データ品質の使用開始

あなたは、今注目を集めている新しいメディアテクノロジー会社、Gelato の Salesforce システム管理者です。Gelato は、ストリーミング 4K 超高解像度広告コンテンツを配信する高度なプラットフォームを開発しました。これまでに、多くのテレビアプリケーション、動画アプリケーション、および Web サイトに使用されています。会社は B2B の領域にいて、顧客は広告主、メディア機関、その他の広告関係のビジネスです。

Gelato のビジネスを成長させるために、新しい営業部長は、顧客とそのニーズをより正確に特定したいと考えています。あなたは Salesforce の専門家であるため、営業部長はあなたに Gelato の取引先に関するあらゆる角度からの情報を提供するように頼んできました。あなたは、のんびりとラップトップに向かい、飲み物を片手にいくつかの Salesforce レポートを生成し、称賛を受けるのです。

簡単に聞こえますね。

間違いです!

レポートを調べたところ、米国西部の取引先だけで、次のことがわかりました。

香港のマーケティングマネージャーからのチャットはこうです。「生成しているリードに、適切なアクションを決めるための十分な詳細情報がありません。持っているデータは、取得した翌日にもう無効になっているように感じます。」その通りです。データは常に変化し続けています。平均で、30 分毎に 120 社の企業が住所を変更し、75 社の企業が電話番号を変更し、20 人の CEO が退職し、30 社の新しい企業が設立されています。

会社の成長とビジネス上の意思決定が、Salesforce データの品質に結び付いているということがわかりました。あなたは、この意見を営業部長に伝えました。彼女は、あなたの鋭い洞察に感謝してくれましたが、1 つの質問をしてきます。「結局、データ品質はどのくらい重要なの?」

データ品質は、ビジネスというパンにとってイーストの役割を果たします。それがないと、大きく膨らむように成長することができず、小さくまとまった収益だけで終わってしまいます。

つまり、データ品質が重要です。さらに詳しく調べると、次のことがわかりました。

• 不正確または不完全なデータは、20% の生産性の低下 (毎週の 1 日分の仕事に相当) につながる。
• 不正確なデータのために、平均的な会社では収益の 12 % が失われている。
• データ品質の低さが理由で、すべてのビジネス活動のうち 40 % は目標利益の達成に失敗している。

困ったことです。由々しき事態です。(不正データに関するさらに詳細な統計については、「リソース」セクションを参照してください。)

多くのエグゼクティブがデータ品質の落とし穴について警告しています。営業およびマーケティングの統合サービスを世界中で提供しているトップクラスのアウトソースプロバイダーである Virtual Causeway の Rick Endrulat 社長のデータ品質に関するコメントを読んでみましょう。

Gelato の Salesforce システム管理者であるあなたは、不正データのために、会社のビジネスに関するあらゆる角度からの情報を営業部長に提供できません。その情報がなければ、営業部長は、どの見込み客を対象にするか、どのテリトリーを調整するか、どのクロスセル商談を追及するか、どのリードを優先するかを的確に判断できません。このギャップは、最終的には会社が顧客のニーズを満たしビジネスを成長させる能力にも影響を及ぼします。そのデータのせいで混乱するすべての営業プロセスやマーケティングプロセスを想像してみてください。そして、もし、あなたの会社が最大の競合相手を買収して、あなたがその会社の顧客データを自社のデータにマージしなければならなくなったらどうでしょう。データが古かったとしたら、どうすれば一般データ保護規則 (GDPR) などのデータプライバシー規制に準拠した状態を保つことができるでしょうか? 現在のデータの状況を考えると、これは悪夢です。

幸い、データ品質を改善するのに遅すぎるということはありません。そこで、あなたはそれを営業部長に伝えました。営業部長は、あなたの思慮深さに感心しましたが、1 つの質問をしてきます。「データが適切であれば、実際にどのような影響があるの?」

これはほんの一部です。適切なデータの効果は、いくつかの事例で確認できます。

あなたの頭の中には、適切なデータで会社がどうなるか、スローモーションの映像が流れ始めます。そこでは、営業担当が楽しげに正確で最新のレコードを検索し、リードの取引開始に必要な取引先責任者情報を見つけています。すべてのレコードに業種と競合の完全な情報が取り込まれ、テリトリーの連携や新規市場の識別がいかに簡単になるかを知ったマネージャーたちは自然と列になって踊り出しています。ダッシュボードを見た役員は、あなたと握手をしようと行列しています。

これだけですべてがうまくいくわけではありませんが、かなり効果が上がるはずです。その点をセールス担当ディレクターに伝えます。ディレクターはあなたの考えを気に入るでしょうが、それでも 1 つ質問をされるでしょう。「現在のデータはどの程度不正なのですか?」次の単元に進んでその答えを見つけましょう。