会社を評価する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- ツールを利用し、結果を説明する。
- 評価の後の次のステップを決定する。
会社を評価する
Salesforce は、組織がどの程度顧客および市場主導であり、ここまでで説明した基本活動をどの程度実行しているかを評価するための診断ツールを設計しました。次の 5 つのステップを実行してみてください。
1.組織の概要を把握する
次の質問について考えてください。「私の組織は下記の組織とどの程度同じか?」
私たちはお客様の成功をサポートするという方針に従っています。私たちはお客様と市場を理解しています。販売することは重要ですが、より重点が置かれているのは、「自然に売れる」商品/サービスを開発することです。
「成功の山」を使用して、自分の会社がこの評価のどこにいるかを確認できます。上記の評価があなたの会社とはまったく異なる場合には、なすべき仕事があります。あなたの会社と同じであれば、あなたの会社はクラス最高である可能性があります。ただし、これはまだ始まりにすぎません。
2.改善の機会を見つける
下の各領域について自分の組織を 1 ～ 5 で評価します。
| 悪い | おおむね良い | 非常に良い | |||
|---|---|---|---|---|---|
| 顧客主導型活動 | |||||
| エンゲージと情報の収集 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 情報の分析と共有 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 意思決定とアクションの実行 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 市場主導型活動 | |||||
| エンゲージと情報の収集 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 情報の分析と共有 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 意思決定とアクションの実行 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
スコアを合計します。顧客主導型活動について 1 つの集計スコアと市場主導活動について 1 つの集計スコアを計算します。スコアは下のステップ 3 で使用します。
次に、すべてのスコアを合計します。この合計はステップ 4 で使用します。
3.成功マトリックスで自分の組織を見つける
顧客主導型活動と市場主導型活動の集計スコアを使用して、成功マトリックス上に自分の会社を配置します。これは 4 つに分割されたマトリックスで、y 軸は顧客主導型活動の 0 ～ 15 のスコアです。y 軸は市場主導型活動の 0 ～ 15 のスコアです。目標は、両方で高いスコアを獲得して、あなたの会社をマトリックスの右上端の「TARGET, Best Chance of Success Over Long Term (目標。長期的に成功する可能性が最も高い)」に位置付けることです。
あなたの会社が顧客主導型活動はうまくやっていて市場主導型活動はそうでもない場合や、その逆の場合には、「CAUTION (注意)」領域にいます。スコアが低い領域に重点を置く必要があります。ただし、そちらに集中するあまり、今うまくいっている領域をおろそかにすることがないようにしてください。
4.全体としての組織の状況を評価する
次に、全体スコアを計算して、あなたの会社の全体としての状況を評価しましょう。下の簡単な表を使用して、対象に応じてスコアを入力します。
| 評価 | あなたのスコア | 対象 |
|---|---|---|
| クラス最高 | 24 以上 | |
| 問題ない可能性あり | 18 ～ 23 | |
| 問題あり | 17 以下 |
5.組織をサポートするための次のステップ
改善する領域を探しているのであれば、次のことに注目します。
- Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud Engagement のようなツールを使用して情報を収集して分析する。
- コミュニティツールやソーシャルツールを使用してお客様とエンゲージする。
- Chatter のようなツールを使用して社内で情報を共有する。
- 意思決定とアクションのためのインサイトを生成するレポート、ダッシュボード、分析を改善する。
次のステップ
少し時間を取ってあなたのスコアについて考えてみてください。パターンがありますか? たとえば、組織が情報の収集には長けているが、それを分析して共有することはそれほど得意でないといったことはありませんか?
スコアが良くなくても心配はいりません。組織や他者を批判したり、素早い修正を試みたりしたくなる誘惑には逆らうことをお勧めします。多くの場合、結果に影響するコンテキスト要因 (状況要因) が存在していて、それを理解する必要があります。この演習は会社について理解を深めるチャンスだと考えてください。
たとえば、この結果を適切なマネージャーや役員と一緒にレビューし、会話の結果を書き留めることで、考えを整理しやすくなることがよくあります。このステップは強くお勧めします。それは、この診断ツールの結果にはあなたの観点のみが含まれている可能性が高く、あなたが知らない活動が組織内で行われている (役員チームが別の場所で活動を実行しているなど) 可能性があるためです。
