D2C への準備状況を評価する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- D2C に向けてビジネスを準備する方法を説明する。
- 流通チャネルのバランスを取る重要性について説明する。
D2C (Direct to Consumer) は、中間小売業者を介さずに商品やサービスを直接商品に販売するビジネスモデルです。D2C への移行を開始する準備はできていますか? 開始する前に、いくつか考慮すべきことがあります。
D2C への準備状況を評価する
まず、D2C 移行のメリットを確認します。これには、総合的なブランド認知向上による成長とオンライン収益の促進、新規市場への拡大、消費者対象ブランドの立ち上げ、買い物客に関して収集するインサイトの向上による体験のパーソナル化推進などがあります。
次に、D2C 移行のビジョンと目標を定めます。たとえば、コンテンツのみのサイトで開始する場合や、最初から取引要素を加える場合などがあります。どのような目標であっても、必ず D2C ジャーニーの開始時に明確に定めます。
新規ベンチャーと同様に、D2C はテクノロジー、リソース、時間への投資であり、障害も予想されます。新しい収益ストリームをサポートする組織構造が必要です。最高責任者から商品、IT、マーケティング、営業、サービスの各チームの社内支持者に至るまで、主要ステークホルダーから賛同を得ることが不可欠です。
既存のチャネルパートナーシップの管理が障害になる場合もあります。D2C チャネルを開始する前に、明確なコミュニケーションを優先し、D2C チャネルと既存の収益ストリームのバランスを取る方法を見つけます。
その次に、成功指標を設定します。明確な重要業績評価指標 (KPI) があれば、情報に基づいてブランド、コマース、およびチャネル関連の意思決定を下し、社内の意思統一を図ることができます。成功指標には、リピート購入やロイヤルティの促進、顧客満足度の向上など、販売目標や包括的な収益成長以外のものが多くあります。ブランド認知も重要な成功指標と考えます。成功指標を早期に特定し、頻繁に評価し、進展していることを確認します。
会社の価値を尊重します。D2C チャネルは会社の全体的なビジネス目標および価値に沿う必要があります。D2C でどのようにエコシステムにデータが送り込まれ、会社のステークホルダーがサポートされるかを明確に伝えます。
たとえば、ある大手のビジョンおよびアイケアプロバイダーは、D2C アイウェアブランドを開始するとき、会社の価値に合わせて医師をミッションの中心に据えました。消費者は、医院に行って眼鏡技師に適切に眼鏡を調整してもらうことができます。
D2C 移行時に流通のバランスを取る
D2C 移行によってディストリビューターとの B2B 関係が途絶えるわけではありません。多くの実証された方法で D2C と既存の B2B 流通ストリームのバランスを取ることができます。D2C チャネルで固有の体験を提供すると同時に、次のベストプラクティスで既存のパートナーシップをサポートします。
ブランドファーストアプローチを採用する。
コンテンツと体験によって消費者は商品、会社、ブランドを身近に感じるようになります。詳細な商品説明、ハウツー動画、トレンドのソーシャル写真を使用してブランドを際立たせます。
既存の小売パートナーシップを補完する。
D2C で認知度が向上するため、他のチャネルにもメリットや販売促進効果があります。ある大手スポーツウェア企業では、消費者がスマートフォンを手に小売店の通路で購入を判断するときにジャストインタイムで商品情報とコンテンツが提供されるようにモバイル e コマースに取り組みました。
小売店を開く計画がある場合は、必ずコネクテッド体験を提供します。たとえば、あるグローバルなアクセサリ企業は e コマースサイトで D2C を開始し、そのデジタル体験を店舗につないで消費者へのサービスを高めています。あるタイヤサービスセンターでは、e コマースを既存の消費者向け D2C 店舗の組み合わせに追加して、オンラインで予約をスケジュールし、店舗サービスを選択できるようにしました。
商品の品揃えやプロモーションをパーソナル化する。
D2C チャネルではファーストパーティデータ (消費者から直接収集した情報) にアクセスして消費者とその購入行動への理解を深めることができます。そのデータに基づいて適宜対応して、価格競争への対抗、対象設定したプロモーションの作成、商品の品揃えの調整、よりパーソナル化されたサイト要素と商品の追加を行うことができます。
たとえば、あるゴルフ用品企業では、Web サイト上で商品をパーソナル化およびカスタマイズする豊富な機能で流通パートナーと差別化しています。ゴルフはパーソナル化されるスポーツであるため、カスタマイズでその企業の環境に固有の体験をゴルファーに提供できます。
提供する商品の品揃えの範囲を広げる。
「デジタルシェルフ」では最適な照明で商品が表示されるように制御できます。より広い品揃えの商品を掲載し、自社サイトでのみ購入できる特別な商品ラインを作成します。パートナーリセラーに特別な商品ラインへの独占的アクセス権を付与することさえできます。
希望小売価格を活用します。オンラインで希望小売価格 (SRP) を設定して、価値と高価格帯の両方を維持します。流通パートナーに SRP を使用して品目に割引を適用する特権を付与することを検討します。
近い理念と連携する。
ブランドの基本的な価値で消費者と直接つながります。D2C チャネルでは、自動的に利益の一定割合を希望する団体に寄付することができます。
ただし、自分 1 人だけで D2C 移行を行うことはできません。次の単元では、効率的に D2C ドリームチームをまとめる方法について考えます。
