取引管理入門
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Revenue Cloud の機能を挙げる。
- 取引管理とその 2 つの中核機能について説明する。
- ビジネスでの取引管理の利点を説明する。
- セールスサイクルにおける一般的な CPQ (設定、価格、見積) の課題を特定する。
始める前に
このモジュールを受講する前に、以下のコンテンツを修了していることを確認してください。ここでの作業は、そのコンテンツの概念や作業に基づいて行います。
現在の状況
現在の急速に変化するビジネス環境において、組織は商品-to-キャッシュライフサイクルに対して統一されたアプローチを採る必要があります。収益の増大、効率の改善、顧客満足度の向上というプレッシャーの下で、合理化された相互接続プロセスが求められています。
残念ながら、多くの企業はいまだに商品-to-キャッシュライフサイクルを独立したステップの連続として捉えています。このように分断されたアプローチでは、成長が妨げられ、柔軟性が制限される可能性があります。今の流動的な環境で成功するためには、商品-to-キャッシュプロセス全体を包括的に捉える必要があります。成功とは、新しい購買行動、変化する顧客の期待、革新的な収益モデルに適応することを意味します。
「Revenue Cloud の基本事項」モジュールでは、Salesforce 上に構築されたオールインワンプラットフォームである最新の Salesforce ソリューションである Revenue Cloud について学びました。Revenue Cloud は、商品-to-キャッシュビジネスニーズに対応します。このソリューションは、現代のビジネス環境における収益管理に必要なツールを備えています。
究極の収益ライフサイクル管理ソリューションを構成する Revenue Cloud の主要な柱を次の図に示します。
強力な API、ユーザーインターフェース (UI)、およびさまざまな機能を基盤としたこれらの柱により、最適化されたソリューションを構築できます。
- 商品カタログ管理
- Salesforce 価格設定
- 取引管理 (CPQ + 納入商品)
- Salesforce Contracts
- Dynamic Revenue Orchestrator
- Billing (請求)
Revenue Cloud の包括的な機能スイートは、新商品の設計とリリースから注文の履行、支払いの回収に至るまで、すべてをカバーする完全なソリューションを提供します。
このモジュールでは、Revenue Cloud の主要な柱の 1 つである取引管理を詳しく見ていきます。
取引管理の概要
取引管理は、企業が見積作成や注文取得のプロセスを自動化して改善できるようにします。初回の販売、変更、更新のいずれであっても、営業チームは正確な見積と効率的な注文処理を実現し、収益を伸ばして顧客満足度を向上させることができます。取引管理は、顧客の納入商品の利用状況に関する貴重なインサイトも提供し、企業がアップセルやクロスセルの機会を特定して活用し、顧客生涯価値を増やせるようにします。
これだけではありません。このモジュールでは、取引管理がどのようにビジネスに貢献できるかを学びます。
それでは、取引管理を可能にする 2 つのコンポーネントを見ていきましょう。
重要な 2 つのコンポーネントとは、Configure, Price, Quote (設定、価格、見積) と納入商品ライフサイクル管理です。
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CPQ (設定、価格、見積) は、営業チームにとって魔法の杖のような存在です。複雑な商品を簡単に設定し、正確な見積と注文を瞬時に作成して、顧客に最適な商品を適正な価格で提供できるようにします。
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納入商品ライフサイクル管理を使用すると、顧客の納入商品を簡単に把握できます。最初の購入から更新や変更まで、納入商品ライフサイクル管理がすべてをサポートします。このツールは、質の高いカスタマーサポートを提供し、アップセルやクロスセルの機会を見つけ、最終的にはビジネスの成長につながります。
このモジュールでは、取引管理の CPQ 機能に焦点を当て、理想的な見積作成および注文取得エクスペリエンスを自動化して構築する方法を学びます。
ビジネスシナリオ
Chris Thomas は、電子商品とソリューションを提供する大手企業 InfinitraBytes の営業担当です。
[代替テキスト: Chris の肖像イラスト。]
多くの企業と同様に、InfinitraBytes も急速に変化する市場の中で競合他社に追いつくのに苦労しています。Chris とそのチームは、エラーが多い旧式の CPQ システムを使用して見積や注文を作成しています。このため、いくつかの課題が生じます。
Challenges |
説明 |
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|---|---|---|
見積作成が遅く面倒 |
見積情報が複数のシステムに分散しており、詳細を収集して統合するのに時間がかかります。 |
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エラーの多い見積と注文 |
複雑な商品ポートフォリオや価格設定の課題により、間違いや不備のある注文が発生しやすくなっています。 |
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時間がかかる承認プロセス |
現在の業務プロセスには非効率な部分が多く、特に見積や注文の承認においては顕著です。承認の遅れは販売機会の損失や生産性の低下につながります。 |
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複雑な注文変更プロセス |
注文の更新に時間がかかります。現在のプロセスは煩雑で、営業チームがほとんどの要求を手動で処理しなければならないためです。そのため遅延が発生し、顧客が不満を抱く原因となります。また、チームが他の重要な業務に集中できなくなります。 |
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顧客満足度の低下 |
顧客は、すべてのチャネルで一貫したエクスペリエンスとパーソナライズされたサービスを求めています。しかし、現在のシステムではこうした期待に応えることができず、注文キャンセルや顧客離れを招いています。 |
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これらの問題は大きな影響を及ぼします。利益率が縮小し、顧客が不満を抱くうえ、従業員も苛立ちを感じています。これは、どのビジネスにとっても望ましくない状況です。
Chris が苛立っているのは、現在の CPQ システムが仕事をより困難にしているからです。そこに一筋の光が差し込みました。InfinitraBytes は最近 Revenue Cloud を導入し、Chris はその CPQ 機能に大きな期待を寄せています。彼は、この新しく改良された CPQ 機能を使用して、InfinitraBytes の見積作成と注文取得のプロセスを簡素化する予定です。Chris は、Revenue Cloud によって旧システムの制約を克服し、ビジネスの成長を促進できると確信しています。
今後の展開
この単元では、Revenue Cloud の主要な柱の 1 つである取引管理について学びました。また、その 2 つの中核機能と、それらがビジネスにもたらす利点についても理解しました。次の単元では、Chris と共に取引管理の CPQ 機能をさらに掘り下げていきましょう。