顧客起点のディスカバリーを開始する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce の顧客起点のディスカバリーについて説明する。
- Salesforce の顧客起点のディスカバリーの 4 つの主なステップを挙げる。
お客様の成功の重視
Salesforce では、お客様が各自の課題を克服し、成功を実現できるようにするソリューションや戦略を構築しています。どのような方法で行っているのでしょうか? Salesforce の営業チームとパートナーが協力して、顧客起点のディスカバリーという手法を実践しています。
顧客起点のディスカバリーとは、お客様に対する理解を深める Salesforce の手法で、次のことが可能になります。
- お客様のビジネス上の課題に関するインサイトを把握する。
- これらのインサイトをお客様と共有する。
- お客様を触発して関係を構築し、新たな商談に導いて、業務の進め方を改善する。
顧客起点のディスカバリーを使用して、お客様の最大の課題を明らかにします。お客様のニーズを特定し、成功に向けた戦略を一緒に作り出せば、信頼に基づく長期的な顧客関係を構築しやすくなります。
Salesforce の目標は、お客様がビジネス全般、従業員、そしてその顧客 (このモジュールでは、お客様の顧客を消費者といいます) にとって本当に大切なことに専念できるようにすることです。これがこのモジュールの内容です。つまり、お客様と一緒に顧客起点のディスカバリーを進めていく方法をご紹介します。
成功への道
こうしたプロジェクトを成功させ、お客様を満足させるために、私たちは次のことを行います。
- 確認した課題に基づいて一緒に戦略を立てる — 自ずとお客様にとって最も大切なことに取り組むことになります。
- お客様のニーズに適した規模のソリューションに焦点を絞る — お客様が予算内で納期までに提供できるようになります。
Salesforce では、顧客起点のディスカバリーを 4 つのステップにまとめています。各ステップでどのようなことを行うのか見てみましょう。
| 顧客起点のディスカバリーのステップ |
このステップで行うこと |
|---|---|
| お客様を知る |
お客様の業界とビジネスについて把握します。 |
| お客様になる |
お客様の立場になって考えます。 |
| お客様との関係を構築する |
インサイトをお客様と共有します。 |
| お客様と共に作り出す |
お客様と一緒に戦略を立てます。 |
顧客起点のディスカバリーでは、あなたとお客様が、お客様の目的や課題に対する共通理解を深めていきます。両者が新しい見方で全体像をとらえ、成功へのジャーニーを計画します。
Alan Johnson と Cloud Kicks の紹介
Alan Johnson は、カスタマーリレーション管理 (CRM) の実装を専門とする会社である Get Cloudy Consulting の営業マネージャです。Cloud Kicks 取引先チームのメンバーであり、関係構築に長けた、共感力の高いリーダーです。
顧客起点のディスカバリーを使用して、Cloud Kicks に対する理解を深め、次の方法で同社を成功へ導いていきます。
- お客様のビジネスについて知る。
- お客様の立場になって考える。
- お客様との関係を構築する。
- お客様と一緒に戦略を立てる。
Alan は顧客起点のディスカバリーを活用して、商品や価格リストではなく、お客様のニーズに応じたソリューションに焦点を当てます。このディスカバリープロセスが自身と Cloud Kicks を成功に導くものであることを Alan は認識しています。
この後は、顧客起点のディスカバリーのステップと、Alan が各ステップで実行する内容について詳しく説明していきます。
リソース
- LinkedIn SlideShare: 顧客起点のディスカバリー: Salesforce 流のディスカバリー
