新しい支援候補者の特定

学習の目的:

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • Pardot のリードスコアリングとグレーディングを使用して、上位の支援候補者を特定する。
  • リードの取引開始で支援候補者を管理する。

あなたがアドバンスメント (寄付募集活動) チームのメンバーであるならば、新たな支援候補者 (Salesforce では「リード」ともいう) を開拓してエンゲージするために信頼できるプロセスがあることがいかに重要であるかをご存じだと思います。Education Cloud には、リードの生成や管理といった根幹的な業務に必要なツールが装備されています。この単元では、Salesforce を使用してリード管理戦略で支援者パイプラインの効率を促進する方法と、支援候補者の最も重要な特徴を理解できる Pardot のリードスコアリングとグレーディングについて説明します。

メモ

メモ

Education Cloud を使用する多くの教育機関は、Salesforce パートナーと協力して見込み調査を行っています。この単元の「リソース」セクションで、あなたの教育機関に最適な Salesforce パートナー選びについての詳細を参照し、Salesforce AppExchange で紹介されている見込み調査ソリューションをご覧ください。

リードと取引先責任者の違い

Salesforce で取引先責任者とは、あなたの組織に認識されている個人です。通常、同窓生は Salesforce 組織の取引先責任者に該当します。他方リードは、あなたの教育機関に関心を示している人を表します。アドバンスメントチームのリードには、校友会の会員や在校生の保護者などが挙げられます。

リード管理によるパイプラインの合理化

Education Cloud があれば、新しいリードを関連するキャンペーンに追加し、必要に応じてキャンペーンメンバーの状況を割り当てるというごく簡単な方法でリードを管理できます。では、Cloudy College の担当者が協力して、先般のホームカミング行事の参加者の中から新たな支援候補者を特定する様子を見ていきましょう。

Cloudy College のホームカミングの週末は、学内の各種チームの多大な努力のお陰で成功裏に終わりました。ホームカミングの終了後、開発担当副学長である Virginia Cook が体育会事務局に連絡し、週末の祭事の一環として開催されたアメフトとバレーボールの試合の特別席のチケット販売レポートの作成を依頼しました。その際、すでに取引先責任者としてリストされている同窓生はレポートから除外してもらい、それ以外で試合を観戦した Cloudy College のサポーターに着目できるようにしました。

Virginia は、シーズンチケット保持者のデータが新たな見込み支援者の開拓につながりそうかどうかを確認するために、体育会事務局のメンバーとミーティングをします。

Virginia はチケット販売レポートをチームの大口支援責任者と共有します。そして、このリードレポートを一緒に確認して、リードを個々の支援責任者に割り当て、Cloudy College にすでに関心を示している支援候補者の集団に各責任者が連絡するようにしました。

大口支援責任者は、これらの新規リードの評価に着手します。このチームにとってリードの評価とは、Cloudy College の支援者になることに対する個人の関心が真摯なものかどうか確認することです。Cloudy の支援責任者がリードを評価したら、次はリードと取引を開始して、商談と新規取引先責任者に変換することができます。

Salesforce でアドバンスメントレポートを実行する方法については、このモジュールの後半で詳しく説明します。キャンペーンを作成してキャンペーンメンバーの状況を割り当てる方法を説明するステップバイステップのチュートリアルをご覧になりたい方は、この単元の最後にある「リソース」セクションに記載されている「Education Cloud を使用した大口支援者リレーション管理」モジュールを参照してください。

ここでは、Cloudy のリードを評価する取り組みが Pardot のリードスコアリングとグレーディングでどのようにサポートされているのかを見てみましょう。

Pardot のスコアリングとグレーディング

Pardot には、リードの評価向けにスコアリングとグレーディングという 2 つの機能があります。

  • スコアリングは、リードがあなた (この場合はあなたの学校) にどのくらい関心を抱いているかを表します。スコアは、メールを開く、リンクをクリックする、ファイルをダウンロードする、または Web ページにアクセスするといった、黙示的なエンゲージメントによって判断されます。

  • グレーディングは、あなたの学校が対象者 (アドバンスメントであれば、見込み支援者やボランティア) にどのくらい関心を抱いているかを表します。グレードは、プロスペクトの業種、会社の規模、地域といった明示的な情報によって判断されます。

Pardot のグレーディングとスコアリングの総計値が表示されている支援候補者リスト。

Pardot のリードスコア

Pardot ではすでにデフォルトで使用されているスコアリングモデルがありますが、カスタマイズすることもできます。カスタムスコアリングモデルの開発を検討している方は、次の表で考慮すべき点を参照してください。

カスタムリードスコアモデルを
計画するためのヒント

実用例

リードのタッチポイントを特定する

考えられるタッチポイント:

 リードが次を行う: 

  • 特定のフォームへの記入
  • 主要な Web サイトでのエンゲージ
  • イベントへの参加
  • 関連するファイルのダウンロード

重要度順にタッチポイントに優先順位を付ける

イベントへの参加は、リードが関心を抱いているかどうかを知るための最も重要な方法です。フォームへの記入は、さらなるやりとりにつながることが多いため、高い優先順位を付けることができます。

しきい値スコア (リードが評価されるポイント) を決定する

しきい値スコアに適切な数値は 1 つではありませんが、教育機関では 100 ポイントスケールが適用されることが多くあります。

しきい値スコアに基づき、特定された各タッチポイントにポイント値を割り当てる。

最も重要なタッチポイント (イベント参加やフォーム記入など) への加重を大きくします。


スコアリングモデルを決定し、あなたの教育機関のタッチポイントとしきい値スコアを入力したら、Pardot でスコアリングルールをプレビューできます。

Pardot のリードスコアリングモデルのスコアリングルール。

Pardot のリードグレーディング

Pardot のグレーディングでは、A+ ~ F という標準的な米国の評価基準が使用されます。 グレードは ⅓ 単位で調整されるため、リード条件に応じてグレードが ⅓、⅔、または 1 つ上がる、または下がることがあります。

指定されたグレーディング条件を持つ Pardot のグレーディングプロファイル。


グレーディングは、設定する必要がある 2 つの機能によって左右されます。

  1. 具体的に求めているものを識別するプロファイル (上記の例で参照されている明示的なデータポイント)。
  2. リードレコードとプロファイル条件を照合し、それに応じてグレードを調整するオートメーションルール

たとえば、Cloudy College の理想的な支援者のプロファイルでは、金融業界は 1 グレードの価値があるものとして優先されます。Jamal Jones は、体育会事務局から提供された Cloudy のホームカミングチケット保持者リストからの支援者リードの 1 人です。彼は金融業界で働いているため、オートメーションルールによって自動的にグレードが 1 文字分高くなります。

Pardot のすべてのリードは、デフォルトのグレードである D から始まります。 リードレコードのグレードは実際にはオートメーションルールがそのレコードを操作するまで表示されません。したがって、チケット保持者リストからの別のリードである Laurel Carson が既知の支援者プロファイル条件と一致しない場合、彼女のレコードにはグレードが表示されません。ただし、上記の例の Jamal Jones のレコードには、C というグレードが記載されます。Jamal に関する新しい情報が大口支援責任者によって特定された基準を満たせば、グレードは再び変更される可能性があります。

アドバンスメントチームはさまざまな目的でリードを厳しく審査することが多いため、Pardot を使用すれば、状況に応じて異なる条件セットを使用して複数のプロファイルを作成することができます。たとえば、理想的な大口支援者のプロファイルは、理想的なボランティア候補者のプロファイルとはかなり異なる場合があります。

Pardot のリードスコアリングとグレーディングにより、Virginia とチームが新規支援者リードを特定して優先順位を付ける方法が刷新されました。おかげで大口支援責任者の時間が節約され、最も高い関心を寄せ、支援してくれる可能性が最も高い候補者に集中的に取り組むことができるようになりました。

リード評価全般、または特に Pardot のリード評価ツールについて学習を続けたい方は、下記のリソースをご覧ください。準備ができましたら、次の単元にお進みください。次は、支援者管理にレポートを使用する方法について学習します。

リソース