セールス向け Einstein 会話インサイトのご紹介

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 今日の営業チームが直面しているプレッシャーについて説明する。
  
• データドリブンの販売でどのように効率性が高まるか要約する。
  
• 会話インテリジェンスについて説明する。
  
• Einstein 会話インサイトで営業の生産性がどのように向上するかわかりやすく説明する。
  

デジタル環境における営業チームへのプレッシャーの高まり

現在の経済情勢で、ビジネスはインフレ、サプライチェーンのボトルネック、曖昧な規制、政治的混乱などの難題に直面しています。こうした課題に対処する営業チームが苦戦を強いられているうちに、ストレスが増大し、売上目標が縮小し、離職者が増えていくことが少なくありません。

2022 年の Gartner 調査で、90％ もの営業職が燃え尽き症候群に陥り、54％ が積極的に転職先を探していることが判明しています。それでも、目標に達しなければ、あるいは上回らなければというプレッシャーから、営業チームは生産性を何とか維持して業績目標を達成できるようにしなければなりません。

では、営業チームが高まるプレッシャーに屈することなく、予測不能な未来に突き進んでいくために必要なものを得るにはどうすればよいのでしょうか? Gartner の「Future of Sales (セールスの未来)」レポート (サインアップが必要) では、2025 年までに企業間 (B2B) 営業組織の 60％ が、経験と直感に頼る営業から、データドリブンのセールスアプローチに移行すると予測しています。このレポートによると、営業担当の 91％ がインテリジェントなインサイトによって商談が加速し、データドリブンの業務によって成長が 15％ 促進すると回答しています。

会話インテリジェンスに基づくデータドリブンのセールス

顧客とのやり取りは、顧客が何を必要とし、どのような質問をし、自社や競合他社についてどう思っているかといったデータに溢れています。また、こうしたデータには、営業担当がオブジェクションに対処する場合、価格に関する懸念に対応する場合、提供する商品を説明する場合のノウハウも示されているため、チームの効率性を高める方法に関する知識を得ることができます。

商談を進展させ、営業チームを強化するためにはデータに基づくインサイトが極めて重要ながら、多くの企業は依然としてこのデータを最大限に活用できていません。営業担当者が営業電話の最中にメモを取りながら CRM に入力し、あちこちのトランスクリプトに目を通しながら要点を見極めようとしていることが多々あります。こうした処理にはかなりの手間と時間がかかるため、商談成立の増大につながったかもしれないインサイトを営業チームが見逃してしまう可能性があります。

ここで役立つのが会話インテリジェンスで、有益な情報を迅速かつ効果的に把握する手段になります。

会話インテリジェンスを利用すれば、営業リーダーがこうしたデータをキャプチャしてその内容を把握し、営業上のやり取りの核心にただちに踏み込むことができます。AI と機械学習を駆使する会話インテリジェンスは、会話記録を分析して重要な瞬間を明らかにし、有用なトピックを強調して販売を促進するインサイトを提示します。

Einstein 会話インサイトの概要

会話インテリジェンスを使用して、商談相手と効率的に会話を進め、チームの効率性を高め、営業担当をより多くの成功体験に導くことができるとしたらどうでしょうか? Salesforce Einstein 会話インサイトがあれば、顧客とのやり取りにおける主要な瞬間のデータを明らかにして、重要なトレンドを特定し、商談成立を増やして、生産性の高い営業チームを構築できるようになります。

Einstein 会話インサイトは、営業上の通話データを分析し、業務のフローに直接会話インテリジェンスを提示するため、次のことが可能になります。

• 営業マネージャーと営業チームに顧客との通話に関するインサイトを提示し、コーチングが可能な瞬間を明らかにする。
  
• 競合他社、商品、カスタムキーワード、価格交渉、次のステップがメンションされた箇所の詳細を視覚化する。
  
• 会話のトレンドを抽出し、音声通話やビデオ通話に関連するインサイトを視覚化する。
  
• 顧客のインサイトを見極め、パイプラインのギャップや停滞している商談に対処する。
  
• 通話の記録やトランスクリプトの作成を自動的に行って時間を節約する。
  
• 次のステップの通知やアクション項目を使用して、担当者が確実にフォローアップできるようにする。
  
• コラボレーション、コンテキストに応じたフィードバックの提示、クラス最高の営業手法の共有により、新任者の準備期間を短縮する。
  

Einstein 会話インサイトは、営業チームがスマートに販売し、反復的なタスクを自動化して、コーチングの対象を拡大するうえで欠かせないツールです。AI 駆動のインサイトを活用して、営業上の会話の潜在性を最大限に引き出せば、ビジネスを成功に導くことができます。

リソース

• PDF: Gartner: How to Motivate and Retain Your Sales Team (営業チームのモチベーションを高めてメンバーを保持する方法)
  
• 外部リソース: Gartner: The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies (セールスの未来: デジタルファーストのセールストランスフォーメーション計画)