクリプトスニペットを日常のワークフローの一部にします。重要な詳細には活動タイムラインやパイプラインインスペクションでアクセスできるため、必要なときに重要な情報を参照できます。
- 管理タスクの自動化機能: 自動トランスクリプト、自動的な次のステップ、1 回のクリックで通話の概要を表示できるため、営業担当は管理タスクが軽減されて販売に集中することができます。
- 合理化されたオンボーディングとコーチング: 営業チームのオンボーディングとコーチングのプロセスを合理化します。トレーニング目的で貴重な通話記録のライブラリを作成したり、プラットフォーム内で直接コーチングコメントを提供したり、コーチングセッション中に参照する最適な通話のプレイリストを作成したりします。
ビジネスの未来が進化し続ける中、ECI のようなツールを採用する営業チームは、営業の会話の可能性を十分に引き出し、営業担当の生産性と効率を高め、成功率を上げることができます。